nCino בכנס Piper Sandler: בינה מלאכותית ותמחור מחדש מניעים צמיחה

רביעי, 16.09.2026 — nCino (NCNO) השתמשה בכנס הצמיחה השנתי החמישי של Piper Sandler כדי להציג תמונת עסק שצובר תאוצה, גם כאשר חלקים מהשוק שלה נותרים לא אחידים. סמנכ"ל הכספים Greg Orenstein אמר כי חברת תוכנת הענן רואה ביקוש חזק בהלוואות מסחריות, בשווקים בינלאומיים ובבינה מלאכותית, בעוד שהפעילות הקשורה למשכנתאות ממשיכה לסבול מלחץ בשל שערי ריבית גבוהים.

Orenstein תיאר גם מעבר תמחור רחב שמתקדם מהר יותר מהמתוכנן, ואמר כי nCino משתמשת בבינה מלאכותית כדי לעמיק את קשרי הלקוחות, לשפר את המרג’ין ולתמוך בצמיחה עתידית.

ראשי פרקים

• nCino אמרה כי ביצעה חמש יוזמות צמיחה מרכזיות: התרחבות בינלאומית, אופטימיזציה של משכנתאות, צמיחה באיגודי אשראי, מכירה צולבת של תהליכי קליטה ופריסת בינה מלאכותית.
• החברה העבירה 48% מבסיס לקוחותיה למודל תמחור חדש מבוסס נכסים לאחר שישה רבעונות, מוקדם מהמתוכנן בתוכנית המקורית של ארבע שנים.
• יותר מ-230 לקוחות משלמים כיום עבור יכולות בינה מלאכותית, וההנהלה רואה בבינה המלאכותית מנוע צמיחה משמעותי ולא תוספת פשוטה.
• השווקים הבינלאומיים נותרים הזדמנות גדולה, כאשר כ-50% מהשוק הניתן לשירות נמצא מחוץ לארה"ב, אך רק קצת יותר מ-20% מההכנסות מגיעות מחו"ל.
• nCino המשיכה ברכישות חוזרות אגרסיביות של מניות, רכשה בחזרה יותר מ-$300 מיליון של מנית סטוק מאפריל של השנה הקודמת ואישרה עוד $100 מיליון.

סקירת החברה ורקע השוק

nCino מספקת תוכנת ענן המסייעת למוסדות פיננסיים לייצר הלוואות, לקבל החלטות אשראי, להפחית סיכונים ולשפר יעילות בתחומי ההלוואות, פתיחת חשבון, קליטת לקוחות וניטור תיקים.

• החברה אמרה כי הכלים שלה מסייעים לבנקים ולמלווים אחרים לפעול מהר יותר ולשרת לקוחות טוב יותר.
• הפעילות שלה משתרעת על בנקים, איגודי אשראי ובנקי משכנתאות עצמאיים.
• ההנהלה אמרה כי השוק הופך מודע יותר לרוחב המוצרים ויכולות הבינה המלאכותית של nCino.

Orenstein אמר כי החברה מתחרה בשוק שבו אינרציה של לקוחות נהגה להיות מכשול מרכזי. הוסיף כי הבינה המלאכותית משנה את הדינמיקה הזו, מכיוון שמוסדות פיננסיים אינם יכולים עוד להרשות לעצמם לעמוד במקום בכל הנוגע לטכנולוגיה.

תוצאות פיננסיות ומעבר תמחור

אחד הנושאים המרכזיים בדיון היה המעבר של nCino ממודל תמחור ישן מבוסס מושבים למודל מבוסס נכסים הקשור יותר לשימוש ולערך עבור הלקוח.

• לאחר שישה רבעונות, 48% מהלקוחות עברו למודל החדש.
• ההנהלה אמרה כי הקצב מקדים את תוכנית המעבר התיאורטית של ארבע שנים.
• החברה השיגה את עלייה של 10% במחיר המטורגטת כאשר לקוחות עברו לסטרקצ’ר החדש.
• הלקוחות קיבלו את התמחור הגבוה יותר, בין היתר בשל התאוששות מאינפלציה והערך המוסף של יכולות הבינה המלאכותית המאוגדות.
• שניים עשר מתוך 20 הלקוחות הגדולים לפי שווי חוזה שנתי כבר עברו, כולל ארבעה ברבעון האחרון.

Orenstein אמר כי המעבר המהיר מהצפוי סייע גם לחידושים, כאשר לקוחות רואים ערך רב יותר בפלטפורמה הרחבה.

תמהיל עסקי ומגמות מגזרים

המשכנתאות נותרות נקודת חולשה. המגזר מהווה כ-15% מהכנסות המנוי ועדיין נמצא תחת לחץ מסביבת ריבית שוטפת גבוהה.

• ההנהלה אמרה כי היא ממשיכה לחפש הזדמנויות מכירה צולבת בתוך בסיס לקוחות המשמורת שלה.
• ההלוואות המסחריות נותרות חזקות יותר מהמשכנתאות.
• הפעילות הבינלאומית הופכת חשובה יותר כמנוע צמיחה.

nCino אמרה כי עסק איגודי האשראי שלה, שנבנה בשנה שעברה, צובר מומנטום עם חדירה עמוקה יותר וכיסוי שוק רחב יותר. החברה גם הצביעה על קליטת לקוחות כהזדמנות מכירה צולבת משמעותית, במיוחד בבסיס הלקוחות המסחרי, ואמרה כי לאחרונה הכריזה על זכייה בולטת בתחום זה.

אסטרטגיית בינה מלאכותית

הבינה המלאכותית הייתה המוקד האסטרטגי הברור ביותר של השיחה. Orenstein אמר כי nCino חרגה ממכירה חוזרת פשוטה של שירותי מודלי שפה גדולים, ובונה כלי למידת מכונה קנייניים המבוססים על יותר מ-15 שנות נתוני לקוחות.

• יותר מ-230 לקוחות משלמים עבור יכולות בינה מלאכותית.
• המוצרים כוללים את Banking Advisor, Digital Partners ו-Continuous Credit Monitoring.
• ההנהלה אמרה כי עסק הבינה המלאכותית אמור להיות ניטרלי עד מוסיף לגבי מרג’ין הברוטו.
• החברה אמרה כי הגישה שלה מתוכננת לפתור בעיות בנקאיות ספציפיות תוך עמידה בתקני אבטחה ורגולציה.

Orenstein אמר כי מאגר הנתונים של nCino, שנבנה ממאות מוסדות פיננסיים ברחבי העולם, מעניק לה חפיר תחרותי. הוא הניגוד לכך עם כמה מתחרים ילידי בינה מלאכותית שלדעתו בעיקר עוטפים מודלים של צד שלישי ומוכרים אותם מחדש.

הוסיף כי לקוחות אינם מגלים עניין רב בבניית מערכות בינה מלאכותית משלהם. במקום זאת, הם רוצים להתמקד בעבודה בנקאית מרכזית ולהסתמך על ספקים מתמחים.

כיצד nCino משתמשת בבינה מלאכותית בתוך העסק

החברה אמרה כי הבינה המלאכותית אינה רק תכונת מוצר אלא גם כלי פרודוקטיביות פנימי.

• פרויקט Sub-Zero מכוון להאצת עבודת שירותים מקצועיים, במיוחד מיפוי אינטגרציית מערכות.
• החברה אמרה כי מרג’ין הברוטו של שירותים מקצועיים השתפר ב-10% ברבעון הראשון וב-4% ברבעון הרביעי.
• מרג’ינים אלה היו שליליים בשנים קודמות.
• nCino אמרה כי צוות המחקר ופיתוח שלה קטן יותר, אך התפוקה נשמרה או השתפרה בשל כלי בינה מלאכותית ורציונליזציה של רכישות קודמות.
• עובדים בכל רחבי החברה נהנים כעת מגישה לכלי בינה מלאכותית שנועדו לשפר יעילות ותפוקה.

עדכונים תפעוליים ומומנטום מכירות

ההנהלה אמרה כי החברה מבצעת חמש יוזמות צמיחה מרכזיות: התרחבות בינלאומית, אופטימיזציה של עסק המשכנתאות, חדירה לשוק איגודי האשראי, הזדמנויות מכירה צולבת בקליטת לקוחות ופריסת בינה מלאכותית.

• nCino גייסה מנהל הכנסות ראשי מוקדם יותר בשנת הכספים כדי לחדד את הצעת החלטה השיווקית שלה.
• החברה אמרה כי יצאה מהשנה הקודמת עם שנת המכירות הטובה ביותר שלה אי פעם.
• מכירות הרבעון הרביעי היו החזקות ביותר בתולדות החברה.
• המומנטום הזה נמשך לשנת הכספים הנוכחית.
• צינור המכירות נותר חזק, כאשר שיחות עם לקוחות הופכות אסטרטגיות יותר.

Orenstein אמר כי לקוחות רואים יותר ויותר ב-nCino שותף אסטרטגי במסע הבינה המלאכותית שלהם, ולא ספק פתרון נקודתי צר. אמר כי תפיסה זו סייעה לחזק את תדמית החברה כחדשנית בקרב בנקים, איגודי אשראי ובנקי משכנתאות עצמאיים.

התרחבות בינלאומית

השווקים הבינלאומיים הוצגו כאחת ההזדמנויות ארוכות הטווח הגדולות ביותר של nCino.

• כ-50% מהשוק הכולל הניתן לשירות של החברה נמצא מחוץ לארצות הברית.
• קצת יותר מ-20% מההכנסות מגיעות כיום משווקים בינלאומיים.
• ההנהלה אמרה כי העסקה הגדולה ביותר של שנת הכספים צפויה להיסגר בתחילת הרבעון השלישי ומגיעה מחו"ל.

Orenstein אמר כי תהליך המכירות הבינלאומי שונה משוק ארה"ב. הוא דורש התחייבות לטווח ארוך, לקוח ייחוס ראשון באזור גיאוגרפי, לאחר מכן השקה ולקוח שניתן להפנות אליו לפני שהחברה יכולה לבנות מכירות נוספות באותו אזור.

אמר כי עסקאות בינלאומיות הן לעתים קרובות גדולות יותר ולא אחידות יותר, מכיוון שהשוק נשלט על ידי בנקים גדולים יותר, בניגוד לשוק האמריקאי המפוצל יותר הכולל בנקים קהילתיים רבים ואיגודי אשראי.

הקצאת הון ועדיפויות המאזן

nCino גם הדגישה גישה ממושמעת לשימוש בהון.

• החברה רכשה בחזרה יותר מ-$300 מיליון של מנית סטוק מאפריל של השנה הקודמת.
• רכישות חוזרות אלה בוצעו במסגרת שלושה תוכניות נפרדות.
• ההנהלה אישרה לאחרונה עוד $100 מיליון לרכישות חוזרות.
• Orenstein אמר כי החברה עדיין מעדיפה צמיחה אורגנית ופיתוח מוצרים פנימי על פני רכישות.

אמר כי ההנהלה נשארת פתוחה לעסקאות אם תופיע ההזדמנות הנכונה, אך המוקד הנוכחי הוא על ביצוע והחזרת הון לבעלי המניות.

תחזית עתידית

במבט קדימה, nCino אמרה כי היא מצפה שכמה מהיוזמות הנוכחיות שלה ימשיכו להניע צמיחה.

• 52% הנותרים מהלקוחות שעדיין במודל התמחור הישן עשויים לספק פוטנציאל נוסף ככל שהמעבר ימשיך.
• אימוץ הבינה המלאכותית אמור להמשיך לעלות ככל שהלקוחות יתרגלו לטכנולוגיה ויסיימו את בדיקות הסיכון והאבטחה שלהם.
• ההתרחבות הבינלאומית עשויה להפוך לתורמת גדולה בהרבה לאורך זמן, בהתחשב בפער בין גודל השוק לתמהיל ההכנסות הנוכחי.
• ההנהלה מצפה להוסיף מנופי צמיחה נוספים ברבעונות הקרובים.
• עסק המשכנתאות עשוי להישאר תחת לחץ אם שערי הריבית יישארו גבוהים.

Orenstein השווה את מחזור הבינה המלאכותית הנוכחי לעידן הענן המוקדם של החברה, ואמר כי ההזדמנות מרגישה דומה לזו שראתה nCino כאשר נוסדה לפני כמעט 15 שנה. אמר כי החברה מאמינה שהנתונים, המוצרים ובסיס הלקוחות שלה ממצבים אותה היטב לקראת השינוי הזה.

ראשי פרקים מהשאלות והתשובות

במושב השאלות והתשובות, Orenstein הרחיב על הסיבות שבגינן לקוחות מקבלים את שינוי התמחור ומדוע החברה מאמינה שהבינה המלאכותית יכולה לתמוך בכך.

• אמר כי ההתאוששות מאינפלציה סייעה ללקוחות לקבל חוזים במחיר קבוע גבוה יותר.
• אמר כי יכולות הבינה המלאכותית המאוגדות הוסיפו ערך לסטרקצ’ר התמחור החדש.
• אמר כי הבינה המלאכותית גם האיצה חידושים.
• תיאר את Continuous Credit Monitoring ככלי שיכול לסקור תיקים מדי שעה, יומית או חודשית, לסמן סיכונים ולהציע צעדים הבאים למנהלי קשרי לקוחות.
• אמר כי הכלי יכול גם לאתר הזדמנויות מכירה צולבת.

Orenstein אמר כי nCino מעניקה ללקוחות גמישות, כולל היכולת לבנות סוכנים משלהם על הפלטפורמה אם הם רוצים לעשות זאת. אך אמר כי רוב הלקוחות כיום מעדיפים להשתמש בפתרונות של nCino עצמה ולא לבנות מאפס.

הוסיף כי החברה מעניקה ללקוחות כשנה לניסוי עם הבינה המלאכותית ולהתרגל אליה לפני הרחבת השימוש בהיקף רחב יותר.

סיכום

nCino אמרה כי היא נכנסת לשלב הבא עם מומנטום מכירות חזק יותר, מעבר תמחור מהיר יותר ואימוץ גובר של בינה מלאכותית, גם כאשר המשכנתאות נותרות גורם מעכב. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.