פגא בכנס ה-TMT הגלובלי של סיטי 2026: AI מול לחץ במכירות

Pegasystems, או פגא (PEGA), השתמשה בכנס ה-TMT הגלובלי של סיטי ביום שלישי, 08.09.2026, כדי להציג תמונה מעורבת: חברה הנשענת על כלי AI חדשים להאצת פיתוח תוכנה, תוך התמודדות עם ביצועי מכירות חלשים יותר וצמיחה נמוכה מהצפוי. ההנהלה אמרה שלעסק עדיין יש זכיינות חזקה של תהליכי עבודה ארגוניים, אך 2026 הייתה שנה קשה יותר מהמתוכנן.

ראשי פרקים

• פגא דיווחה שצמיחת ה-ACV עמדה על 8% במטבע קבוע ברבעון, מתחת לתחזית הפיננסית המקורית של 15% לשנה המלאה.
• ההנהלה ייחסה חלק מהחוסר למחזור מכירות ארוך, יעד צמיחה כבד במחצית השנייה וביצוע חלש יותר במכירות ללקוחות חדשים.
• החברה הדגישה את Infinity ’26 ואת Infinity Studio, שלדבריה יכולים לקצר את זמן בניית האפליקציות מכ-2,000 שעות ל-45 שעות.
• פגא צופה שתזרים המזומנים החופשי לשנת 2026 יסתיים מתחת ליעד של $575 מיליון בשל צמיחה איטית יותר ועלויות משפטיות גבוהות יותר.
• ההנהלה עדיין צופה תזרים מזומנים חופשי של $700 מיליון ומעלה ב-2027 וב-2028.

סקירת הכנס

המושב בורסה נוהל על ידי Steve Enders מסיטי והשתתף בו Ken Stillwell מפגא. הדיון התמקד בכיצד פגא ממצבת את עצמה בתוכנה ארגונית, כיצד היא מתאימה את מודל המכירות שלה, וכיצד היא מתכננת לייצר הכנסות מבינה מלאכותית מבלי לוותר על משמעת תמחור.

Stillwell תיאר את פגא כספקית תוכנה ארגונית ותיקה המתמקדת בתהליכי עבודה דטרמיניסטיים, כלומר עבודה שחייבת לעקוב אחר סדר קבוע בשל אסדרה או בקרה פנימית. הוא אמר שהחברה משרתת לקוחות ארגוניים במשך ארבעה עד חמישה עשורים ופיתחה יכולות AI לאורך זמן, כולל AI סטטיסטי מרכישת Chordiant ב-2010 ו-AI גנרטיבי שנוסף בשנים האחרונות.

תוצאות פיננסיות

פגא דיווחה שה-ACV שלה, או ערך חוזה שנתי, צמח ב-8% במטבע קבוע ברבעון. זה היה נמוך בהרבה מהתחזית הפיננסית המקורית של 15% לשנה המלאה, ומוביל את האנליסטים לצפות לצמיחה של כ-10% לשנת 2026.

• החברה אמרה שהמחצית השנייה של 2026 כבר הייתה צפויה להציג צמיחה של יותר מ-30% משנה לשנה, מה שהגביל את המרחב לבניית צינור עסקאות נוסף.
• ההנהלה אמרה שהחברה אינה מעדכנת את התחזית הפיננסית לעיתים קרובות, אך הודתה שהשנה הנוכחית נמצאת מתחת לתוכנית המקורית.
• התחזית הפיננסית לתזרים מזומנים חופשי לשנת 2026 הייתה במקור $575 מיליון, אך פגא צופה כעת לסיים מתחת לרמה זו.
• עלויות משפטיות צפויות כעת להסתכם ב-$70 מיליון עד $90 מיליון, לעומת התחזית הפיננסית המקורית של $30 מיליון.
• עלויות אלה נובעות מסילוק תביעות בעלי מניות ותביעות נגזרות הקשורות לפסיקת Appian.
• ההנהלה אמרה שהחיובים המשפטיים הם אפיזודיים ואינם חוזרים, וציינה שהיא עדיין צופה ש-2027 ו-2028 יהיו על המסלול לתזרים מזומנים חופשי של $700 מיליון ומעלה.

Stillwell אמר שהתחזית החלשה יותר ל-2026 משקפת הן צמיחה נמוכה יותר והן נטל משפטי גבוה יותר, אך ציין שהחברה נשארת בטוחה ביצירת המזומנים שלה בטווח הבינוני.

עדכונים תפעוליים

נושא מרכזי בדיון היה מאמץ פגא לשנות את אופן המכירה שלה. היסטורית, החברה הסתמכה רבות על מנהלי חשבון והרחבה בתוך לקוחות קיימים. בינואר 2026, היא החלה לדחוף גישת "ציידים" אגרסיבית יותר המכוונת ללקוחות חדשים ותהליכי עבודה חדשים.

• פעולת המכירות החדשה הוסיפה מדדים מבוססי פעילות כגון אנשי קשר חדשים, פגישות חדשות ופעילות יוצאת.
• ההנהלה אמרה שהמעבר לא בוצע במלואו ברבעון השני, כאשר קונים גם הם היו מבולבלים מהודעות AI מתחרות של ספקי AI ילידיים ונותני שירות.
• פגא אמרה שהאיצה את דחיפת הציידים בסוף יוני, אך זה היה מאוחר מדי כדי להשפיע על הרבעון באופן מהותי.
• חלק מאנשי המכירות אימצו את הגישה החדשה, בעוד שאחרים הטילו ספק באיזון בין ציד וניהול חשבון.
• ההנהלה אמרה שכל הרשת, ממנהלי חשבון ועד לקצין ההכנסות הראשי, חייבת לתמוך בפעולה החדשה כדי שתצליח.

Stillwell אמר שהחברה רואה קשר ישיר בין פעילות גבוהה יותר ומעורבות בשלב מוקדם עם קונים ומשפיעים. הוא גם ציין שמכירות ארגוניות כוללות בדרך כלל מספר בעלי עניין, כולל בעלי עסקים, משרד ה-CIO, אינטגרטורי מערכות ונושאי תפקיד בכירים.

אסטרטגיית מוצר ו-AI

פגא הקדישה חלק ניכר מהדיון ל-Infinity ’26 ול-Infinity Studio, כלי הפלטפורמה החדשים שלה שנועדו להפוך את פיתוח האפליקציות למהיר וקל יותר. החברה אמרה ש-Infinity ’26 שוחרר כ-30 יום לפני הכנס, בעקבות ההשקה המוקדמת יותר של Blueprint, כלי עיצוב וגיבוש רעיונות.

• Blueprint עוזר ללקוחות למפות רעיונות לאפליקציות ולהחליף מפגשי לוח מסורתיים.
• Infinity Studio הוא סביבת פיתוח בסיוע AI שהופכת את העיצובים הללו לאפליקציות מוכנות לייצור.
• פגא אמרה שהצוותים הפנימיים שלה בנו אפליקציית הדגמה ב-45 שעות בשימוש בגישה החדשה, לעומת כמעט 2,000 שעות בשימוש בשיטה המסורתית.
• זה מרמז על קיצור של 97.75% בזמן הבנייה.
• החברה אמרה שהפלטפורמה החדשה מפחיתה את הצורך בהסמכת פגא מעמיקה, שהייתה מזמן מחסום לאימוץ.

Stillwell אמר שהמטרה היא לעבור ממודל שתלוי במהנדסים פרוסים בשטח. הוא כינה גישה זו "רע הכרחי" מכיוון שהיא עוזרת להוכיח ערך, אך אמר שהיא אינה ניתנת להרחבה לאורך זמן.

הוא אמר שפגא רוצה שלקוחות יוכלו לבנות וליישם יותר בעצמם, עם סיוע AI שמבין את בסיס הידע של תהליכי העבודה של פגא עצמה במקום להסתמך על סוכני AI גנריים.

מונטיזציה של AI ומודל עלויות

פגא גם הציגה את האופן שבו היא חושבת על כלכלת ה-AI. Stillwell תיאר מודל ערך בן שלוש שכבות: ספק מודל ה-AI, ספק הפלטפורמה והלקוח.

• פגא אמרה שהיא רוצה לתת ללקוחות יכולת חיזוי עלויות, לא AI חינמי.
• החברה אמרה שהיא גובה עלויות קבועות עבור עסקאות ומנהלת את השימוש ב-token במוקד העורפי.
• פגא לוקחת על עצמה את הסיכון התפעולי של בחירת מודל וניתוב.
• היא אמרה שיש להשתמש במודל הנכון למשימה הנכונה, במקום לבחור תמיד במודל הגבולי החזק ביותר.
• לעבודה פשוטה יותר, כגון סיכום שיחות אוטומטי, אין צורך במודל גבולי.
• לעבודה מורכבת ביותר, המודל המסוגל ביותר עשוי עדיין להיות הבחירה הנכונה.

Stillwell אמר שעלויות מודל ה-AI לא ירדו כפי שרבים ציפו. הוא טען שעלויות יכולות לעלות ככל שהמודלים הופכים מסוגלים יותר והקיבולת נשארת מוגבלת. הוא גם הצביע על טכניקות כגון caching ומעבר דינמי בין מודלים כדרכים לשלוט בהוצאות המוקד העורפי.

הוא אמר שארגונים גדולים גם בונים שערי AI משלהם לניהול אבטחה ועלויות על פני עסקאות.

תחזית עתידית

במבט קדימה, פגא אמרה שתוכנית הצמיחה שלה כוללת כעת שלושה תחומים: תהליכי עבודה חדשים בתוך לקוחות קיימים, תהליכי עבודה חדשים ביחידות עסקיות חדשות אצל לקוחות קיימים, ולקוחות חדשים לגמרי.

• ההנהלה אמרה שלקוחות חדשים יעלו ככל הנראה בהדרגה כחלק מהצמיחה, ולא יופיעו בבת אחת.
• החברה אמרה שדחיפת המכירות חייבת להימשך לאורך שארית 2026 ולתוך 2027.
• Blueprint ו-Infinity ’26 צפויים להיות כלים מרכזיים לחינוך לקוחות ושיחות מכירה.
• פגא אמרה שהפלטפורמה החדשה אמורה לקצר את הזמן לערך, להפחית חיכוך ביישום ולהפוך את התוכנה לקלה יותר לאימוץ.
• היא גם אמרה שהפלטפורמה נבנית כמערכת מאובטחת יותר וניתנת לשדרוג מתמיד.

בנוגע לתזרים מזומנים, ההנהלה אמרה ש-2026 ככל הנראה לא תגיע ליעד המקורי, אך היא צופה שהעסק יחזור לתוכנית לטווח הארוך ככל שעלויות משפטיות יתנרמלו והצמיחה תשתפר. החברה אמרה שהנטל המשפטי הנמוך יותר ב-2027 וב-2028 אמור לספק דחיפה משמעותית.

ראשי פרקים מהשאלות והתשובות

במהלך מושב השאלות והתשובות, אנליסטים לחצו על ההנהלה בנוגע לצמיחת ה-ACV החלשה יותר, איפוס המכירות וכלכלת ה-AI.

• בנוגע לתחזית המכירות, פגא אמרה שמחזור המכירות הארוך מקשה על התאוששות מהירה במחצית השנייה של השנה.
• בנוגע לביצוע, ההנהלה אמרה שהחברה לא דחפה את אסטרטגיית הציידים בחוזקה מספקת ברבעון השני, כאשר הודעות ה-AI היו מבלבלות ביותר עבור קונים.
• בנוגע למדדים, פגא אמרה שהיא עוקבת אחר אנשי קשר חדשים, פגישות חדשות ופעילות יוצאת, ורואה קשר בין פעולות אלה ומעורבות מוקדמת בצינור העסקאות.
• בנוגע ליישום, Stillwell אמר שזמן הבנייה של 45 שעות מראה שהטכנולוגיה אינה המכשול העיקרי; האימוץ וניהול השינוי הם.
• בנוגע לתפיסת ערך ה-AI, הוא אמר שכל שכבה במחסנית חייבת לקבל תשלום אם המודל אמור להיות בר-קיימא.
• בנוגע לתמחור, הוא אמר שעלות צפויה חשובה יותר לקונים ארגוניים מאשר פשוט עלות נמוכה יותר.
• בנוגע לתזרים מזומנים חופשי, ההנהלה אמרה שהחוסר ב-2026 נובע בעיקר מצמיחת ACV נמוכה יותר והוצאות משפטיות גבוהות יותר, לא משינוי במודל לטווח הארוך.

Stillwell גם אמר שגישת ה-AI של פגא בנויה סביב "המודל הנכון לתרחיש השימוש הנכון", תוך הדגשה שלא כל תהליך עבודה זקוק למודל המתקדם ביותר הזמין.

סיכום

פגא הציגה את עצמה כחברה בתהליך מעבר: עדיין מתמודדת עם לחץ מכירות וצמיחה, אך גם מנסה להשתמש ב-AI כדי להפוך את הפלטפורמה שלה לקלה יותר לרכישה ומהירה יותר לפריסה.

הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.