קלארנה בכנס גולדמן זאקס: צמיחה, בינה מלאכותית ומיקוד במרג’ין

רביעי, 09.09.2026 — קלארנה (KLAR) השתמשה בכנס Communacopia + Technology 2026 של גולדמן זאקס כדי להציג תמונה של ביצוע יציב שנה לאחר הנפקתה לציבור, עם צמיחה חזקה בהכנסות ובמרג’ין, עלייה באימוץ בארה"ב ושימוש מעמיק יותר בבינה מלאכותית. במקביל, החברה הודתה בביצוע לא אחיד בחלק מהשווקים, ובהם גרמניה, שבה מכירות מקוונות חלשות יותר הובילו אותה לקצץ את תחזית הנפח — אף שהיא העלתה את תחזיתה לדולרי מרג’ין העסקה.

עיקרי הדברים

• קלארנה אמרה כי פעלה בהתאם לתוכניתה ארוכת הטווח, כאשר ארה"ב היא כיום השוק הגדול ביותר שלה מבחינת הכנסות ומשתמשים.
• הכנסות הרבעון השני עלו ב-27% לעומת השנה הקודמת, דולרי מרג’ין העסקה עלו ב-42% וה-ARPU (הכנסה ממוצעת למשתמש) טיפס ב-24%.
• החברה מתרחבת באמצעות Fair Financing, השקת כרטיס גלובלי ומיקומי ברירת מחדל אצל ספקי שירותי תשלום כגון Stripe, Worldpay ו-JP Morgan.
• הבינה המלאכותית כבר מפחיתה עלויות תמיכה ומשפרת פרודוקטיביות, כאשר ההכנסה לעובד עלתה ל-$1.4 מיליון לעומת כ-$400,000.
• ההנהלה אמרה כי המיקוד העיקרי הוא כעת דולרי מרג’ין העסקה ורווח למניה עתידי, ולא נפח לטווח קצר בלבד.

אסטרטגיה ומיצוב בשוק

המנכ"ל סבסטיאן סיאמיאטקובסקי אמר כי האסטרטגיה של קלארנה נותרה עקבית במשך שנים: לנצח צרכנים תחילה, ולאחר מכן להתרחב על פני מוצרים וגאוגרפיות. הוא תיאר את הצעת החברה כבנויה סביב שלושה פלחי הוצאות:

• הוצאות יומיומיות, עם כרטיסים ממוצעים נמוכים.
• הוצאות בטיקט בינוני, כגון אופנה, קוסמטיקה ויופי.
• מימון טיקט גבוה.

החברה אמרה כי התמקדה תחילה בפלח הטיקט הבינוני מפני שסייע לבנות מודעות למותג, לאמן מודלי חיתום עם רכישות קטנות יותר וללמוד את התנהגות התשלום של לקוחות לפני שהתרחבה למוצרי מימון גדולים יותר.

גישה זו סייעה לקלארנה לבנות בסיס גדול בארה"ב, שבה יש לה כיום 30 מיליון משתמשים והיא השוק הגדול ביותר של החברה מבחינת הכנסות ומספר משתמשים. ההנהלה אמרה כי ארה"ב עדיין מייצגת רק נתח קטן מסך נפח התשלומים, מה שמותיר מקום להתרחבות בקטגוריות ובערוצי מסחר נוספים.

תוצאות פיננסיות

קלארנה הדגישה מספר מדדים של צמיחה ושיפור תפעולי:

• הכנסות הרבעון השני עלו ב-27% בהשוואה שנתית.
• דולרי מרג’ין העסקה עלו ב-42%.
• הכנסה ממוצעת למשתמש (ARPU) צמחה ב-24%.
• נפח ארה"ב עלה ב-27% ברבעון האחרון.
• נפח העסקאות היומי הגיע ל-3.8 מיליון.
• ההכנסה לעובד עלתה ל-$1.4 מיליון לעומת כ-$400,000.

ההנהלה אמרה כי החברה מעדיפה כעת דולרי מרג’ין העסקה על פני נפח גולמי, מאחר שנפח עלול לעבור סילוף עקב עונתיות, תנועות מטבע ושינויים בשותפויות עם סוחרים. היא אמרה כי המטרה היא להמשיך להרחיב את דולרי המרג’ין תחילה, ולאחר מכן להעביר את הצמיחה הזו לרווח למניה לאורך זמן.

החברה גם אמרה כי מרג’ין העסקה שלה בארה"ב השתפר לכ-23% לעומת השנה הקודמת, בעוד שהשווקים המבוססים נותרים בטווח של 60%. בגרמניה, לעומת זאת, נתוני המכירות המקוונות הראו חולשה. הלשכה הפדרלית לסטטיסטיקה דיווחה כי המכירות המקוונות בגרמניה ירדו ב-5.6% ביולי, וקלארנה אמרה כי הפחיתה את תחזית הנפח לאוגוסט ב-3% בהתבסס על מה שראתה בזמן אמת.

סיאמיאטקובסקי אמר כי החברה רואה נתוני עסקאות לפני פרסום הנתונים הרשמיים. הוא אמר: "אנחנו מבצעים 3.8 מיליון עסקאות ביום. אנחנו רואים את הדברים האלה לפני שהלשכה לסטטיסטיקה רואה אותם. ב-18 באוגוסט התאמנו על בסיס מה שראינו, שהיה כ-3% מתחזית הנפח, למרות שהעלינו את תחזית דולרי מרג’ין העסקה לשנה."

עדכונים תפעוליים

קלארנה אמרה כי חלק גדול מצמיחתה הגיע מ-Fair Financing, מוצר התשלומים לשיעורין בנקודת המכירה, במיוחד בארה"ב. החברה התרחבה באמצעות שותפויות גדולות, ובהן וולמארט ואפל. עסקת אפל יצאה לפועל כחודש לפני הכנס, לאחר שסיאמיאטקובסקי אמר כי הציג את החברה לפני 11 שנה, כאשר קלארנה הייתה הרבה פחות מבוססת בארה"ב.

שותפויות אחרות שהוכרזו לאחרונה או עדיין בהמתנה כוללות:

• Southwest Airlines, שהוכרזה אך טרם יצאה לפועל.
• אולטה ביוטי, שהוכרזה בפלח הטיקט הבינוני.
• התרחבות מתמשכת באמצעות ספקי שירותי תשלום כגון Stripe, Worldpay ו-JP Morgan.

החברה אמרה כי אסטרטגיית ה-PSP חשובה מפני שהיא מאפשרת לקלארנה להופיע כאפשרות תשלום של ברירת מחדל ולא כתוספת. ההנהלה אמרה כי הדבר מגדיל את נקודות הקיבול וכיסוי הסוחרים תוך הפחתת הצורך בצוותי מכירות ישירות. קלארנה אמרה כי מודל זה עובד בצורה הטובה ביותר כאשר יש לה נוכחות בינלאומית, אפשרויות תשלום בכל רמות ההוצאות ומוצרים רלוונטיים לסוגי סוחרים שונים.

קלארנה גם אמרה כי מוצר הכרטיס שלה, שהושק גלובלית במדינות ויבשות מרובות, מונה כעת 6.5 מיליון משתמשים פעילים, לעומת 5 מיליון בתחילת השנה. ההנהלה אמרה כי הכרטיס נועד להעמיק את קשרי הלקוחות, להגדיל את תדירות הרכישה ולהעלות את ה-ARPU על ידי הפיכת קונים מקוונים מזדמנים למשתמשים תכופים יותר.

סיאמיאטקובסקי אמר כי הכרטיס מושך מפני שהוא מעניק לצרכנים בחירה בין חיוב לאשראי עבור כל עסקה. הוא אמר כי הגמישות הזו חשובה ללקוחות אחראיים מבחינה פיננסית שרוצים שליטה רבה יותר על ההוצאות.

ניהול מימון ומאזן

קלארנה אמרה כי היא ממשיכה לממן את עצמה בעיקר באמצעות פיקדונות למועד עם פדיון של 12 חודשים, שאותם תיארה כדביקים, ארוכי טווח וחסכוניים בעלות. במקביל, החברה אמרה כי הגדילה את השימוש בחוזים מועדיים והסכמי מכירת הלוואות כדי להוריד חשיפה מהמאזן וליצור מקום לצמיחה.

ההנהלה אמרה כי כלים אלה עשויים להפחית את המרג’ין, אך הם גם משחררים כושר נוסף בתקופות התרחבות. החברה תיארה את הגישה כמחזורית: להשתמש ביותר תמיכת מאזן כאשר הצמיחה חזקה, ולאחר מכן להחזיר נפח מאוחר יותר לשיפור הרווחיות והתשואה על ההון.

סיאמיאטקובסקי אמר: "הגדלנו את כמות החוזים המועדיים השונים, דרכים שונות להוריד את המאזן וכן הלאה. זה כרוך בהוצאה מסוימת על המרג’ין, אך זה גם משחרר עוד יותר כושר... זה חכם להשתמש בחוזים המועדיים האלה ובמנופים הנוספים האלה כדי לאפשר לעצמך לשמור על קצב הצמיחה שאתה רוצה."

בינה מלאכותית ומינוף תפעולי

קלארנה אמרה כי הבינה המלאכותית הופכת לחלק משמעותי ממודל התפעול שלה. סוכן שירות הלקוחות המבוסס על בינה מלאכותית מטפל כעת בשווה ערך לעבודה של 850 עובדים במשרה מלאה, לעומת 700 לפני שישה חודשים. החברה אמרה כי תמיכת הבינה המלאכותית פותרת בעיות לקוחות בכ-2 דקות, לעומת 12 דקות לתמיכה אנושית.

ההנהלה אמרה כי ההכנסה לעובד עלתה בחדות מפני שההכנסות הוכפלו בעוד שהגיוס הוגבל. קלארנה אמרה כי שמרה על גיוס מתחת לשחיקה הטבעית, שאותה העמידה על 15% עד 20%, ואמרה כי לא ביצעה התלייות גדולות.

החברה אמרה כי היא עדיין בשלבים מוקדמים של עקומת הלמידה שלה בבינה מלאכותית בהשוואה לרבים מהמתחרים, אך שהיא כבר רואה יתרונות בשירות לקוחות וביעילות רחבה יותר. ההנהלה אמרה כי רווחים אלה צפויים להמשיך ולשפר את מבנה העלויות לאורך זמן.

תחזית עתידית

קלארנה אמרה כי מטרתה העיקרית היא לצמוח בדולרי מרג’ין העסקה ולאחר מכן לתרגם זאת לרווח למניה באופק ארוך יותר. היא אמרה כי ארה"ב עדיין מציעה מרחב משמעותי להתרחבות מפני שמוצרי קנה-עכשיו-שלם-מאוחר יותר ותשלומים לשיעורין בנקודת המכירה נותרים בחדירה נמוכה בקטגוריות רבות.

ההנהלה אמרה כי החברה רואה צמיחה חזקה גם בשווקים אירופיים חדשים יותר כגון ספרד, צרפת ואיטליה, בעוד שהשווקים הנורדיים הבוגרים והשווקים דוברי הגרמנית נותרים חדורים יותר. בבריטניה ובשווקים אירופיים חדשים יותר, קלארנה אמרה כי עדיין יש מקום להתרחב לסוגי סוחרים וקטגוריות הוצאות נוספים.

סדרי עדיפויות נוספים כוללים:

• הגדלת אימוץ הכרטיס בקרב בסיס המשתמשים הקיים של 130 מיליון משתמשים.
• צמיחת Klarna Mobile, שעדיין בשלבי אימוץ מוקדמים בארה"ב עם אלפי חותמים בלבד.
• הרחבת הצעות חתימה וחברות.
• צמיחת הכנסות שיווק ומוצרים אחרים שאינם דורשים כושר מאזן או סיכון אשראי.
• בניית מסחר אג’נטי, הנתמך בנתוני עסקאות ברמת SKU וקטלוג מוצרים גדול.

בנוגע למסחר האג’נטי, קלארנה אמרה כי שותפותה עם OpenAI משקפת הזדמנות רחבה יותר. ההנהלה אמרה כי היתרון של החברה אינו רק נתוני עסקאות, אלא נתוני רמת SKU המראים בדיוק אילו מוצרים רכשו הצרכנים. היא גם אמרה כי קטלוג המוצרים שלה, שנבנה בחלקו באמצעות רכישה נורדית לפני שנים, הוא מהגדולים בעולם באירופה ובארה"ב, אחרי Google Shopping בלבד.

נתוני מלאי ותמחור בזמן אמת, אמרה החברה, יהיו חשובים לתפקוד טוב של המסחר האג’נטי. קלארנה אמרה כי העדפת הצרכנים נותרת המניע המרכזי של הנפח, בין אם הקנייה מתרחשת דרך מסחר מסורתי או ערוצים חדשים המופעלים על ידי בינה מלאכותית.

ראשי פרקים מסשיית השאלות והתשובות

במהלך השאלות, ההנהלה חזרה מספר פעמים לגרמניה, שבה קלארנה אמרה כי יש לה את שוק הרווחים הגדול ביותר למרות שאינו הגדול ביותר מבחינת נפח. החברה אמרה כי חלק גדול מהעסק הגרמני הוא שלם-עכשיו ולא הלוואה, כאשר לקוחות משתמשים בקלארנה לבדיקת סחורה לפני התשלום.

קלארנה אמרה כי כלכלת העסקאות הגרמנית חזקה בשל מנגנוני מימון זולים מבוססי ACH, המסייעים לברוטו מרג’ין להגיע לטווח של 50% עד 60%. היא גם אמרה כי לשוק יש מהירות גבוהה, כאשר רוב היתרות נפרעות תוך 30 עד 60 יום ומחזור הספר השנתי עומד על כ-10 פעמים.

לגבי השוק האמריקאי, ההנהלה אמרה כי הצמיחה עדיין בשלבים מוקדמים וכי קטגוריות סוחרים רבות עדיין אינן מציעות קנה-עכשיו-שלם-מאוחר יותר. החברה אמרה כי עסקאות אחרונות עם וולמארט, אפל, Southwest Airlines ואולטה ביוטי מראות כיצד היא מתקדמת מעבר לפלח הטיקט הבינוני למקרי שימוש רחבים יותר של מימון.

כשנשאל על עסקת אפל, אמר סיאמיאטקובסקי כי הקשר היה ארוך בהכנה. הוא אמר כי אפל רצתה שותף שיוכל להציע חוויית צרכן טובה יותר לתוכנית השדרוג שלה, וכי המיקוד של קלארנה באיכות המוצר תאם את המותג של אפל.

ההנהלה גם אמרה כי רשת הסוחרים עצמה היא ערוץ רכישה מרכזי. סיאמיאטקובסקי אמר: "המחסום הגדול ביותר לכניסה הוא עלות רכישת לקוחות. זה מה שהכי יקר. אז כשחשבנו על האסטרטגיה שלנו לטווח ארוך, אמרנו שיש לנו את רשת הסוחרים המדהימה הזו... שהופכת לערוץ רכישת לקוחות אטרקטיבי ויעיל מאוד שהוא זול מאוד."

סיכום

קלארנה אמרה כי היא ממשיכה להתמקד בהרחבת דולרי מרג’ין העסקה, העמקת אימוץ המוצרים ושימוש בבינה מלאכותית ובשותפויות הפצה לתמיכה בצמיחה. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.