AvePoint בכנס Piper Sandler: ממשל AI מניע צמיחה

ביום רביעי, 16.09.2026, השתמשה AvePoint (AVPT) בכנס Growth Frontiers השנתי החמישי של Piper Sandler כדי להציג עסק הנהנה מביקוש גובר לממשל AI, גם כאשר רוכשים ארגוניים נעשים זהירים יותר בהוצאותיהם. מנהלים ציינו כי החברה רואה מומנטום חזק בפלטפורמה שלה לממשל נתונים, גיבוי, חוסן וניהול סוכני AI, תוך התמודדות עם שוק שבו לקוחות דורשים שליטה הדוקה יותר, החזרים טובים יותר וניהול סיכונים ברור יותר.

נקודות מפתח

• AvePoint אמרה כי היא בדרך לחצות את רף 500 מיליון דולר בהכנסות חוזרות שנתיות (ARR) השנה, ועדיין שואפת ליעד של ARR בגובה מיליארד דולר.
• ההנהלה אמרה כי מנוע הביקוש החדש הגדול ביותר הוא ממשל AI אג’נטי, כאשר חברות מנסות לשלוט בסוכני AI שיכולים לרשת הרשאות משתמש ולנוע במהירות מכונה.
• החברה רואה הזדמנות שוק גדולה מכיוון שלכלי ממשל ובקרה יש חדירה של 10% עד 20% בלבד מתוך כ-800 מיליון מושבים של Microsoft 365 ו-Google Workspace.
• AvePoint אמרה כי גישת הפלטפורמה שלה, במקום מוצרים נקודתיים, מסייעת לה למכור ללקוחות ארגוניים, שוק ביניים ו-SMB, כאשר SMB מהווה כיום 20% מה-ARR וצומח בקצב המהיר ביותר.
• החברה הדגישה שימור הכנסות נטו של 110%, שימור ברוטו של 89% ויעד מרג’ין ארוך טווח של 27.5%.

רקע השוק: הוצאות AI, סיכון ובקרה

מנהלים אמרו כי השוק עדיין בריא לקראת סוף השנה, אך אופי השיחה השתנה בחדות לעומת שנה קודמת. ב-2023, רוכשים התמקדו במקסום טוקנים. ב-2024, הדיון עבר לממשל AI אג’נטי וניהול אג’נטי.

• חברות מוציאות את תקציבי ה-AI שלהן במהירות בתחילת השנה, ולאחר מכן מהדקות את המשמעת.
• מנהלים בדרג C מתמקדים יותר ויותר במדידה מבוססת תוצאות של הוצאות AI.
• ניהול סיכונים וניהול עלויות הם כיום מרכזיים להחלטות רכישה.
• Shadow AI נותר קונצרן, כאשר עובדים משתמשים במנויי ענן צרכניים וכלי ענן פתוחים על התקנים.
• מנהלים גם הצביעו על הסיכון של דליפת רכוש רוחני לספקי מודלים.

TJ אמר כי הנושא כבר אינו רק פרודוקטיביות. מדובר גם בשליטה.

"מנקודת מבט זו, אני חושב שמבחינת תקציב IT, אלו הם נושאים עליוניים עבור מנהלים בדרג C, כך שזוהי כמעט שיחה נפרדת. אנו רואים שארגונים מוציאים את תקציבי ה-AI שלהם במהירות רבה בתחילת השנה, אך זה דרש הרבה יותר תשומת לב כעת במדידות מבוססות תוצאות סביב הוצאות AI," אמר.

הוא הוסיף כי סוכני AI יכולים ליצור סוג חדש של סיכון מכיוון שהם יורשים כברירת מחדל הרשאות משתמש.

"כיום עם AI, מדובר ממש בעובדים הפועלים במהירות מכונה כמעט, כי כאשר אתה קונה Copilot, סוכן AI, כברירת מחדל, אותו סוכן יורש את כל סטרקצ’ר ההרשאות שלך. ועכשיו במהירות, אנשים מבינים שזה לא רעיון טוב שמשהו ינוע במהירות מכונה בשמך ויוכל לגשת לכל המערכות ולכל הנתונים שיש לך גישה אליהם, אבל אז אין לך שליטה על האופן שבו הם שותפו, על האופן שבו פעלו עליהם," אמר.

תוצאות פיננסיות ופרופיל צמיחה

AvePoint אמרה כי היא עוברת שלב קנה מידה חשוב. ההנהלה אמרה כי החברה תחצה קצב ARR של חצי מיליארד דולר השנה ומטרגטת ARR של מיליארד דולר לאורך זמן.

• הכנסות חוזרות שנתיות צפויות לעבור 500 מיליון דולר השנה.
• שימור הכנסות נטו הוא 110%, עם יעד ארוך טווח של 115%.
• שימור ברוטו הוא 89%, עם יעד של תחילת שנות ה-90 במהלך 1 עד 2 השנים הקרובות.
• החברה פרסמה יעד מרג’ין עתידי של 27.5%.
• SMB מהווה 20% מה-ARR והוא הסגמנט הצומח במהירות הרבה ביותר.

ההנהלה אמרה כי הצמיחה מגיעה יותר ממכירה צולבת ואריזה מאשר מצמיחת מושבים בלבד. לקוחות לרוב נכנסים דרך מוצר אחד, כגון מיגרציה, גיבוי או AgentPulse, ולאחר מכן מתרחבים לחלקים אחרים של הפלטפורמה.

החברה גם אמרה כי הקשר שלה עם מיקרוסופט תורם סכום ARR בספרות תשע, בעוד שהעסק שלה עם Google תורם סכום ARR בספרות שמונה. Google Workspace מייצגת פחות מ-10% ממיקס ההכנסות הכולל כיום.

אסטרטגיית פלטפורמה והזדמנות שוק

AvePoint הציגה את עצמה כפלטפורמת ניהול מידע רחבה ולא כסט של כלים נפרדים. החברה אמרה כי היא מכסה את מחזור החיים המלא של ממשל נתונים, אבטחה, גיבוי, חוסן, אחסנה ואופטימיזציה וכעת גם ניהול סוכני AI בסביבות מולטי-ענן.

ההנהלה אמרה כי גישה זו מבדילה אותה מהמתחרים המתמקדים בתחום בעיה אחד בלבד.

• ספקי גיבוי עוברים לכיוון אבטחה וממשל.
• ספקי ממשל מתחילים לעבור לאחסנה.
• AvePoint אמרה כי כבר יש לה את סיפור הפלטפורמה מקצה לקצה.
• החברה אמרה כי אין מתחרה ישיר המציע את אותה גישה הוליסטית.

TJ אמר כי הערך של החברה הוא לעזור ללקוחות להפיק יותר מהענן שהם כבר קונים.

"בבסיסו, הערך שאנו מספקים לשוק הוא גם אורתוגונלי לאינטרס של ה-hyperscalers כמעט. קודם כל, אנו למעשה עוזרים ללקוחות למקסם את ההשקעה שלהם בענן שלהם. אם תשאיר את זה ל-hyperscalers, הם ירצו שתקנה את הרישיון היקר ביותר עבור כל סוג של SKU שיש לך," אמר.

ההנהלה אמרה כי השוק הפוטנציאלי גדול. ל-Microsoft 365 יש פחות מ-500 מיליון מושבי משתמש, בעוד ל-Google Workspace יש יותר מ-300 מיליון. יחד, זה כ-800 מיליון מושבים. עם זאת, לכלי ממשל ובקרה יש חדירה של 10% עד 20% בלבד.

מנהלים אמרו כי זה משאיר מקום לצמיחה כאשר ארגונים מבינים שספקי ענן אינם מציעים ממשל, בקרה וחוסן מקוריים מספיקים. הם גם הצביעו על אימוץ מוגבל של חבילת E5 של מיקרוסופט, שלדבריהם יש לה חדירה של כ-20% בלבד לאחר שנים בשוק.

עדכונים תפעוליים: מוצרים, ערוצים ושותפויות ענן

• AgentPulse הושק בינואר 2024 כחלק מחבילת הבקרה.
• הוא שוחרר מאוחר יותר כ-SKU עצמאי ביולי 2024 בשל ביקוש לקוחות לגילוי סוכנים מהיר.
• החברה משתמשת ברישוי מבוסס מושבים עבור AgentPulse כדי להפחית חיכוך ולפשט רכישה.
• AgentPulse עוזר ללקוחות לגלות, לשלוט ולנהל סוכני AI, כולל Shadow AI.
• הפלטפורמה כוללת גם כלי אופטימיזציית אחסנה, שחזור וניהול רישיונות.

ההנהלה אמרה כי מוצר AgentPulse העצמאי היה פופולרי מכיוון שלקוחות רוצים תשובה מיידית לבעיית הסוכן לפני שהם עוברים לפרויקטי ממשל רחבים יותר.

החברה גם אמרה כי השיגה שוויון תכונות בין ההצעות של Office 365 ו-Google Workspace. Google העלתה לאחרונה את AvePoint לסטטוס שותף ISV גלובלי, צעד שההנהלה תיארה כחשוב לאסטרטגיית ההרחבה שלה.

• מיקרוסופט נותרת הקשר הגדול יותר, עם תרומת ARR בספרות תשע.
• Google היא כיום עסק ARR בספרות שמונה עבור AvePoint.
• Google Workspace עדיין מתחת ל-10% ממיקס ההכנסות, מה שמשאיר מקום להרחבה.
• החברה אמרה כי היא עושה פריצות דרך בחשבונות מסחריים גדולים ובמגזר הציבורי דרך Google.

ההנהלה אמרה כי החברה גם משקיעה באופטימיזציית אחסנה בזמן אמת, כולל הסרת גרסאות קבצים ישנות ותוכן מיושן, כמו גם שחזור גרנולרי עד לרמת הקובץ או ההרשאה.

אסטרטגיית כניסה לשוק וצמיחת SMB

AvePoint אמרה כי היא פועלת כיום בהצלחה בקרב לקוחות ארגוניים, שוק ביניים ו-SMB. כל סגמנט משתמש בתנועת מכירות שונה.

• הארגון מסתמך על מודל מכירות ישיר ועתיר מגע.
• צמיחת שוק הביניים מונעת יותר ויותר על ידי ערוצים.
• צמיחת SMB מובלת על ידי ספקי שירותים מנוהלים.

SMB מהווה כיום 20% מה-ARR והוא הסגמנט הצומח במהירות הרבה ביותר. ההנהלה אמרה כי ההזדמנות גדולה מכיוון שמיקרוסופט מקבלת כ-40% מהכנסותיה מלקוחות SMB, בעוד שחשיפת ה-SMB של Google אף גדולה יותר.

TJ אמר כי שותפים יכולים להרוויח כלכלה חזקה על ידי מכירת תוכנת AvePoint ושירותים קשורים.

"עבור גוף כזה, SoftwareOne, שירותים מנוהלים הם העסק בעל המרג’ין הגבוה ביותר שלהם, נכון? לעומת קבלת 1% או 2% על הפצת תוכנת מיקרוסופט. הם נרגשים מאוד להרחיב את זה, ויש לנו כמה MSP גדולים מאוד בתחום זה שכבר תורמים לנו מיליונים ב-ARR, ומרחיבים ממש את מרחב ה-SMB," אמר.

החברה אמרה כי מודל הרישוי המאוחד שלה מאפשר ל-MSP להוסיף או להסיר משתמשים בגמישות רבה יותר, מה שמסייע לתמוך בחיוב חודשי ואימוץ SMB רחב יותר.

שימור, הרחבה ומונטיזציה

AvePoint אמרה כי מודל ההרחבה שלה בנוי סביב לקוחות שקונים יותר מוצרים לאורך זמן ולא רק הוספת מושבים. ההנהלה אמרה כי זה יוצר חבילות בעלות ערך גבוה יותר ורווחיות חזקה יותר.

• שימור הכנסות נטו הוא 110% ועובר לכיוון 115% לאורך זמן.
• שימור ברוטו הוא 89%, עם מקום לשיפור לתחילת שנות ה-90.
• ההנהלה אמרה כי שיפור שימור ברוטו בלבד יכול להוסיף כ-2 נקודות ל-NRR.
• מוצרי מיגרציה כלולים בשימור ברוטו, כך שהחרגתם תוסיף פוטנציאל נוסף.
• הצעות מאוחדות נוטות לשאת נקודות מחיר גבוהות יותר ומרג’ינים טובים יותר.

החברה אמרה כי קבוצות לקוחות ותיקות מראות מדדי הרחבה טובים יותר ככל שהן מאמצות יותר מהפלטפורמה. היא גם אמרה כי תנועת המכירה הצולבת שלה נתמכת על ידי נקודות כניסה מרובות, כולל מיגרציה, גיבוי, AgentPulse וממשל.

תחזית עתידית ועמדה תחרותית

במבט קדימה, AvePoint אמרה כי סדרי העדיפויות העיקריים שלה הם קנה מידה גלובלי, הרחבת פלטפורמה והשקעה מתמשכת ביכולות ניהול AI.

• החברה רוצה לעבור מ-ARR של חצי מיליארד לכיוון ARR של מיליארד דולר.
• היא מצפה שמוצרים נוספים יגיעו לשוק לאורך זמן.
• היא מתכננת להרחיב יכולות אופטימיזציית אחסנה, ניהול רישיונות ושחזור.
• היא תמשיך להשקיע בערוץ ה-MSP כדי להעמיק את חדירת ה-SMB.
• היא רואה בממשל מולטי-ענן צורך עמיד מכיוון שארגונים משתמשים ביותר מענן פרודוקטיביות אחד.

ההנהלה אמרה כי ה-hyperscalers אינם צפויים לפתור בעיות אלו עבור ספקים צד שלישי מכיוון שהתמריצים אינם מתיישרים. היא גם אמרה כי המעמד הציבורי, הרווחיות ומאזן החברה מעניקים לה מקום להמשיך להשקיע בעוד מתחרים עוברים לקטגוריות סמוכות.

TJ אמר כי השוק כבר רואה התכנסות בין ספקי פתרונות נקודתיים.

"אנו מרגישים שיש לנו את הסיפור מקצה לקצה. אנו רואים שהמתחרים שלנו מתחילים למפות את הדרך הזו. אתה רואה הרבה מספקי הגיבוי מתחילים לכוון לצד האבטחה, ולאחרונה, מכיוון שזה מאוד עכשווי, מתחילים לכוון לצד הממשל," אמר.

ראשי פרקים מהשאלות ותשובות

במהלך מושב השאלות ותשובות, מנהלים חזרו לשלושה נושאים: מונטיזציה של AI, צמיחה מולטי-ענן ושיפור שימור.

• AgentPulse הועבר ל-SKU עצמאי מכיוון שלקוחות רצו גילוי סוכנים מיידי.
• תמחור מבוסס מושבים נבחר כדי לשמור על הרכישה פשוטה, במקום שימוש במודל צריכה.
• המוצר העצמאי נתפס כנקודת כניסה מהירה למכירות ממשל ובקרה רחבות יותר.
• סטטוס ה-ISV הגלובלי של Google תומך באסטרטגיית המולטי-ענן של החברה.
• ההנהלה אמרה כי תנועת לקוחות בין ענני פרודוקטיביות מאמתת את הצורך בכלי מודרניזציה וחוסן.

מנהלים גם אמרו כי פרופיל השימור של החברה אמור להשתפר ככל שלקוחות נוספים יאמצו מוצרים מרובים וככל שהפלטפורמה מתבגרת. הם תיארו את התקופה הנוכחית כמעבר ממכירת מוצר בודד למכירת פלטפורמה רחבה יותר.

סיכום

AvePoint אמרה כי היא נהנית מביקוש חזק יותר לממשל AI וצורך רחב יותר לבקרת ענן בסביבות מיקרוסופט ו-Google. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.