נורת’רן טראסט בוועידת ברקליס: דחיפה לניהול עושר משפרת את התחזית

ביום שני, 14.09.2026, השתמשה Northern Trust (NTRS) בוועידה השנתית ה-24 לשירותים פיננסיים גלובליים של Barclays כדי להציג אסטרטגיה המבוססת על ניהול עושר, שירותי משרד משפחתי ומשמעת הונית מוקפדת יותר. מנהלים בכירים ציינו כי הבנק רושם צמיחה חזקה יותר ומינוף תפעולי משופר, אך הצביעו גם על לחץ מצד התחרות, מחירי רכישה גבוהים וזרימות פיקדונות לא אחידות.

נקודות מפתח

• Northern Trust העלתה את התחזית הפיננסית שלה לשנת 2024 לגבי צמיחת הכנסות ריבית נטו ועמלות לרמה של 9% עד 10%, לעומת צמיחה של ספרה בודדת-אמצעית שצוינה ביולי.
• החברה רשמה 700 נקודות בסיס של מינוף תפעולי בחצי הראשון של השנה, וצופה כ-400 נקודות בסיס לשנה המלאה.
• ניהול עושר נותר מנוע צמיחה מרכזי, עם עלייה של 14% בנכסים בניהול ועלייה של 10% בדמי נאמנות ברבעון האחרון.
• Family Office Solutions הופך להצעה אסטרטגית מרכזית, המיועדת ללקוחות המעוניינים בשירותי משרד משפחתי ללא סטרקצ’ר מלא של משרד משפחתי.
• ההנהלה ציינה כי היא פתוחה לרכישות, אך הערכות השווי גבוהות וכל עסקה תצטרך להתאים לתרבות ולמודל העסקי של Northern Trust.

תוצאות פיננסיות

Northern Trust ציינה כי ביצועי החצי הראשון היו חזקים מספיק כדי להעלות את הציפיות לשנה המלאה במספר קווי עסקים.

• התחזית הפיננסית להכנסות ריבית נטו קוראת כעת לצמיחה של 9% עד 10% על בסיס שנתי, לעומת הטווח של ספרה בודדת-אמצעית שנדון ביולי.
• התחזית הפיננסית לעמלות הועלתה אף היא לצמיחה של 9% עד 10% לעומת התחזית הקודמת.
• ההנהלה ציינה כי התחזית מניחה סביבת שערי ריבית יציבה יחסית.
• כל עלייה של 25 נקודות בסיס בשערי הריבית בארה"ב תוסיף כ-$3 מיליון עד $4 מיליון להכנסות ריבית נטו רבעוניות, בעוד שמהלך של 25 נקודות בסיס בכל המטבעות יוסיף כ-$5 מיליון עד $6 מיליון.
• מיצוב מחדש של ניירות ערך ישפיע על מסלול הכנסות הריבית נטו העתידיות, ועדיין קיים מרחב משמעותי לתמחור מחדש בספר הפיקדונות הקיים.

מנהלים בכירים ציינו כי תמחור הפיקדונות נשאר ממושמע גם כאשר התחרות נשארת עזה. הם תיארו את בסיס הפיקדונות כתמהיל של יתרות תפעוליות דביקות וזרימות מוסדיות אפיזודיות, כאשר פיקדונות עושר נושאים בדרך כלל בטא נמוכה יותר מיתרות מוסדיות.

• פיקדונות ממוצעים ברבעון האחרון עמדו על כ-$128 מיליארד.
• ההנהלה ציינה כי הרבעון השלישי הוא בדרך כלל החלש ביותר מבחינה עונתית, והמגמות הנוכחיות עוקבות אחר תבנית זו.
• הבטא המשוקלל של הפיקדונות מוערך בכ-80%.
• פיקדונות מוסדיים גדולים עלולים ליצור תנודות חדות לטווח קצר במרווח הריבית נטו, במיוחד כשהם מגיעים עם תמחור אגרסיבי.
• מרווח הריבית נטו נע בטווח מנורמל של 175 עד 180 נקודות בסיס, כאשר התוצאות הרבעוניות משתנות סביב רמה זו.

בצד ההכנסות, החברה ציינה כי פעילות הלקוחות הייתה חזקה ברבעון השני, במיוחד במסחר במט"ח ועמלות ניירות ערך. ההנהלה הזהירה כי תוצאות אלו אינן צפויות לחזור על עצמן באותה רמה.

• הכנסות מט"ח צפויות להתנרמל בין רמת הרבעון השני החזקה לתנאים הנוכחיים.
• תנודתיות בשוק ממשיכה להשפיע על פעילות המט"ח.
• אסיה הייתה מקור בולט לפעילות לקוחות ברבעון השני.

אסטרטגיית ניהול עושר ומשרד משפחתי

חלק ניכר מהדיון התמקד ביוזמת "One Northern Trust", שלדברי המנהלים צמחה משינוי מבני בהנהגה לפני שנתיים. Dave Fox הפך לסמנכ"ל כספים ו-Jason Tyler הפך לנשיא ניהול העושר, והחברה ניסתה מאז להפיץ את הפרקטיקות של עסק ה-Global Family Office שלה ברחבי החברה.

Fox ציין כי המטרה היא להעביר את "ה-DNA והידע" שפותחו ב-Global Family Office ללקוחות ולקווי עסקים נוספים. Tyler אמר כי הגישה מעניקה ל-Northern Trust יתרון בתחרות על לקוחות, מכיוון שהיא לעיתים קרובות מתמודדת מול פחות מתחרים ישירים מאשר עמיתים גדולים יותר.

"כשאתה לא מתחרה מול 10 חברות, אלא מתחרה מול שתיים או אחת, ובמקרים מסוימים אפס, אני פשוט חושב שזה עוצמתי מאוד," אמר Tyler.

• יחידת העושר פועלת במרווח לפני מס של 38%.
• נכסים בניהול עלו ב-14% על בסיס שנתי ברבעון האחרון.
• דמי נאמנות עלו ב-10% על בסיס שנתי.
• דמי ייעוץ צמחו בכמה מאות נקודות בסיס מדי שנה במהלך חמש השנים האחרונות.
• הצמיחה הייתה חזקה ביותר בשכבות הנכסים של $10 מיליון ומעלה, $25 מיליון ומעלה ו-$50 מיליון ומעלה.

ההנהלה ציינה כי תוצאות יחידת העושר האחרונות הושפעו מפיגורי תמחור וחולשת שוק מוקדם יותר בשנה. החברה ציינה כי השווקים הגיעו לשפל במרץ, מה שהכביד על השוואות העמלות מאוחר יותר.

מנהלים בכירים ציינו גם כי החברה מוכנה לקבל לחץ מסוים על המרווח אם תוכל לתפוס צמיחה במהירות בפלחי לקוחות אטרקטיביים. עם זאת, הם ציינו כי מרווח לפני מס של 38% הוא רמה סבירה לעסק.

פתרונות משרד משפחתי והרחבת לקוחות

נושא צמיחה מרכזי היה Family Office Solutions, או FOS, מאמץ Northern Trust להציע מגוון רחב של שירותי משרד משפחתי ללקוחות שאינם זקוקים להגדרה מלאה של משרד משפחתי.

Tyler תיאר את FOS כמודל מדורג ומוחצן שיכול לשמש כמשרד משפחתי מרובה ללקוחות עשירים. ההצעה מכסה כ-50 עד 60 שירותים, כולל תשלום חשבונות, חשבונאות שרוולים, דיווח השקעות מותאם אישית, שיקולי בטחונות והשקעות אלטרנטיביות.

"FOS עוסק בלקיחת רוחב השירותים הזה ובהיכולת להקצות אותם ללקוחות. זה בעצם משרד משפחתי מוחצן. זה משרד משפחתי מרובה. כך אתם צריכים לחשוב על זה," אמר Tyler.

• המיקוד הראשוני הוא על לקוחות בעלי שווי נטו גבוה במיוחד, בדרך כלל אלו עם $100 מיליון עד $700 מיליון ומעלה בנכסים.
• החברה ציינה כי שיעורי הזכייה בתחרות על לקוחות היו גבוהים במיוחד.
• Northern Trust גם ממירה לקוחות קיימים למודל FOS.
• יועצים מקבלים הכשרה על כל 50 עד 60 השירותים, יחד עם התפתחויות בשוק.
• החברה רוצה שיועצים יפעלו יותר כמנהלים כלליים של משרדים משפחתיים מרובים מאשר כמומחים צרים בתחום.

מנהלים בכירים ציינו כי האתגר המרכזי הוא הרחבת המודל במהירות מבלי להחליש את ההכשרה או איכות היועצים.

כישרון, הפצה ואלטרנטיביות

Northern Trust ציינה כי היא מגיבה לשוק כישרונות קשה יותר עם גישת גיוס גמישה יותר מבעבר. החברה יצרה תפקידים חדשים ברמת דירקטור לאנשים שרוצים להמשיך לעבוד בקשר ישיר עם לקוחות, והחלה לגייס קבוצות קטנות של אנשי מקצוע במקום לגייס רק אדם אחד בכל פעם.

• אסטרטגיית הכישרון מכסה שימור, גיוס והרחבה בקרב לקוחות, שותפים וצוות.
• החברה מגייסת הן ל-FOS והן לתפקידי עושר פרטי רחבים יותר.
• ההנהלה ציינה כי תרבות החברה מעניקה לה ביטחון להכניס צוותים מבחוץ.

ההפצה גם משתנה. Northern Trust ציינה כי יש לה פחות רשת של בנקאות להשקעות, משכנתאות, הטבות לעובדים או בנקאות מסחרית מאשר חלק מהעמיתים, ולכן היא נשענת יותר על מרכזי השפעה כגון עורכי דין של נאמנות ועיזבון ויועצי מס.

• החברה גייסה מנכ"ל לשעבר של חברת עושר ברמה גבוהה להוביל את מאמץ מרכז ההשפעה.
• צוות ייעודי נבנה לניהול קשרים אלו.
• Northern Trust מארחת ועידה מרכזית למרכזי השפעה מובילים בשיקגו.
• היא גם משקיעה באירועי לקוחות ושיווק דיגיטלי המיועד לבעלי עסקים ומוכרים השוקלים ניהול עושר.
• ההנהלה ציינה כי מודלי שפה גדולים הופכים חשובים יותר בשיווק דיגיטלי.

השקעות אלטרנטיביות הן תחום התרחבות נוסף. Northern Trust ציינה כי עסק 50 South הקנייני שלה הוא מוביל בהשקעות קרן קרנות וכי החברה משתמשת הן ביכולות פנימיות והן בשותפויות עם מנהלים חיצוניים כדי להרחיב את הצעות האלטרנטיביות שלה.

הון, הוצאות והחזרים לבעלי מניות

Northern Trust ציינה כי מצב ההון שלה נשאר חזק וכי היא ממשיכה להחזיר הון באמצעות רכישות חוזרות.

• יחס ההון העצמי המשותף מדרגה 1 עמד על 12.2%, מעל יעד התפעול של החברה של 11% עד 12%.
• החברה ציינה כי נהנתה מהון עודף הקשור לרווחי Visa.
• היא השלימה 95% מתוכנית רכישת המניות שלה מתחילת השנה.
• ההנהלה ציינה כי הרכישות החוזרות היו גבוהות ביחס לשנים קודמות וצפויות להמשיך בקצב יציב.

בנוגע להוצאות, החברה ציינה כי השיגה 700 נקודות בסיס של מינוף תפעולי בחצי הראשון של 2024 וצופה כ-400 נקודות בסיס לשנה המלאה, מה שיתורגם לצמיחת הוצאות של כ-5.5%.

• היעד ליחס הוצאות לדמי נאמנות נשאר 105% עד 110%.
• שירותי נכסים נמנע מעסקאות הנושאות סטרקצ’רי עלויות כבדים ו-J-curves ארוכים.
• שוק ההון צומח בשיעורים דו-ספרתיים חזקים.
• מעבר לעסקים בעלי מרווח גבוה יותר מסייע לתמוך בהרחבת המרווח.

תחזית עתידית

ההנהלה ציינה כי היא צופה צמיחה נוספת בהכנסות ריבית נטו עד 2027, גם כאשר ההשוואות יהפכו קשות יותר בשנה הבאה בשל החצי הראשון החזק של 2024.

• החברה ציינה כי הצינור נשאר בריא.
• תמחור מחדש של פיקדונות בספר הקיים אמור להמשיך לתמוך בהכנסות ריבית נטו.
• אם שערי הריבית יעלו, Northern Trust ציינה כי המהלך אמור בדרך כלל לסייע לחברה בשל סטרקצ’ר הבטא של הפיקדונות שלה.
• הצמיחה האורגנית צפויה להפוך לגורם מניע אף גדול יותר של פרופיל החברה עד 2027.

הכנסות העמלות גם צפויות להמשיך לעלות, כאשר דמי ייעוץ ממלאים תפקיד גדול יותר מעמלות מוצר. ההנהלה ציינה כי סך ההכנסות חשוב יותר מהכנסות עמלות בלבד בשל מינוף תפעולי.

• צמיחת ניהול העושר חזקה ביותר בפלחי לקוחות ברמה הגבוהה.
• הרחבת אלטרנטיביות אמורה לתמוך בצמיחת דמי ייעוץ.
• הוצאות טרנספורמציה דיגיטלית עדיין זורמות דרך הוצאות הון לפני שהן מופיעות ברווחים.

החברה השאירה את יעדיה לטווח הבינוני ללא שינוי, כולל תשואה של עשרות אחוזים בינוניות על ההון העצמי המוחשי המשותף ומרווח לפני מס של 33%.

• ההנהלה ציינה כי היעדים מתאימים לתמהיל העסקי של Northern Trust.
• מנהלים בכירים הדגישו כי לחברה יש עסק עושר גדול יותר מרבים מהעמיתים, מה שמקשה על השוואות ישירות.
• היעדים נועדו לתמוך בהשקעה אורגנית, לא לאלץ את החברה למגבלות הוצאות מלאכותיות.

ראשי פרקים של שאלות ותשובות

בסשן שאלות ותשובות, מנהלים בכירים חזרו על מספר נושאים חוזרים: התנהגות פיקדונות, משמעת מרווח, בינה מלאכותית, הלוואות ורכישות.

• זרימות פיקדונות ברבעון השלישי עוקבות אחר תבניות עונתיות, וההנהלה אינה רואה לחץ חריג על יתרות מוסדיות.
• העלאות שערי ריבית ככל הנראה יסייעו ל-Northern Trust, בהתחשב בתמהיל הפיקדונות וסטרקצ’ר התמחור שלה.
• מרווח הריבית נטו צפוי להישאר בטווח של 175 עד 180 נקודות בסיס לאורך זמן, אם כי פיקדונות מוסדיים גדולים עלולים לגרום לרעש לטווח קצר.
• ההנהלה ציינה כי החברה מתמקדת יותר בדמי ייעוץ מאשר בעמלות מוצר, מכיוון שהראשונים משקפים טוב יותר את הצמיחה האורגנית הבסיסית.
• מקרי שימוש בבינה מלאכותית מתועדפים באמצעות תהליך ממשל המדגיש אבטחה, אמינות והגנת לקוחות.
• עבודת הבינה המלאכותית הנוכחית כוללת כלי פרודוקטיביות ליועצים, הצעות לפעולה הבאה הטובה ביותר, תמיכה בקידוד ואוטומציה של תהליכים ידניים.
• מנהלים בכירים ציינו כי הם פתוחים לרכישות אך עומדים בפני רף גבוה מכיוון שהערכות השווי עשירות והתרבות חשובה מאוד.
• עסקאות ניהול נכסים עשויות להיות מעניינות אם הן מגיעות עם יכולת הפצה, אך רכישת צוותים בצד העושר אינה צפויה להיות אגרסיבית.
• ספר ההלוואות לא הראה לחץ מיוחד, וחשיפת האשראי הפרטי נשארת מוגבלת, כאשר רוב הסיכון קשור למתקני חתימה.

Fox סיכם את עמדת החברה בנושא הלוואות באמרו: "אנחנו מלווים כסף לאנשים שלא צריכים אותו. אבל בסופו של דבר, אנחנו כאן לתמוך בלקוחות שלנו בכל דרך אפשרית, ולא שינינו את הפילוסופיה שלנו שם."

הוא גם ציין כי יעדי החברה נועדו לשקף את תמהיל העסקים ואת המיקוד בעושר שלה, והוסיף כי לעמיתים לעיתים קרובות אין פעילויות עושר דומות.

לדיון המלא, אנא עיינו בתמליל להלן.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.