מאמצי הבטיחות של AI ידרשו יותר כוח מחשוב, לא פחות
ביום חמישי, 10.09.2026, השתמשה BILL (BILL) בכנס גולדמן זאקס Communacopia + Technology 2026 כדי להציג אסטרטגיה ממוקדת יותר הבנויה סביב בינה מלאכותית, אוטומציה וביצוע מהודק. המייסד והמנכ"ל רנה לאסרטה אמר כי החברה שואפת להסיר עוד עבודה מהלקוחות, תוך איזון בין צמיחה לבסיס עלויות רזה יותר ותוכנית שיווק ממושמעת יותר.
המסר נשא עמו הן אופטימיות והן זהירות. BILL תיארה אימוץ חזק של כלי הבינה המלאכותית שלה ושיפור במרג’ין, אך גם הודתה בארגון מחדש שצמצם את מספר העובדים בחדות וגרם לשיבוש מסוים במכירות לפני שהארגון התייצב.
ראשי פרקים
- BILL עוברת ממודל שירות עצמי למה שלאסרטה כינה חוויית "עשה זאת בשבילי" המונעת על ידי סוכני בינה מלאכותית.
- החברה אמרה כי כלי האוטומציה הפנימיים והממוקדי-לקוח שלה כבר מטפלים בכמויות גדולות של עבודה, כולל החלטות סיכון ועיבוד חשבוניות.
- ההנהלה מטווחת המשך הרחבת מרג’ין, עם רווחיות GAAP של יותר מ-$125 מיליון צפויה בשנת הכספים 2027.
- BILL מאחדת את עסקי חשבון הזכאים (AP) ו-Spend & Expense תחת אסטרטגיית שיווק אחת כדי להניע יותר מכירות צולבות והכנסה גבוהה יותר ללקוח.
- החברה גם בוחנת מעבר ממחיר לפי מושב לעבר דמי פלטפורמה ותמחור מבוסס-צריכה הקשור לערך שנוצר.
בינה מלאכותית ואוטומציה במרכז
לאסרטה אמר כי האסטרטגיה של BILL בנויה כעת סביב שלוש מדרגות של חוויית לקוח: "עשה זאת בעצמך", "עשה זאת איתך" ובאופן גובר, "עשה זאת בשבילי". הוא אמר כי החברה רוצה לאוטמט עבודה פיננסית שהלקוחות אולי אפילו לא מבינים שניתן להסיר מהשגרה היומית שלהם.
הוא תיאר את הבינה המלאכותית כמנוע הראשי מאחורי השינוי הזה:
- סוכן ה-W-9 שימש 40,000 לקוחות ואסף יותר מ-240,000 טפסי W-9.
- סוכן קידוד החשבוניות משמש 60,000 לקוחות לסיווג חשבונות אוטומטי.
- לסוכן העסקאות ללא מגע יש 30,000 לקוחות בצד Spend & Expense.
- סוכני תשלום-בשבילך משמשים 30,000 לקוחות לעיבוד תשלומים אוטומטי כאשר ספקים מקבלים כרטיסים וירטואליים.
פנימית, BILL אמרה כי יש לה יותר מ-20 סוכני בינה מלאכותית בפלטפורמת הסיכון שלה. סוכנים אלה מטפלים כעת בכ-95% מהחלטות הסיכון ועזרו למנוע הפסדי הונאה שנתיים של קרוב ל-$90 מיליון.
גם האוטומציה בשירות הלקוחות התקדמה במהירות. BILL אמרה כי הטיפול האוטומטי בנקודות מגע עם לקוחות עלה מ-10% לפני שנה ליותר מ-50% כיום.
תוצאות פיננסיות ויעדי מרג’ין
ההנהלה שילבה את סיפור הטכנולוגיה עם מסר ברור של רווחיות. BILL אמרה כי סיימה את השנה הקודמת עם מרג’ין תפעולי non-GAAP של 23% ומספקת תחזית פיננסית להרחבת מרג’ין נוספת של 590 נקודות בסיס ב-2027.
נקודות פיננסיות מרכזיות כללו:
- יותר מ-$125 מיליון ברווחיות GAAP מטווחת לשנת הכספים 2027.
- פיצוי מבוסס-מניות צפוי להיות כ-10% מההכנסות בשנת הכספים 2027.
- מרג’ין התפעולי הוכפל בערך משנה לשנה במשך שלוש השנים האחרונות.
- צמיחת ההכנסות הליבתיות צפויה להישאר בטווח של ספרות כפולות נמוכות עד אמצע-עשרות, נתמכת במרג’ין חזק.
- ההנהלה אמרה כי החברה בדרך לביצוע Rule of 40, תוך הצבעה על תקופות אחרונות עם צמיחה של 15% עד 16% הן בצד ההכנסות והן בצד המרג’ין.
לאסרטה אמר כי החברה הייתה ממושמעת לגבי ההוצאות. הוא גם הדגיש כי BILL תשקיע רק במקום שבו היא יכולה להניע צמיחה ממשית.
"אם זה לא מניע צמיחה אמיתית לעסק, אז אנחנו לא צריכים להשקיע בזה", אמר.
ארגון מחדש ומשמעת תפעולית
BILL אמרה כי שיפור המרג’ין שלה נעזר באיפוס ארגוני מרכזי. מספר העובדים ירד מכ-2,500 עובדים לפני שנה לכ-1,500 כיום, קיצוץ של כ-40%.
ההנהלה אמרה כי הארגון מחדש טופל בזהירות כדי להגן על תרבות החברה, גם כאשר יצר סטרקצ’ר שטוח ורזה יותר שנועד להאיץ החלטות וביצוע. החברה אמרה כי השינויים גרמו לשיבוש מסוים בשיווק ברבעון הרביעי, אך הארגון התייצב מאז.
לאסרטה אמר כי הוא רוצה שהעובדים יחשבו ויפעלו כמו בעלים. "אני רוצה שכל עובד ירגיש כאילו הוא בעלים, שהם אחראים על התוצאות, שהם אחראים על המהירות שבה אנחנו מבצעים, שהם אחראים על החוויה שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו", אמר.
שינויים בשיווק ואיחוד מוצרים
שינוי אסטרטגי מרכזי הוא המאמץ לשלב את שתי קווי המוצרים הראשיים של BILL, חשבון זכאים ו-Spend & Expense, תחת הצעת החלטה אחת של מכירות ומוצר. ההנהלה אמרה כי ממשק המשתמש המאוחד הושלם בשנה הקלנדרית הזו, מה שמאפשר לחברה להציג פלטפורמה אחת במקום כלים נפרדים.
השינוי הזה כבר מתבטא בהתנהגות הלקוחות:
- אימוץ לקוחות משותף עלה ב-35% משנה לשנה.
- לקוחות רב-מוצריים כעת בעלי שימור הכנסות נטו של 111%, גבוה יותר מלקוחות חד-מוצריים.
- צוותי מכירות מתחילים למכור AP ו-Spend & Expense יחד, כולל מכירות צולבות על ידי צוותים שהתמקדו בעבר במוצר אחד בלבד.
- תוכניות פיצוי ואימון מאוחדות מופצות במהלך השנה וצפויות להיות עקביות בין צוותי המכירות ברבעון השלישי.
החברה אמרה כי המודל המאוחד נותן לכוח המכירות שלה דרך ברורה יותר לזהות את תמהיל המוצרים הנכון לכל לקוח ותומך בסיפור פלטפורמה משולב יותר.
BILL גם גייסה את ג’ונתן ליף כמנהל הכנסות ראשי. לאסרטה אמר כי לליף יש יותר מ-25 שנות ניסיון ב-SMB והוא כעת אחראי דיווח מלא על פעולות השיווק וההכנסות. יתרונות ראשוניים, אמר, כוללים החלטות מהירות יותר, יישור צוות טוב יותר ומיקוד חד יותר על משפך הרכישה, שערי המרה, לקוחות גדולים יותר, אימוץ רב-מוצרי ומשמעת מכירות.
תמהיל לקוחות, תמחור ומונטיזציה
BILL אמרה כי היא מתמקדת יותר בפרופיל הלקוח האידיאלי שלה: עסקים עם 20 עד 250 עובדים. במקביל, היא מנסה לעלות בשוק עם תכונות שנועדו ללקוחות גדולים יותר.
מניה כבדה אלו כוללות:
- ניהול ישויות מרובות, המסייע לעסקים כמו זכיינויות להקצות הוצאות בין מיקומים ויכול לקצץ זמן ראיית חשבון ב-40% על גבי חסכונות קודמים.
- יכולות נסיעות והוצאות הקשורות לכרטיס BILL Spend & Expense לטיסות, מלונות והזמנות אחרות.
- BILL Supplier Payments Plus, שמטרתו להפוך תשלומי ספקים לנקיים יותר וקלים יותר להתאמה.
- BILL Cash Account, שהוא פחות משנה, נמצא בגרסת בטא ומשמש להעברת הוצאות לא מקוונות לאינטרנט.
ההנהלה אמרה כי לקוחות גדולים יותר מייצרים כ-4 פעמים את סך נפח התשלומים (TPV), אך רק כ-3 פעמים את ההכנסות מכיוון שהם נוטים להשתמש יותר ב-ACH ובשיטות תשלום עם שיעור לקיחה נמוך יותר. מסיבה זו, החברה אמרה כי הכנסה ללקוח היא מדד טוב יותר משיעור הלקיחה בלבד.
היא גם איתתה על שינוי בתמחור. BILL בוחנת מעבר ממחיר חתימה לפי מושב לעבר דמי פלטפורמה ומודלים מבוססי-צריכה. לאסרטה אמר כי החברה רוצה שהתמחור ישקף טוב יותר את הערך שנוצר כאשר עבודה פיננסית מבוטלת.
"’עשה זאת בשבילי’ פירושו שעלינו להסיר עבודה מהלקוח שהוא מעולם לא ידע שניתן להסיר מהצלחת שלו", אמר.
Embed 2.0 ואסטרטגיית שותפים
BILL אמרה כי פלטפורמת Embed 2.0 שלה מתחילה לצבור תאוצה דרך שותפויות עם NetSuite, Paychex ו-Acumatica. שותף אחד שילש את ה-TPV ברבעון אחד, מהרבעון השלישי לרבעון הרביעי, מה שההנהלה אמרה מראה את היקף ההזדמנות גם אם התוצאות אינן מגיעות מיד.
החברה אמרה כי שותפויות אלו עדיין בשלבי דיוק מוצר-לשוק ושיווק. היא מצפה להוסיף עוד שותפי תוכנה עם הזמן.
BILL גם החליטה לאחד שותפויות פיננסיות מוטמעות מדור קודם על הפלטפורמה החדשה. ההנהלה אמרה כי צפוי גלגול יתר מסוים כאשר שותפים עוברים, אך המטרה היא להבטיח שהשותפים ישתמשו בתהליך העבודה המלא של BILL, לא רק בתכונת תשלום צרה. החברה אמרה כי שימוש רחב יותר במסמכים וכלי תשלום אמור לשפר את ניהול הסיכונים ותוצאות הלקוחות.
תשלומי ספקים ודחיפה ללקוחות גדולים יותר
BILL Supplier Payments Plus היה תחום מיקוד נוסף. ההנהלה אמרה כי התאוצה הראשונית הייתה מתחת לציפיותיה שלה מכיוון שתהליך המכירות הארגוני לקח זמן ללמוד. לאחרונה, עם זאת, החברה אמרה כי המומנטום השתפר כאשר צוות המכירות דייק את גישתו.
ראשי פרקים נוכחיים כוללים:
- קרוב ל-$400 מיליון ב-TPV שנתי הקשור לספקים גדולים יותר.
- יישום בתוך שבוע אחד בלבד עבור חלק מהשותפים.
- איחוד ממאות חשבונות לחשבון אחד לכל ספק, מה שמפשט את ההתאמה.
- ראיה גוברת שלקוחות מוכנים לשלם עבור המוצר.
- ביטחון גובר בצנרת כאשר תהליך המכירות הופך יעיל יותר.
ההנהלה אמרה כי המוצר יכול מאוחר יותר להיות מורחב לשכבה הבאה של ספקים, מה שמרחיב את ההזדמנות.
תחזית עתידית
בהסתכלות קדימה ל-12 עד 24 חודשים, BILL אמרה כי היא מצפה שסוכני בינה מלאכותית נוספים יופצו על פני הפלטפורמה. החברה רוצה שכלים אלו יאוטמטו תהליכי עבודה פיננסיים שהלקוחות לא ידעו שניתן לאוטמט וימשיכו לצמצם חיכוך בחוויית המשתמש.
ההנהלה אמרה כי הבינה המלאכותית אמורה לתמוך הן ברכישת לקוחות והן ביעילות פנימית. היא גם מצפה לאוטומציה רבה יותר בתהליכי מוקד עורפי וצמיחה מתקדמת יותר מונעת-מוצר עם הזמן.
בנושא התמחור, BILL אמרה כי עדיין מוקדם במעבר, אך היא מצפה להתקדמות משמעותית השנה. החברה שוקלת אילו תכונות בינה מלאכותית צריכות לשמש למשיכת לקוחות ואילו צריכות להיות מתומחרות כיכולות פרמיום.
תוכנית הצמיחה ארוכת הטווח שלה נשענת על שלושה מנופים עיקריים:
- יותר לקוחות, בעזרת קליטה קלה יותר וצמיחה מונעת-מוצר.
- הכנסה גבוהה יותר ללקוח, מונעת על ידי אימוץ רב-מוצרי ושימוש רחב יותר בתשלומים.
- הכנסה רבה יותר מ-Embed 2.0 ומוצרים ללקוחות גדולים יותר.
ההנהלה אמרה כי היא מאמינה שהשוק לאוטומציה של פעולות פיננסיות גדול מספיק למספר שחקנים, אך BILL מתכוונת להגן על עמדתה עם מומחיות SMB, נתוני הוצאות קנייניים ופיתוח מוצר מתמשך. החברה אמרה כי היא מנהלת קרוב ל-$400 מיליארד בהוצאות שנתיות וכ-$2 טריליון בצורה מצטברת, שאותם היא רואה כיתרון נתונים.
ראשי פרקים מהשאלות ותשובות
במהלך השאלות, לאסרטה חזר לרעיון שהיקף BILL מאפשר לה להשתמש בצמיחה מונעת-מוצר במקום להסתמך רק על תהליך מכירות כבד. הוא אמר כי שותפי פירמות ראיית חשבון מאמצים סוכני בינה מלאכותית וכלי ניהול ישויות מרובות מהר ככל שהם יכולים ליישם אותם.
הוא גם התייחס לתמחור, ואמר כי החברה מתמקדת בערך שהיא יוצרת. לדעתו, אם BILL מסירה עבודה מהלקוחות, מודל התמחור צריך לשקף את התגמול הזה. הוא אמר כי החברה בוחנת את המנופים הנדרשים למעבר מחתימות לתמחור מבוסס-שימוש, אך המאמץ עדיין בשלבים מוקדמים.
בנושא התחרות, לאסרטה אמר כי BILL עזרה להגדיר את קטגוריית אוטומציה הפעולות הפיננסיות וכי מתחרים עוקבים כעת. הוא אמר כי הנתונים של החברה, המיקוד ב-SMB ועומק המוצר עוזרים לתמוך בעמדתה, גם אם השוק גדול מספיק למספר חברות.
הוא גם אמר כי המעבר ללקוחות גדולים יותר ישנה את תמהיל שיטות התשלום ושיעורי הלקיחה, אך הכנסה ללקוח היא העדשה הטובה יותר לשיפוט ההתקדמות. החברה נשארת בטוחה שהיא יכולה להגביר את האימוץ על פני 12 מודאליות התשלום שלה.
סיכום
BILL אמרה כי היא מנסה לשלב אוטומציה מהירה יותר ואימוץ פלטפורמה רחב יותר עם סטרקצ’ר עלויות רזה יותר ומרג’ין חזק יותר.
הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים על אסטרטגיית החברה ותחזיתה.
מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.
