סנופלייק בכנס TMT של סיטי: הבינה המלאכותית מניעה את הצמיחה

ביום חמישי, 10.09.2026, השתמשה סנופלייק (SNOW) בכנס ה-Global TMT 2026 של סיטי כדי לטעון שהעסק שלה הופך למהיר, רזה ורווחי יותר בו-זמנית. סמנכ"ל הכספים בריאן רובינס אמר שהחברה שיפרה את הצמיחה והמרג’ינים תוך חידוד הוצאה לפועל של המכירות, אפילו כשהיא מתמודדת עם שוק תחרותי ועם האתגר של הפיכת אימוץ מהיר של בינה מלאכותית לביקוש בר-קיימא.

רובינס אמר שהחברה כבר סיפקה רבעונים עוקבים של האצה מחדש והעלתה את תחזית הצמיחה הפיננסית לשנה המלאה מ-31% ל-36%. הוא גם הצביע על יצירת מזומן חזקה, מרג’יני ברוטו יציבים על המוצר וקצב גיוס עובדים איטי בהרבה, תוך הדגשה שסנופלייק עדיין בשלבים מוקדמים של הטרנספורמציה המונעת על ידי בינה מלאכותית.

נקודות מפתח

• סנופלייק העלתה את תחזית הצמיחה הפיננסית לשנה המלאה ל-36% מ-31% לאחר שני רבעונים של האצה מחדש.
• מרג’יני ברוטו non-GAAP על המוצר נשמרו ב-74% אפילו כשמוצרי הבינה המלאכותית צברו תאוצה.
• גידול מספר העובדים האט בחדות, עם כ-330 גיוסים מתחילת השנה לעומת 950 באותה תקופה שנה קודם לכן.
• ההנהלה אמרה שמוצרי בינה מלאכותית כמו Cortex מגדילים את הצריכה הבסיסית במקום להחליפה.
• החברה עדיין מצפה להגיע לרווחיות GAAP עד Q4 2025 ואומרת שמינוף תפעולי משתפר.

תוצאות פיננסיות

רובינס אמר שהביצועים האחרונים של החברה משקפים הן ביקוש חזק יותר והן הוצאה לפועל טובה יותר. הוא תיאר את התקופה האחרונה כיוצאת דופן עבור חברת תוכנה בגודל של סנופלייק, מכיוון שהחברה רשמה רבעונים עוקבים של האצה מחדש ועקפה את התחזית הפיננסית ביותר מ-5% בכל רבעון.

• תחזית הצמיחה הפיננסית לשנה המלאה הועלתה ל-36% על בסיס שנתי מ-31%.
• סנופלייק אמרה שסיפקה שני רבעונים רצופים של האצה מחדש.
• ההנהלה אמרה שהחברה עקפה את התחזית הפיננסית ביותר מ-5% בכל אחד מהרבעונים הללו.
• מרג’ין ברוטו non-GAAP על המוצר נשאר ב-74%.
• יצירת תזרים המזומן השתפרה ככל שהמינוף התפעולי גדל.

רובינס אמר שהחברה עדיין בדרך להגיע לרווחיות GAAP עד Q4 2025, כ-14 חודשים לאחר הכנס. הוא אמר שתגמול מבוסס מניות נשאר חלק מרכזי מהתוכנית, אך החברה מצפה שהוא יירד כחלק מהתוצאות לאורך זמן.

הוא גם אמר שתהליך התחזית של סנופלייק נשאר ממושמע. העסק הבסיסי מתוחזת בלילה על ידי צוות מדעי נתונים ייעודי שפועל כבר כשמונה שנים. מוצרים חדשים מדוּגמנים באמצעות עקומות השקה ותבנית זיהוי, כאשר ההנהלה נוקטת גישה שמרנית עד שיש מספיק נתונים זמינים.

עדכונים תפעוליים

רובינס אמר שאחת המטרות המרכזיות שלו לאחר שהצטרף לחברה לפני כשנה הייתה לשפר את הצמיחה והמרג’ינים תוך תיקון הוצאה לפועל של הגישה לשוק. הוא אמר שארגון המכירות השתנה תחת מנהל ההכנסות הראשי החדש ג’ונתן, שיש לו יותר מ-10 שנים בסנופלייק.

• צוותי המכירות עברו ממודל ייעוצי לגישה מבוססת תוצאות.
• נציגים משתמשים כעת בבינה מלאכותית ובנתונים סינתטיים כדי להציג ללקוחות תוצאות עסקיות ספציפיות.
• כלי פנימי בשם Raven עוזר לצוותים לנתח נתונים במהירות, כגון ARR לפי אנכי או פלח לקוחות.
• הפרודוקטיביות של המכירות לנציג עלתה בחדות.
• גיוס עובדי מכירות האט בעוד הפרודוקטיביות עלתה.

רובינס אמר שהחברה גם משתמשת בבינה מלאכותית לשיפור העבודה הפנימית בכל רחבי העסק. בתחום הכספים בלבד, הוא אמר שהצוות בנה כ-150 תרחישי שימוש בבינה מלאכותית לאוטומציה ולניתוח, עם חדשים שנוספים מדי יום. תרחישי שימוש אלה מכסים מכירות ושיווק, משאבי אנוש, ביקורת פנימית, יחסי משקיעים, חשבונאות, FP&A, מיסים ועבודת deal desk.

הוא אמר שהוא אישית מבלה זמן משמעותי בסנופלייק, בעיקר באמצעות Cortex, וכי צוות הכספים פועל כעת בעיקר על Cortex. הוא גם אמר שהחברה משקיעה עשרות מיליוני דולרים בהכשרה מחדש של עובדים כדי שיוכלו לפעול בסביבה מונעת בינה מלאכותית.

• הכספים פיתחו כ-150 תרחישי שימוש בבינה מלאכותית על הפריסה הפנימית של סנופלייק.
• תרחישי השימוש מתפרסים על פני פונקציות back-office ומסחריות רבות.
• רובינס אמר שהוא משתמש ב-Cortex עם חיבורי Observe ל-Gmail, Calendar ו-Slack.
• החברה ממנת חינוך מחדש והכשרה מחדש רחבה לעובדים.
• הגיוס עובר לעובדים בתחילת הקריירה שכבר נוחים עם כלי בינה מלאכותית.

גידול מספר העובדים האט בחדות. סנופלייק הוסיפה כ-330 עובדים בשני הרבעונים הראשונים של 2024, לעומת 950 באותה תקופה שנה קודם לכן. כ-180 מתוך 330 הגיעו מרכישת Observe, כך שנותרו כ-150 תוספות אורגניות. רובינס אמר שקצב הגיוס הנמוך יותר הגיע אפילו כשצמיחת ההכנסות האיצה, מה שמצביע על עלייה משמעותית בפרודוקטיביות.

הוא הוסיף שמספר עובדי R&D נשאר פחות או יותר יציב ואף ירד בעוד שמספר שורות הקוד שהופקו עלה בקצב מרשים. הוא אמר שהחברה מגייסת כעת יותר מהנדסים זוטרים, לעיתים קרובות אחד עד שנתיים לאחר הסיום, שכבר שולטים בכלי בינה מלאכותית, במקום להסתמך בעיקר על גיוסים בכירים עם שמונה עד 10 שנות ניסיון.

חדשנות במוצר ותיק הבינה המלאכותית

רובינס אמר שמוצרי הבינה המלאכותית של סנופלייק מרחיבים את טווח ההגעה של החברה ועוזרים להניע שימוש רב יותר בפלטפורמה הבסיסית. הוא אמר שהחברה עברה מעבר לשלב הניסויי וכעת רואה תוצאות לקוח אמיתיות והחזר על ההשקעה.

• ל-CoWork יש יותר מ-5,000 חשבונות.
• AI Functions צובר תאוצה.
• AI Gateway עדיין בשלב מוקדם אך מראה הבטחה לבחירת מודל ואופטימיזציית עלויות.
• כישורי אופטימיזציית העלויות בתוך Cortex הם בין 10 הכישורים הנפוצים ביותר.
• לקוחות המשתמשים ב-Cortex צורכים יותר מהעסק הבסיסי של סנופלייק.

רובינס אמר שמוצרי הבינה המלאכותית מרחיבים את הגישה בתוך ארגוני הלקוחות. בעבר, סנופלייק שימשה לרוב בעיקר על ידי צוותי נתונים. כעת גם משתמשים עסקיים יכולים לעבוד עם הפלטפורמה, מה שלדבריו תומך בחדירה עמוקה יותר לחשבונות ובהגירות מהירות יותר.

הוא גם אמר שמוצרי הבינה המלאכותית של החברה אינם פוגעים בעסק הבסיסי. להפך, לקוחות שמאמצים תכונות בינה מלאכותית, במיוחד Cortex, נוטים לצרוך יותר מהפלטפורמה הבסיסית. הוא אמר שסנופלייק מעודדת לקוחות להשתמש בכלי אופטימיזציה בתוך Cortex ורוצה שישתמשו בבינה מלאכותית באופן אחראי, לא בדרך לא בריאה.

"אנחנו למעשה מעודדים ורוצים שהלקוחות שלנו יבצעו אופטימיזציה. אנחנו מעודדים ורוצים שהלקוחות שלנו ישתמשו ב-Cortex, אבל אנחנו לא רוצים שיעשו זאת בדרך לא בריאה."

רובינס אמר שעיצוב המערכת הפתוחה של סנופלייק, כולל Iceberg Tables, עוזר ללקוחות לשלוח שאילתות על נתונים מכל מקום. הוא אמר שפתיחות זו חשובה מכיוון שלקוחות רוצים גמישות, אך סנופלייק עדיין צריכה להמשיך לבנות מוצרים חזקים כדי לזכות בעסקים ולשמר אותם.

תחזית עתידית

רובינס אמר שהוא בטוח שמגמת הצמיחה הנוכחית בת-קיימא. הוא אמר שהעסק עבר הרחק מעבר לשלב שבו לקוחות פשוט בדקו כלי בינה מלאכותית. במקום זאת, סנופלייק רואה יותר הגירות, יותר פרסונות המשתמשות בפלטפורמה ויותר ראיות שהבינה המלאכותית יכולה לשפר תוצאות עסקיות.

• ההנהלה מצפה ליותר הגירות ככל שהלקוחות רואים יישום קל יותר וערך חזק יותר.
• סנופלייק מצפה לחדירה עמוקה יותר לחשבונות ככל שיותר פרסונות מקבלות גישה.
• אימוץ מוצרי הבינה המלאכותית צפוי להמשיך ולהרחיב את השוק הכולל הניתן לכתובת של החברה.
• המינוף התפעולי עדיין משתפר, כאשר גידול מספר העובדים נמוך בהרבה מצמיחת ההכנסות.
• רווחיות GAAP נותרת ממוקדת ל-Q4 2025.

רובינס אמר שהצמיחה של החברה נתמכת על ידי שוק כולל ניתן לכתובת גדול יותר ככל שיכולות הבינה המלאכותית מתרחבות. הוא אמר שמהירות המוצר נשארת יתרון תחרותי מרכזי, יחד עם הוצאה לפועל של המכירות וקשרי לקוחות עמוקים יותר.

הוא גם אמר שסנופלייק עדיין עובדת בשיתוף פעולה הדוק עם ספקי ענן מרכזיים, כולל AWS, מיקרוסופט ו-Google Cloud, תוך תחרות איתם בתחומים מסוימים. הוא תיאר את הקשרים הללו כבריאים ויציבים. החברה גם ממשיכה לעבוד עם ספקי מודלים כמו Anthropic ו-OpenAI.

בנוגע לתחזיות, רובינס אמר שסנופלייק נוקטת גישה זהירה למוצרים חדשים. Cortex הוחרג מהתחזית הפיננסית כשהושק ברבעון הראשון, לאחר מכן נכלל עם הפחתה ברבעון השני, וכעת נכלל עם יותר ביטחון לאחר שני רבעונים של נתונים. הוא אמר שהחברה לא מייחסת משקל רב למוצרים חדשים עד שיש לה מספיק ראיות לתמוך במודל.

ראשי פרקים מסשן השאלות והתשובות

במהלך מושב השאלות והתשובות, נשאל רובינס האם ההאצה הנוכחית עלולה לדעוך כפי שעשה מחזור אופטימיזציה קודם. הוא אמר שהחברה רואה כעת תוצאות עסקיות אמיתיות והחזר על ההשקעה, לא רק ניסויים.

"אני חושב שזה באמת קשור לכוח ההתמדה של העסק ביחס לבינה המלאכותית. היכולת לבצע הגירות מהר יותר, לקבל יותר פרסונות, בעצם להיכנס עמוק יותר לתוך החשבונות הללו ולהראות להם בפועל מה יכול לקרות."

הוא אמר שמודל הצריכה של סנופלייק גם עוזר להגן מפני תבניות שימוש לא בריאות. מכיוון שהחברה מרוויחה הכנסות ככל שהלקוחות צורכים יותר, יש לה תמריץ לעזור להם להשתמש בפלטפורמה ביעילות ולא לדחוף נפח לטווח קצר בכל מחיר.

רובינס גם דן בהוצאות תוכנה של צד שלישי. הוא אמר שהרכש מדווח אליו, מה שנותן לו נראות לחוזי ספקים. הוא אמר שהעביר חוזים רבים לתנאים של שנה אחת במקום הסטרקצ’ר ההיסטורי של שלוש שנים מכיוון שהשוק משתנה במהירות. הוא אמר שהתחייבויות ארוכות יותר שמורות לתוכנה קריטית עם מפת דרכים ברורה לבינה מלאכותית וכוח התמדה.

בנוגע לתחרות, רובינס אמר שסנופלייק שומרת על קשרים טובים עם hyperscalers וספקי מודלים בסיסיים. הוא אמר שאותם שותפים גם משתמשים בסנופלייק כדי למכור יותר workloads וכי החברה ממשיכה להפיק תועלת מקשרים אלה אפילו כשהיא מתחרה בתחומים מסוימים.

סיכום

סנופלייק אמרה למשקיעים בכנס של סיטי שהדחיפה שלה לבינה מלאכותית מתבטאת כעת בהכנסות, במרג’ינים ובפרודוקטיביות הפנימית. החברה מהמרת שמהירות מוצר חזקה יותר והוצאה לפועל טובה יותר יכולות לשמור על סיפור הצמיחה בעוד היא נעה לעבר רווחיות.

הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.