וארוניס בכנס TMT העולמי של סיטי 2026: מעבר ל-SaaS ובינה מלאכותית

רביעי, 09.09.2026 — בכנס TMT העולמי של סיטי לשנת 2026, הציגה Varonis Systems (VRNS) עסק בתהליך מעבר, כאשר ההנהלה הצביעה על מעבר מלא ל-SaaS, פלטפורמת אבטחה רחבה יותר וביקוש גובר הקשור לבינה מלאכותית. החברה גם הודתה בתנודות לטווח הקצר הנובעות מעיכובי עסקאות, גלגול יתר של לקוחות במודל הישן ושוק פדרלי שטרם עמד בציפיות.

נקודות מפתח

• Varonis אמרה שהיא מצפה להיות 100% SaaS עד סוף 2024, ולסיים את מודל החתימה המקומי שלה.
• ההנהלה נתנה תחזית פיננסית לצמיחת ARR של SaaS לשנת 2024 המלאה של 28% עד 33%, לא כולל צמיחה הקשורה להמרה.
• החברה מרחיבה לתחומי אבטחת AI, אבטחת דואר אלקטרוני וניטור פעילות מסדי נתונים, או DAM.
• מנהלים אמרו כי AI הפך את אבטחת הנתונים לדחופה יותר מכיוון שמשתמשים יכולים כעת לגשת למידע רגיש דרך כלי צ’אט תוך שניות.
• Varonis אמרה שתהליך המכירות שלה אמור להשתפר לאחר שהמעבר ל-SaaS יושלם ועבודת ההמרה תיעלם.

תוצאות פיננסיות

Varonis תיארה את הרבעון השני של 2024 כבריא ואמרה שיש לה מספיק ביטחון להעלות את התחזית הפיננסית לשנה המלאה, אפילו לאחר לחץ לטווח הקצר מספסרות בעיתונות לגבי שינוי שליטה אפשרי. ההנהלה אמרה שחלק מהעסקאות נדחו בגלל ספסרות זו, אך חלק הוחזר לפני סיום הרבעון.

• תחזית פיננסית לצמיחת ARR של SaaS לשנת 2024 המלאה: 28% עד 33%.
• ההנהלה אמרה שנתון זה אינו כולל צמיחת ARR הקשורה להמרה, על מנת להציג את ההתרחבות האורגנית של SaaS בצורה ברורה יותר.
• החברה העלתה את התחזית הפיננסית מעל לביצועים של הרבעון השני, תוך שמירה על גישה שמרנית.
• ההנהלה מצפה שרבות מהעסקאות שנדחו בשל ספסרות שינוי שליטה ייסגרו ברבעון השלישי של 2024.
• תזרים מזומנים חופשי השתפר בשלב המוקדם של המעבר ל-SaaS, למרות הוצאות מקדימות משמעותיות על תשתית ענן ואישורי אבטחה.
• מחיר המכירה הממוצע עלה בשנים האחרונות, בסיוע הרחבת הפלטפורמה ומעבר לשוק עילי.
• צפיפות עסקאות בסדר גודל של שבע ספרות נשארת בריאה, מה שתומך בביטחון לרבעון הרביעי של 2024.
• החברה אמרה שהיא נמצאת במסלול לקראת $1 מיליארד ב-ARR ומאמינה שתוכל לשמור על צמיחה מעל 20% בשנים מאוחרות יותר.

ההנהלה גם אמרה שהתחזית הפיננסית של החברה משקפת גישה שמרנית שנקטה היסטורית. החברה ציינה שחלק מלקוחות המודל המקומי לא יעברו ל-SaaS ויעברו גלגול יתר, אך אמרה שתוצאה זו כבר הובנתה בתחזית המקורית.

עדכונים תפעוליים

Varonis אמרה שהשינוי התפעולי החשוב ביותר שלה הוא המעבר למודל SaaS של 100% עד סוף 2024. החברה קבעה את סוף 2024 כתאריך סיום חיים להצעת החתימה המקומית שלה.

• ההנהלה אמרה שגרסת ה-SaaS "טובה בסדרי גודל" ממוצר החתימה המקומי.
• החברה אמרה שהמעבר כבר הפחית עיכוב משמעותי בפרודוקטיביות המכירות.
• לפני המעבר, צוותי מכירות בילו זמן על מסמכי המרה, רכש, סקירות משפטיות ורשימות בדיקה של אבטחת SaaS.
• ההנהלה מצפה שהסחות דעת אלו יתפוגגו עד סוף 2024, ויסייעו למחזורי מכירות ולמדדי משפך ב-2025.
• בסיס הקוד הכפול והרעש התפעולי הקשור אמורים להיעלם לאחר שהחברה תהיה SaaS במלואה.

Varonis גם הדגישה את אסטרטגיית המוצר הרחבה שלה. החברה אמרה שהיא פועלת כעת בתחומי אבטחת נתונים, אבטחת AI, אבטחת דואר אלקטרוני וניטור פעילות מסדי נתונים.

• רכישת Atlas, שהושלמה ברבעון הראשון של 2024, מעניקה ל-Varonis יכולות אבטחת AI.
• Atlas עוזרת ללקוחות לזהות אילו מערכות AI יש להם, להעריך סיכונים, לזהות התנהגות לא תקינה ולנטר כיצד כלי AI מתקשרים עם נתונים רגישים.
• ההנהלה אמרה ש-Atlas תרמה באופן צנוע ברבעון השני, אך מופיעה כמעט בכל שיחת לקוח.
• מנהלים מצפים ש-Atlas תתרום באופן משמעותי יותר במחצית השנייה של 2024.
• רכישת Cyral, שהושלמה בשנה שעברה, כוונה לשוק ה-DAM.
• ההנהלה אמרה ש-DAM מייצג כיום כ-$1 מיליארד ב-ARR ומרוכז בין שני ספקים על פני כמה מאות לקוחות.
• Varonis אמרה שבכוונתה לפשט עוד יותר את מבנה המוצר שלה, לאחר שהפחיתה את מגוון המוצרים שלה מ-43 SKU נפרדים להצעה מחבילה.
• מוצרים חדשים כגון Atlas, Interceptor ו-DAM עדיין נושאים SKU נפרדים, אך החברה מתכננת איחוד נוסף לאורך זמן.

החברה גם תיארה שינוי בתמחור ובאריזה. היא עברה מקנייה à la carte לעבר מודל פלטפורמה מחבילה. ההנהלה אמרה שהצעת ה-MDDR שלה נמכרת במחיר נמוך יותר בתוך רמת פלטפורמה רחבה יותר כדי לעודד שימוש גבוה יותר, ושהאסטרטגיה הגדילה את הדביקות ואת ערך אורך החיים.

Varonis אמרה שהיא גם משתמשת בסקירות עסקיות רבעוניות עם לקוחות כדי למצוא מאגרי נתונים חדשים, כולל סנופלייק, Databricks ומערכות retrieval-augmented generation, ולאחר מכן להרחיב את טביעת הרגל של הפלטפורמה היכן שמזוהה סיכון.

מיצוב בשוק ותחרות

ההנהלה אמרה ששוק אבטחת הנתונים השתנה בחדות במהלך חמש עד שבע השנים האחרונות. בעבר, ל-Varonis היה רוב השטח לעצמה. כעת, היא מתמודדת עם קבוצה צפופה הרבה יותר של יריבים.

• המתחרים כוללים כעת ספקים ב-DSPM, DAM, ציות, ממשל ואבטחת AI.
• אבטחת דואר אלקטרוני מוסיפה עוד קבוצה של מתחרים.
• ההנהלה אמרה שספקים רבים טוענים כעת להציע אבטחת נתונים, אך מעטים מספקים כיסוי מלא.
• המבדל העיקרי של Varonis, לפי מנהלים, הוא יכולתה לשלוט הן במערכות AI והן במאגרי נתונים בפלטפורמה אחת.
• David Gibson אמר שיש "ממש אף אחד שם בחוץ שיש לו שליטה הן על צד ה-AI והן על צד הנתונים כמונו."

ההנהלה אמרה שהחברה משתמשת בבקשות להצעות כדרך לחנך לקוחות לגבי פערים במוצרים מתחרים ולהראות כיצד הפלטפורמה שלה יכולה לטפל בצרכי אבטחה רחבים יותר. מנהלים אמרו שהשוק מונע כעת על ידי שתי דאגות עיקריות: אבטחת AI ואבטחת נתונים.

תחזית עתידית

במבט קדימה, Varonis אמרה שהיא מצפה שסיום המעבר ל-SaaS ישנה את פרופיל החברה באופן מהותי. ההנהלה אמרה שברגע שהעסק יהיה SaaS במלואו, לא יהיה רעש מניהול שני מודלי מוצר והחברה תהיה במיצוב חזק יותר לצמוח.

• ההנהלה מצפה שפרודוקטיביות המכירות תשתפר ב-2025 לאחר שעבודת ההמרה תתפוגג.
• החברה מאמינה שהשוק הכולל הניתן לכיבוש שלה גדול מאי פעם בשל מאגרי נתונים נוספים, שימוש גובר בענן וצרכי אבטחת AI חדשים.
• מנהלים אמרו שהפלטפורמה התרחבה "בסדרי גודל" ממה שהייתה לפני מספר שנים.
• Varonis רואה מסלול לקראת $1 מיליארד ב-ARR ומאמינה שתוכל להמשיך לצמוח מעל 20% בשנים מאוחרות יותר.
• ההנהלה אמרה שהרבעון הרביעי של 2024 יהיה חשוב הן לסגירת צינור הזדמנויות קיים והן לבניית צינור חדש.
• החברה מצפה לעניין חזק ב-DAM, אבטחת AI ואבטחת דואר אלקטרוני שיתמוך במכירה צולבת עתידית.

ההנהלה אמרה שהזדמנות ה-AI חשובה במיוחד. Guy Melamed אמר שהאיום השתנה מכיוון שמשתמשים אינם זקוקים עוד לכוונה זדונית כדי לחשוף נתונים רגישים. הוא אמר שאדם יכול כעת פשוט לשאול צ’אטבוט ולקבל מידע רגיש תוך שניות אם בקרות הגישה חלשות.

David Gibson אמר שהשילוב של שליטה ב-AI ובנתונים הוא מה שמבדיל את Varonis. הוא אמר שהחברה יכולה להעריך סיכון, להוכיח ערך ולעזור ללקוחות להבין כיצד הנתונים נשלטים בסביבות רבות, שבהן אין גישה סטנדרטית.

ראשי פרקים של שאלות ותשובות

במהלך מושב השאלות והתשובות, מנהלים התייחסו למספר חששות של משקיעים שהלוו את החברה במהלך השנה האחרונה.

• ספסרות שינוי שליטה: ההנהלה אמרה שדיווחי עיתונות יצרו חיכוך ועיכבו חלק מהעסקאות, אך היא מצפה שרוב העסק שנדחה ייסגר ברבעון השלישי של 2024.
• אי-הבנות לגבי צמיחה: Guy Melamed אמר שאחת מאי-ההבנות הגדולות הייתה ש-Varonis צמחה בעיקר בשל המרות. הוא אמר שההפך היה נכון, וכי המרות לעתים קרובות פגעו בפרודוקטיביות המכירות בשל עבודת התיעוד.
• עסקי ממשלה פדרלית: החברה אמרה שיש לה אישור FedRAMP Moderate, אך מכירות פדרליות ביצעו ביצועים נמוכים מהצפוי. ההנהלה אמרה שהיא לא "פיצחה את הקוד" בשוק זה ולא הפכה אישור ברמה גבוהה יותר לעדיפות.
• צמיחת נתונים לעומת צמיחת ARR: ההנהלה אמרה שצמיחת הנתונים מתרחשת בכפולה של צמיחת ARR של SaaS, ו-Varonis נהנית מכיסוי מאגר נתונים רחב יותר, קטגוריות מוצרים חדשות, לקוחות גדולים יותר ומכירה צולבת.
• שיעורי צירוף מוצרים חדשים: מנהלים סירבו לתת נתוני שיעור צירוף ספציפיים או נתוני עלייה ב-ACV עבור Atlas, Interceptor ו-DAM, באומרם שגודל המדגם עדיין קטן מדי.
• פישוט SKU: ההנהלה אמרה שהקיצוץ מ-43 SKU למבנה מחבילה הקל על מכירות ורכש, וכי החברה מתכננת לפשט עוד יותר.
• חבילת MDDR: החברה אמרה שאסטרטגיית ה-MDDR המחבילה עבדה כמתוכנן, כאשר לקוחות מעדיפים את החבילה הרחבה יותר.

Melamed גם אמר שהשוק הפדרלי נושא פוטנציאל עלייה, אך החברה קבעה ציפיות נמוכות בתחזית הפיננסית שלה ומעדיפה להבטיח פחות מאשר להגזים בהזדמנות.

סיכום

Varonis נכנסת למחצית השנייה של 2024 עם פרופיל SaaS ברור יותר, מגוון מוצרים גדול יותר ומסר AI חזק יותר, אך גם עם סיכוני ביצוע הנותרים גלויים. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.