אסאנה בכנס Piper Sandler: הבינה המלאכותית מרחיבה את הצמיחה

ביום שלישי, 15.09.2026, השתמשה אסאנה (ASAN) בכנס הצמיחה השנתי החמישי של Piper Sandler כדי להציג עסק בתהליך מעבר. החברה הודיעה כי היא עוברת ממודל תוכנה מבוסס מושבים לניהול עבודה אג’נטי מבוסס בינה מלאכותית, אף שהיא ממשיכה להתמודד עם לחץ בקרב לקוחות קטנים יותר ועם שינויים בעיתוי ההכנסות הנובעים מאריזת מוצרים חדשה.

ההנהלה אמרה כי האסטרטגיה מראה תנופה ראשונית. ההכנסות צמחו ב-10% ברבעון האחרון, מוצרי הבינה המלאכותית תורמים יותר להזמנות חדשות, ולקוחות גדולים יותר מחדשים חוזים בשיעורים גבוהים יותר. במקביל, אמרה החברה כי עסק הצמיחה מונחה המוצר שלה נותר גורם מעכב, מה שמותיר את שיעור השימור הכולל מתחת לרמה שאליה ההנהלה שואפת להגיע.

נקודות מפתח

• אסאנה ממצבת מחדש את עצמה סביב ניהול עבודה אג’נטי, כאשר מוצרי הבינה המלאכותית הפכו מרכזיים לפלטפורמה ולתוכנית השיווק שלה.
• הכנסות הרבעון השני עלו ב-10%, בעוד שמוצרי הבינה המלאכותית היוו 25% מההכנסה השנתית החוזרת הנטו החדשה, לעומת 17% ברבעון הקודם.
• שיעור השימור השתפר בקרב קבוצות לקוחות, אך פלח הלקוחות מתחת ל-5K המשיך להכביד על הביצועים הכוללים.
• החברה העלתה את תחזיות מרג’ין התפעול ל-10% והצהירה כי היא צומחת ביעילות רבה יותר באמצעות כלי בינה מלאכותית ואתרי גיוס עם עלות נמוכה יותר.
• מוצרים חדשים, כולל Command by Asana, Asana Service Management ו-Asana Client Management, נועדו לפתוח שווקים חדשים ומרכזי רכישה חדשים.

תוצאות פיננסיות

עזיז מג’י, סמנכ"ל הכספים של אסאנה, אמר כי החברה רשמה צמיחת הכנסות של 10% על בסיס שנתי ברבעון, ועקפה את התחזית הפיננסית ב-$2.4 מיליון. הוא אמר כי התוצאה שיקפה שימור חזק יותר בחשבונות גדולים והרחבת מושבים מתמשכת בקרב לקוחות ארגוניים.

• שיעור השימור הנטו הכולל עמד על 97%, בשיפור במשך חמישה רבעונות רצופים.
• לקוחות עם הכנסה שנתית חוזרת של $100K ומעלה הגיעו לשימור נטו של 98% על בסיס ממוצע של ארבעה רבעונות, לעומת 96%.
• קבוצת הלקוחות מעל 5K עמדה על שימור נטו של 100% ומעלה.
• ההכנסה המחויבת לארגון האיצה ל-11% ברבעון השני, לעומת 7% ברבעון הראשון.
• הצמיחה בשוק העליון חזרה לצמיחה דו-ספרתית לראשונה בשנתיים.

מג’י אמר כי עסק הצמיחה מונחה המוצר של החברה, המורכב בעיקר מלקוחות מתחת ל-5K, המשיך ליצור עיכוב. חשבונות קטנים אלה סובלים מגלגול יתר גבוה יותר והרחבה נמוכה יותר, מה שמושך את השימור הכולל כלפי מטה גם כאשר לקוחות גדולים יותר משתפרים.

הוא גם אמר כי כ-1.2% מהצמיחה נדחתה מהרבעון השני לרבעונות השלישי והרביעי בשל שינויים באריזת המוצרים הקשורים למודל ניהול העבודה האג’נטי החדש. שינוי זה משפיע על עיתוי הכרת ההכנסות, לא על הביקוש, הוא אמר.

מוצרי בינה מלאכותית ואימוץ לקוחות

אסאנה אמרה כי הבינה המלאכותית הופכת לחלק גדול יותר מסיפור הצמיחה שלה. ההנהלה אמרה כי מוצרי הבינה המלאכותית תרמו 25% מההכנסה השנתית החוזרת הנטו החדשה ברבעון השני, לעומת 17% ברבעון הראשון, והחברה העלתה את יעד השנה המלאה לתרומת מוצרי הבינה המלאכותית ל-20% מ-15% בתחילה.

• בקרב לקוחות מעל $100K, 25% אימצו לפחות מוצר בינה מלאכותית אחד.
• לקוחות המשתמשים ב-AI Studio וב-AI Teammates באופן מעמיק יותר מציגים שיעורי חידוש טובים יותר והתנהגות הרחבה חזקה יותר.
• אסאנה ציינה לקוח אחד במגזר הטכנולוגיה, המדיה והתקשורת שעבר מאירוע גלגול יתר פוטנציאלי של $1 מיליון להרחבת ערך חוזה כולל של מעל $1 מיליון לאחר אימוץ מוצרי הבינה המלאכותית.

מג’י אמר כי החברה רואה כיצד הבינה המלאכותית מסייעת לקזז לחץ כוח אדם אצל לקוחות, במיוחד בתחום הטכנולוגיה. הוא אמר כי ענף הטכנולוגיה רשם את הרבעון השלישי הרצוף של שיפור והרבעון השני הרצוף של צמיחה, בסיוע אימוץ מוקדם מחברות טכנולוגיה ילידיות בינה מלאכותית ומודרניות.

עדכונים תפעוליים ותוכנית השקת מוצרים

אסאנה אמרה כי שבוע הכנס מסמן את השקת Agentic Work Management, חבילה חדשה המשלבת את פלטפורמת ניהול העבודה השיתופית המרכזית שלה עם AI Studio, AI Teammates ו-Asana Dash. החברה תיארה את המודל החדש כמערכת רחבה יותר לניהול עבודה עם סוכני בינה מלאכותית הפועלים לצד אנשים.

• AI Studio מיועד לאוטומציה של תהליכי עבודה ולמקרי שימוש של ניתוב עתיר נתונים.
• AI Teammates כולל 30 סוכנים מוכנים לשימוש ומופיע כעת במוצר עם המלצות Asana Dash.
• בקשות AI Teammates וקרדיטים של Studio כלולים כעת בחבילה המרכזית ולא נמכרים רק כתוספות.
• אסאנה אמרה כי האריזה החדשה נועדה להאיץ את האימוץ, במיוחד עבור לקוחות קטנים יותר ללא צוותי מכירות או הצלחת לקוחות גדולים.

החברה משיקה גם שלושה יישומים מתמחים:

• Command by Asana, המיועד לצוותי הנדסה ופיתוח.
• Asana Service Management, המיועד לשירותי IT.
• Asana Client Management, המיועד לחברות שירותים מקצועיים וסוכנויות.

מג’י אמר כי מוצרים אלה נועדו להרחיב את אסאנה מעבר לניהול עבודה כללי לתחומי שימוש ספציפיים שבהם לקוחות כבר משתמשים בפלטפורמה בצורה פחות מובנית. הוא אמר כי כ-25% מבסיס הלקוחות, כולל סוכנויות וחברות שירותים מקצועיים, כבר משתמשים באסאנה לניהול לקוחות.

אסאנה גם אמרה כי השלימה את רכישת StackAI ברבעון הקודם. העסק נועד לשפר את התיאום בין תהליכי עבודה ומערכות ולהוסיף סוגי נתונים נוספים ואינטגרציות עם צד שלישי ל-Enterprise Work Graph של החברה.

שינויים בתמחור, אריזה ושיווק

ההנהלה אמרה כי אסאנה עוברת ממודל המבוסס בעיקר על מושבים וחתימות למודל היברידי הכולל גם צריכה ותוצאות. החברה אמרה כי שינוי זה אמור להקל על מונטיזציה של תחומי שימוש בבינה מלאכותית וליצור צמיחה הפחות תלויה במספר העובדים אצל הלקוחות.

• צוותי המכירות כבר הוכשרו על תחומי השימוש החדשים.
• אסאנה מוסיפה תפקידי הכשרה ומומחים לתמיכה בהשקה.
• כוח מכירות ייעודי נבנה עבור תנועות חדשות יותר, במיוחד Command by Asana.
• החברה מצפה לשיחות טובות יותר עם מנמ"רים ומנהלים בכירים באמצעות מיצוב מתמחה יותר.

מג’י אמר כי רוב המוצרים החדשים עדיין ניתנים למכירה על ידי צוות המכירות המרכזי, אך חלק מהתנועות ידרשו קפיצה גדולה יותר מגישת המכירות הקיימת של החברה. הוא אמר כי תוכנית שותפי העיצוב הייתה חשובה, ושותפי עיצוב ארגוניים גדולים כבר מתחייבים לרכישה.

מרג’ינים, עלויות ושימוש פנימי בבינה מלאכותית

אסאנה אמרה כי הרחיבה את תחזית מרג’ין התפעול ל-10% מ-9.5% בתחילת השנה, גם לאחר השקעה ב-StackAI, זריעת מוצרי בינה מלאכותית והרחבת השיווק. מג’י אמר כי החברה מנסה לצמוח תוך שיפור היעילות.

• יותר מ-60% מכוח העבודה עבר ממיקומים בעלות גבוהה לאזורים גיאוגרפיים בעלות נמוכה יותר במהלך השנה האחרונה.
• מיקומים בעלות גבוהה מהווים כעת פחות מ-50% מהעובדים.
• מרכזים מרכזיים בעלות נמוכה כוללים את ורשה, פולין, ווונקובר, קנדה.
• מספר עובדי המחקר והפיתוח גדל בעוד שהוצאות המחקר והפיתוח נותרו יחסית יציבות, בסיוע כלי בינה מלאכותית.

מג’י אמר כי אסאנה משתמשת גם בבינה מלאכותית פנימית ברחבי החברה. הוא אמר כי לפירמה יש מנדט להשתמש בכלי בינה מלאכותית, עם מעקב שבועי אחר החזר על ההשקעה וממשל.

• צוותי מחקר ופיתוח משתמשים ב-Command by Asana עם כלים כגון Cursor, Cloud Code ו-Codex.
• צוותי שיווק ומכירות מנסים סוכני SDR מבוססי בינה מלאכותית ומשתמשים ב-Clay להעשרה, ניקוד והמלצות על הפעולה הבאה הטובה ביותר.
• צוות הכספים משתמש ב-Claude להתאמות, עבודת תוכנה מהוונת וצ’אטבוטים לשכר.

הוא אמר כי מאמצים אלה מסייעים לחברה לתמוך בצמיחה ללא הגדלה תואמת של כוח האדם.

תחזית עתידית

אסאנה אמרה כי שלב הצמיחה הבא שלה תלוי במספר גורמים מקושרים: שימור ארגוני חזק יותר, התאוששות בפלח הלקוחות הקטנים יותר, ואימוץ רחב יותר של יישומים אג’נטיים.

• ההנהלה רוצה שימור נטו מעל 100% בפלחי הארגוני והשוק הבינוני.
• החברה רואה בהתאוששות בפלח מתחת ל-5K גורם קריטי להאצה כוללת.
• היא מצפה ששלושת היישומים האג’נטיים החדשים יפתחו מרכזי רכישה חדשים ויצרו הזדמנויות מכירה צולבת.
• אסאנה מאמינה כי הכנסות מבוססות צריכה ותוצאות יכולות להפחית את התלות בצמיחת כוח האדם.

מג’י אמר כי Work Graph של החברה נותר מרכזי לאסטרטגיה. הוא תיאר אותו כשכבת ההקשר המעניקה לבינה המלאכותית את הזיכרון, הממשל והמבנה הדרושים לפעולה יעילה בתוך ארגונים.

"ה-Work Graph מספק את ההקשר, המוח החי של הארגון, הוא מאפשר את הממשל הנכון, הזיכרון המתמשך, סביבות מרובות משתמשים, וזה המקום שבו אנחנו באמת מניעים את מפת הדרכים של המוצר," הוא אמר.

הוא גם אמר כי החברה מצפה שאסטרטגיית הגיוס בעלות נמוכה יותר והפיתוח בסיוע בינה מלאכותית ימשיכו לתמוך בהרחבת מרג’ין לאורך זמן, גם כאשר היא משקיעה בצמיחה.

ראשי פרקים מפגישת שאלות ותשובות

• הוא אמר כי ענף הטכנולוגיה השתפר במשך שלושה רבעונות רצופים וצומח שוב.
• הוא הצביע על לקוח שעבר מאירוע גלגול יתר אפשרי של $1 מיליון לעסק הרחבה של מעל $1 מיליון לאחר אימוץ AI Studio ו-AI Teammates.
• הוא אמר כי הבינה המלאכותית מסייעת ללקוחות לבצע יותר עבודה עם פחות אנשים, אך זה עדיין יכול להגדיל את הערך וגודל החוזה של אסאנה.

משקיעים שאלו גם על מינוח Work Graph של אסאנה וכיצד הוא משתווה לרעיונות תעשייתיים חדשים יותר כגון גרפי צוות וגרפי אנשים. מג’י אמר כי היתרון של אסאנה הוא גרף ההקשר הוותיק שלה, שנבנה במשך 18 שנים, המתחיל ביעדי החברה וזורם כלפי מטה דרך רמות העבודה.

בנושא התחרות, הוא אמר כי המוצרים החדשים אינם רק ארכיטקטורה חדשה ללקוחות חדשים. במקום זאת, הם נועדו לשרת לקוחות קיימים שכבר משתמשים באסאנה לעבודות אלה בצורה פחות יעילה. הוא אמר כי היישומים המתמחים אמורים לסייע לאסאנה להתחרות ישירות יותר עם שחקנים מבוססים בניהול שירותי IT, כלי פיתוח וניהול לקוחות, תוך תמיכה בגיבוש פתרונות נקודתיים.

הוא הוסיף כי החברה כבר רואה אימות מוקדם משותפי עיצוב וכי המוצרים החדשים אמורים לשפר את השיחות עם קוני טכנולוגיה בכירים.

סיכום

המסר של אסאנה בכנס היה כי הבינה המלאכותית אינה עוד פרויקט צדדי אלא מרכז תוכנית הצמיחה שלה. החברה עדיין מתמודדת עם לחץ בחשבונות קטנים יותר, אך היא מהמרת על כך שמוצרים חדשים, שימור חזק יותר ופעולות יעילות יותר יכולים להרחיב את העסק.

לפרטים נוספים, אנא עיינו בתמליל המלא להלן.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.