וול-סטריט על העלאת הריבית של הפד: "ניצי עד הסוף"
יום שלישי, 15.09.2026 — ZoomInfo (GTM) השתמשה בכנס השנתי החמישי של Piper Sandler Growth Frontiers כדי להציג תוכנית עסקית רחבה, תוך איזון בין מומנטום מוצרי חדש וייצור מזומנים חזק, לבין שוק תוכנה חלש ומודל תמחור שנמצא בתהליך מעבר.
גראהם אובריאן, סמנכ"ל הכספים של החברה, אמר כי ZoomInfo מעמיקה את פעילותה בקרב לקוחות גדולים יותר, בוחנת מודל צריכה היברידי ומשקיעה בכלים חדשים המבוססים על בינה מלאכותית, תוך הכרה בכך שחלקים מסוימים בשוק עדיין נמצאים תחת לחץ.
ראשי פרקים
- ZoomInfo הודיעה כי היא מעבירה יותר מפעילותה לכיוון לקוחות גדולים, כאשר 76% מה-ACV נמצאים כעת בפלח השוק העליון.
- החברה עוברת ממודל מבוסס מושבים טהור למערכת היברידית המשתמשת בקרדיטים ותמחור מבוסס צריכה.
- הרבעון השני הניב ביצועים מעל לתחזית הפיננסית המופחתת שניתנה קודם לכן, לצד עסקת ה-ACV הגדולה ביותר בתולדות החברה ורבעון שיא ברכישת לוגואים בהיקף של 100K.
- לקוחות תוכנה ממשיכים להתמודד עם מחזורי מכירה ארוכים יותר, בלבול סביב בינה מלאכותית ודיונים בין פיתוח עצמי לרכישה, בעוד שענפים שאינם תוכנה מציגים ביצועים טובים יותר.
- ההנהלה ציינה כי החברה ממשיכה לייצר מזומנים בהיקפים גבוהים והרחיבה את פריסת ההון לכלול רכישה חוזרת של איגרות חוב.
אסטרטגיה עסקית ומיצוב
אובריאן תיאר את ZoomInfo כפלטפורמת מודיעין והוצאה לפועל של go-to-market, שנועדה לפתור את מה שהוא כינה "פער ההקשר" עבור לקוחות.
- החברה משלבת נתוני צד ראשון של לקוחות עם נכסי הנתונים הקנייניים שלה.
- לאחר מכן היא משתמשת בטכנולוגיה כדי להפוך את הנתונים למודיעין ניתן לפעולה עבור צוותי מכירות, פעולות וצוותי go-to-market אחרים.
- ההנהלה ציינה כי ה"חפיר" המרכזי נשאר נכס הנתונים הקנייני, כאשר שכבת גרף הקשר חדשה נבנית מעליו.
הוא אמר כי ZoomInfo משרתת לקוחות היכן שהם נמצאים היום, תוך בנייה לשלב הבא של אימוץ הבינה המלאכותית. חלק מהלקוחות משתמשים בנתוני ZoomInfo תוך בניית מחסניות בקשה פנימיות משלהם. אחרים מעוניינים בחבילת מוצרים מלאה מהחברה.
תוצאות פיננסיות והקצאת הון
ZoomInfo ציינה כי הרבעון השני של 2024 סימן נקודת מפנה משמעותית לאחר שהחברה הורידה את תחזיתה הפיננסית ברבעון הראשון.
- הביצועים ברבעון השני עלו על התחזית הפיננסית המופחתת שניתנה מוקדם יותר בשנה.
- החברה סגרה את עסקת ה-ACV הגדולה ביותר שלה אי פעם ברבעון, חידוש רב-שנתי עם לקוח תוכנה גדול.
- הרבעון השני היה גם רבעון השיא לרכישת לוגואים בהיקף 100K מבחינת ACV.
- ההנהלה מספקת תחזית פיננסית של מרג’ין הכנסה תפעולית מתואמת של 37%, עם שיפור מתמשך צפוי ביחס לשנה הקודמת.
- העסק מייצר מזומנים ניכרים, המעניקים לו גמישות בפריסת הון.
- ברבעון השני, ZoomInfo הרחיבה את תוכנית הקצאת ההון שלה לכלול רכישה חוזרת של איגרות חוב, לצד רכישה חוזרת של מניות.
אובריאן אמר כי החברה מצפה שגישת הקצאת ההון הרחבה יותר תימשך.
חדשנות מוצרית ושינויים ב-go-to-market
ההנהלה ציינה כי ZoomInfo נמצאת "בתקופה של חדשנות מהירה", עם עבודת מוצר נוספת צפויה במחצית השנייה של השנה.
- Go-to-Market Studio ממוצב כמגדל שליטה עבור מנהיגי RevOps לתזמור קמפיינים.
- ZoomInfo Copilot ו-Workspace משמשים כשכבת ההוצאה לפועל עבור צוותי מכירות, כולל מנהלי חשבונות, נציגי פיתוח מכירות ומנהלי חשבונות.
- GTM.AI מתואר כשכבת הקשר headless שיכולה לספק נתוני ZoomInfo מחוץ למערכת האקולוגית של החברה עצמה.
- המוצרים מתוכננים לפעול בתוך פלטפורמת ZoomInfo, לאורך הפלטפורמה, או מחוצה לה בפורמט headless.
אובריאן אמר כי Go-to-Market Studio ראה "תנופה משמעותית" ברבעון השני, עם האצה בצמיחה חודש אחר חודש. הוא כינה את הרבעון תקופה של אימוץ מוצרי חזק.
מעבר לתמחור מבוסס צריכה
ZoomInfo גם משנה את אופן החיוב של לקוחותיה.
- החברה עוברת ממודל היסטורי לפי מושב למודל צריכה היברידי באמצעות קרדיטים.
- לקוחות יכולים לרכוש קרדיטים מראש ולהשתמש בהם על פני מוצרים כגון Copilot, Studio ו-Operations.
- הקרדיטים יכולים לשמש גם בתוך וגם מחוץ למערכת האקולוגית של ZoomInfo.
- ההנהלה ציינה כי מגמות צריכת הקרדיטים המוקדמות הן "מבטיחות מאוד ברצף", אם כי עדיין מבסיס נמוך.
- ההשקה צפויה להתחיל עד סוף הרבעון השלישי, עם בדיקות רחבות יותר לתוך הרבעון הרביעי.
ZoomInfo ציינה כי היא בוחנת העדפות תמחור שונות על פני בסיס הלקוחות שלה של 35,000 לקוחות. החברה רוצה ללמוד כיצד לקוחות מתנהגים תחת מודלים של צריכה טהורה, היברידית ותקציב קבוע.
המטרה ארוכת הטווח של ההנהלה היא להעביר את העסק לחלוקה קרובה יותר של 50-50 בין הכנסות מבוססות מושב להכנסות שאינן מבוססות מושב, לעומת כשני שלישים מושבים ומעט יותר משליש שאינם מושבים כיום.
הצעת ההחלטה לעלייה לשוק העליון ושינויים בכוח המכירות
ZoomInfo ציינה כי כבר העבירה יותר מ-10 נקודות אחוז לכיוון השוק העליון על פני מספר שנים ורוצה להמשיך.
- תמהיל ה-ACV הנוכחי הוא 76% בשוק העליון.
- החברה רוצה שהנתח בשוק הנמוך יירד לכיוון 20% מהעסק.
- הרבעון השני סימן את רבעון השיא לרכישת לוגואים בהיקף 100K מבחינת ACV.
- ההנהלה העבירה משאבים לכיוון חשבונות גדולים יותר.
- הגיוס לתפקידים בשוק העליון השתנה, ותוכניות התגמול מתגמלות כעת מחזורי מכירה ארוכים יותר ועסקאות רב-שנתיות יותר מאשר תנועות land-and-expand מהירות.
אובריאן אמר כי החברה מצפה להמשיך להשקיע מאחורי קשרי לקוחות גדולים יותר, במיוחד בענפים שאינם תוכנה שבהם שימור הצמיחה השתפר משנה לשנה.
מעבר בשוק הנמוך
החברה מצמצמת במכוון את התמקדותה בקצה הנמוך של השוק.
- השוק הנמוך מייצג כיום כ-24% מתמהיל העסקים הכולל.
- ההנהלה רוצה להפוך אותו ל"גרסה קטנה ובריאה יותר של עצמו."
- החברה משכה משאבים מהפלח מוקדם יותר ב-2024.
- ZoomInfo מעבירה את הקצה הנמוך של השוק לכיוון מודל צמיחה מונע מוצר.
- גם כשהוא מצטמצם, הפלח עדיין חשוב לרכישת נתונים ורכישת לוגואים.
חולשת התוכנה ותנאי שוק רחבים יותר
ZoomInfo ציינה כי ענף התוכנה נשאר תחת לחץ וסביר שיישאר כך לעת עתה.
- החולשה החלה בסוף הרבעון הראשון ונמשכה לאורך הרבעון השני.
- לקוחות מתמודדים עם מחזורי מכירה ארוכים יותר.
- בלבול סביב בינה מלאכותית מקשה על גמירת דעת לרכישה.
- דיונים בין פיתוח עצמי לרכישה גם הם מכבידים על הביקוש.
- הלחץ משפיע הן על חברות תוכנה ציבוריות והן על פרטיות בבסיס הלקוחות.
ההנהלה ציינה כי היא אינה מצפה שפלח משתמשי הקצה בתוכנה ישתפר בקרוב. בתגובה, החברה מתאימה מוצרים ואריזות כדי לפגוש לקוחות היכן שהם נמצאים במסעות הבינה המלאכותית שלהם.
לעומת זאת, ענפים שאינם תוכנה מציגים ביצועים טובים יותר, עם שיפור בשימור הצמיחה וצמיחה בריאה בשוק העליון.
אסטרטגיית בינה מלאכותית ועמדה תחרותית
אובריאן אמר כי עמדת ZoomInfo בעידן הבינה המלאכותית עדיין מתחילה בנתונים.
- נכס הנתונים הקנייני נשאר יתרון התחרותי המרכזי.
- החברה מוסיפה גרף הקשר המשלב את הנתונים שלה עם נתוני צד ראשון של לקוחות.
- שילוב זה נועד להפוך מידע לניתן לפעולה עבור אנשי מקצוע ומורשים של go-to-market.
- לקוחות נמצאים בנקודות שונות על עקומת אימוץ הבינה המלאכותית, עם העדפות שונות לבניית כלים או רכישתם.
הוא הצביע על שתי עסקאות אחרונות עם חברות בינה מלאכותית ידועות כדוגמאות לפיצול זה: לקוח אחד השתמש בנתוני ZoomInfo כבסיס לבקשות פנימיות משלו, בעוד שאחר רכש את חבילת הבקשות המלאה על בסיס data-as-a-service.
המסר של ZoomInfo, אמר, הוא לקשור את החברה לעבודת go-to-market בכל מקום שבו עבודה זו מתבצעת.
תחזית ומדדים מרכזיים לצפייה
במבט קדימה, ההנהלה הדגישה שלוש עדיפויות עיקריות ל-12 החודשים הבאים.
- מגמות צריכת קרדיטים ברצף, שאובריאן תיאר כ"מבטיחות מאוד."
- התקדמות מתמשכת בתמהיל השוק העליון.
- בניית עסק עליון יותר, בעל צמיחה גבוהה יותר, רווחי יותר ועמיד יותר.
החברה גם ציינה כי מפת הדרכים של המוצרים נשארת פעילה, עם חדשנות נוספת צפויה במחצית השנייה של השנה. Go-to-Market Studio והבקשה המאוחדת צפויים להשיק מאוחר יותר ב-2024.
ZoomInfo ציינה כי היא מצפה לשתף מידע נוסף על מגמות הצריכה עבור מוצרי הדור הבא שלה ככל שהמספרים יגדלו לתוך 2027.
ראשי פרקים מהשאלות והתשובות
במהלך מושב השאלות והתשובות, אובריאן חזר למספר נושאים מהמצגת.
- הוא אמר כי ל-Go-to-Market Studio היה רבעון של תנופה משמעותית ותגובת הלקוחות המוקדמת הייתה מעודדת.
- הוא אמר כי מבנה התמחור החדש אמור לתת לחברה גמישות על פני בסיס לקוחות רחב.
- הוא אמר כי צריכת הקרדיטים מנוטרת מדי יום ומשתפרת ברצף.
- הוא אמר כי מגמות השימוש נחקרות מוצר אחר מוצר ולא לפי פלח בלבד.
- הוא אמר כי תחכום הנתונים ותחכום הבינה המלאכותית מתקדמים במקביל, ולקוחות זקוקים לשניהם.
- הוא אמר כי ייצור המזומנים של ZoomInfo תומך בפריסת הון מתמשכת וב-השקעות.
הוא גם אמר כי החברה מתמקדת בהבנת המקום שבו היא יכולה לסייע ללקוחות בצורה הטובה ביותר לבנות ארגוני go-to-market בשוק מונע בינה מלאכותית.
המצגת של ZoomInfo צייירה תמונה של חברה במעבר: פחות תלויה במושבים, יותר מתמקדת בלקוחות גדולים, ויותר ויותר קשורה לתהליכי עבודה של עידן הבינה המלאכותית. הרקע לטווח הקרוב נשאר מעורב, אך ההנהלה ציינה כי המטרה לטווח הארוך היא עסק עמיד יותר עם מרג’ינים חזקים יותר ושימוש רחב יותר במוצרים.
הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.
מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.
