RxSight בכנס הבריאות של Wells Fargo: תוכנית איפוס עם דגש על צמיחת LAL

ביום רביעי, 09.09.2026, השתמשה RxSight (RXST) בכנס הבריאות השנתי ה-21 של Wells Fargo כדי להציג תוכנית התאוששות רחבה בהנהגת המנכ"ל החדש עזיז מוטיוואלה. החברה ציינה כי טכנולוגיית העדשה המתכווננת לאור (Light Adjustable Lens, LAL) שלה ממשיכה לזכות לשבחים קליניים רחבים, אך הודתה גם כי הביצוע המסחרי פיגר מאחור, מה שהותיר את הפעילות המרכזית פלטה ואף בירידה, ובצורך בהתאמה מחדש.

מוטיוואלה, שכיהן כמנכ"ל כשישה שבועות בלבד, אמר כי השלב הבא של החברה יתמקד פחות בגיוס חשבונות חדשים ויותר בהגברת השימוש בקרב כ-3,000 המנתחים הנמצאים כבר בבסיס המותקנים. הוא הדגיש גם את השותפות שנחתמה ביולי עם Alcon, המביאה $200 מיליון כתשלום מקדמה ותמלוגים של 30% על מכירות עתידיות, כתמיכה אסטרטגית ופיננסית מרכזית לעסק.

נקודות מפתח

• RxSight ציינה כי לעדשת ה-LAL שלה תוצאות קליניות חזקות, אך השימוש בה התייצב או ירד בקרב משתמשים ברמה הבינונית.
• החברה מתכננת להכפיל את כוח המכירות שלה בארה"ב באמצעות הקצאה מחדש של משאבים, ולא עלייה משמעותית בהוצאות.
• ההנהלה מעוניינת למצב את ה-LAL כקטגוריה נפרדת – "ניתוח קטרקט מתכוונן" – ולא כעדשה פרמיום נוספת.
• עסקת Alcon מספקת $200 מיליון מראש, תמלוג של 30% על מכירות עתידיות, וגישה לערוץ IOL פרמיום מרכזי.
• ההנהלה נמנעה ממתן תחזית פיננסית מספרית לשנת 2027, אך אמרה כי חזרה לצמיחה שנה-על-שנה אפשרית.

איפוס אסטרטגי ומיצוב בשוק

מוטיוואלה אמר כי הטכנולוגיה של החברה אינה הבעיה. הבעיה, לטענתו, היא ש-RxSight לא עברה ביעילות מאימוץ ראשוני לחדירה לשוק הרחב.

• מאמצים ראשוניים כבדים ממשיכים להרחיב את השימוש בעדשה.
• משתמשים ברמה הבינונית הראו התייצבות או ירידה בשימוש שנה-על-שנה.
• החברה סבורה שלא השקיעה מספיק מאמץ מסחרי בבסיס המשתמשים הקיים.
• החינוך סביב התוצאות המבדלות של ה-LAL לעומת עדשות פרמיום אחרות היה בלתי מספק.
• נדרשת תמיכה בשילוב המרפאה כדי לטפל בחששות הנוגעים לביקורי מעקב וזמן כיסא.

המנכ"ל אמר כי רופאים שבחים באופן עקבי את תוצאות העדשה. "כשאנחנו מדברים עם לקוחות וקלינאים המשתמשים בטכנולוגיית העדשה המתכווננת לאור שלנו, מה שאנחנו שומעים בצורה ברורה למדי, כמעט כל רופא שאני מדבר איתו מדבר על התוצאות, ועל העובדה שהתקן הזה, העדשה הזו, מספקת תוצאות שלא ניתן להשיג בשום מקום אחר," אמר.

הוא הוסיף כי מנתחים אומרים לעיתים קרובות שהם יבחרו ב-LAL עבור עצמם או עבור בן משפחה, אך תפיסה זו לא תורגמה במלואה לאימוץ בשוק. "התפיסה הזו אמיתית. עם זאת, היא לא מתבטאת באותה מידה בשוק," אמר.

כדי לגשר על הפער הזה, RxSight מעוניינת להוציא את ה-LAL מתוך קבוצת ההשוואה הצפופה של IOL פרמיום ולהכניסה לקטגוריה משלה. "אנחנו צריכים למצב את ה-LAL כסגמנט משלו," אמר מוטיוואלה. "ה-IOL הבא של כל חברה הוא שיפור שולי לעומת הקודם, ושום דבר שמושק היום אינו יכול אפילו לגעת בתוצאות וביכולת ההתאמה שיש לעדשות מתכווננות."

עדכונים תפעוליים

החברה ציינה כי כוח המכירות הנוכחי שלה אינו גדול מספיק כדי לתמוך ברמת השימוש שהיא מבקשת מהבסיס המותקן. ההנהלה מתכננת להכפיל את כוח המכירות בארה"ב באמצעות הקצאה פנימית מחדש, ולא עלייה משמעותית בהוצאות התפעוליות.

• האזורים יוקטנו כך שנציגים יוכלו לבקר בחשבונות בתדירות גבוהה יותר.
• החברה מצפה לפחות זמן נסיעות ויותר קשר ממוקד עם לקוחות.
• המטרה היא לזהות יותר סוגי מטופלים בתוך מרפאות קיימות.
• המאמצים המסחריים יועברו מהנפקות פרטיות חדשות לשימוש חוזר.

ההנהלה אמרה כי האסטרטגיה נועדה לשפר את עומק השימוש, ולא פשוט להוסיף יותר מנתחים משתמשים. היא גם מעוניינת לבנות מדריך לשילוב מרפאות, כולל תזמון, ניהול זמן כיסא וכלכלת עלויות.

בצד המרפאות, ההנהלה אמרה כי רבים מהחששות סביב זמן וכלכלה הם יותר תפיסה מאשר מציאות. מאמצים ראשוניים כבר מצאו דרכים לגרום למודל לעבוד, כולל שימוש בצוות אופטומטריסטים ותזמון בלוקים.

החברה ציינה גם כי העדשה יכולה לפקד על פרמיה ממטופלים המחפשים את התוצאות הטובות ביותר. ההנהלה טענה כי הפרש עלות של $500 עד $1,000 לעין אינו בדרך כלל גורם מכריע עבור מועמדים לניתוח פרמיום.

דוגמה אחת שצוינה במהלך הכנס הייתה מנתח מטקסס שאמר כי המרפאה עברה טרנספורמציה לאחר שנתיים של שימוש ב-LAL, עם כלכלה טובה יותר ושביעות רצון מטופלים גבוהה יותר.

תוצאות פיננסיות

RxSight ציינה כי סיימה את הרבעון עם $210 מיליון במזומן. נתון זה לא כלל את מלוא התועלת מעסקת Alcon, שממנה $60 מיליון התקבלו עד סוף הרבעון.

• מזומן בסוף הרבעון: $210 מיליון.
• תשלום מקדמה של Alcon: $200 מיליון סה"כ.
• מזומן שהתקבל מ-Alcon עד סוף הרבעון: $60 מיליון.
• שיעור תמלוגים על מכירות presbyopic ו-PC-IOL עתידיות: 30%.
• מרג’ין ברוטו: טווח אמצע ה-70%.

ההנהלה תיארה את פרופיל מרג’ין הברוטו כ"יוצא דופן" עבור מגזר ההתקנים הרפואיים, וציינה כי היא מעוניינת לשמור על מרג’ינים לפחות ברמות הנוכחיות, עם מרחב לשיפור אם תערובת ה-LAL תעלה.

החברה ציינה כי ההון הזמין אמור להספיק לתמוך בתהליך ההתאוששות ולהגיע לרווחיות של שבירת אפס בשלב כלשהו בעתיד. היא לא נתנה לוח זמנים לאבן דרך זו.

מוטיוואלה גם אמר כי עסקת Alcon תומחרה בפרמיה לעסקאות רישוי טיפוסיות בתחום הטכנולוגיה הרפואית. "אם מסתכלים על השוואות, אני חושב שמה שזה אומר לכם הוא שהשוואות של התמלוג והתשלומים המקדמים הם עמוקים. הם כנראה כמעט פי 2 מממוצע השוואות הטכנולוגיה הרפואית לעסקאות רישוי מסוג זה," אמר.

נוף תחרותי

ההנהלה ציינה כי התחרות הפכה פעילה יותר, כאשר ל-TRULIGN הייתה השפעה ברורה על נתח השוק. מוצרים חדשים יותר כגון EVO ICL והשקות PC-IOL אחרות תוארו כתוספתיות ולא כטרנספורמטיביות.

• מתחרים השתמשו במקרי ניסיון חינמיים וטקטיקות השקה אגרסיביות.
• ההנהלה ציינה כי השפעת הניסיונות החינמיים נוטה לדעוך לאחר תום תקופת הניסיון.
• החברה סבורה כי רופאים חוזרים להתנהגות רגילה לאחר שהדחיפה הפרסומית מסתיימת.
• RxSight רואה את ההגנה המרכזית שלה בבידול, ולא בתחרות ישירה תכונה-מול-תכונה.

עמדת החברה היא כי ה-LAL בולטת לחוד מכיוון שהיא מציעה יכולת כיוונון לאחר הניתוח, שלדעתה מתחרים אינם יכולים להתאים. ההנהלה אמרה כי הבחנה זו אמורה לסייע לבודד את העסק מחדשנות תוספתית בשוק העדשות הפרמיום הרחב.

שותפות Alcon וצנרת מוצרים

השותפות שנחתמה ביולי עם Alcon היא מרכזית לתוכנית ארוכת הטווח. RxSight ציינה כי ההסכם מעניק לה גישה לחברה השולטת ביותר מ-50% משוק ה-presbyopic וה-PC-IOL.

• העסקה מביאה $200 מיליון כתשלומי מקדמה.
• היא כוללת תמלוג של 30% על מכירות עתידיות.
• תוארה כפי 2 בקירוב מממוצע עסקת רישוי טכנולוגיה רפואית.
• היא מעניקה ל-RxSight הגעה רחבה יותר לשוק דרך עוצמת ההפצה של Alcon.

ההנהלה ציינה כי השותפות עדיין נמצאת בשלב הוכחת הרעיון וכי שתי החברות צריכות להתיישר על תזמון ותוכניות מסחור. לא ניתן תאריך השקה ספציפי.

RxSight ציינה גם כי היא מפתחת LAL מהדור הבא עם שינויי עיצוב שמטרתם להרחיב את אוכלוסיית המטופלים ולהפחית את מספר ביקורי המעקב. ההנהלה אמרה כי התזמון יהיה "מחושב, אגרסיבי, אך בר-השגה," ורמזה כי פרטים נוספים יגיעו בהמשך.

תחזית עתידית

ההנהלה נמנעה ממתן תחזית פיננסית מספרית לשנת 2027, אך ציינה כי היא מצפה שהחברה תחזור לצמיחה שנה-על-שנה. תחזית פיננסית רשמית צפויה בתחילת 2027.

• המטרה העיקרית היא לשחזר את הצמיחה בארה"ב.
• הקדימות השנייה היא קידום צנרת ה-LAL מהדור הבא.
• הקדימות השלישית היא ביצוע שותפות Alcon.
• ההתרחבות הבינלאומית נדחית לתחתית הרשימה עד שהעסק בארה"ב יתייצב.

ההנהלה ציינה כי ל-2027 עשויה להיות תבנית של שנה מפוצלת, עם רוחות נגד מוקדמות הנובעות מעונתיות, ניכויי מטופלים ועלויות מעבר ארגוני, ולאחר מכן ביצוע טוב יותר בהמשך השנה ככל שהמבנה המסחרי החדש יתייצב.

במבט ארוך יותר, מוטיוואלה אמר כי הוא רוצה ש-RxSight תיתפס כחברת צמיחה חזקה עם פריסת הון ממושמעת. "אני חושב שב-3-5 השנים הבאות, נרצה להיתפס כחברת צמיחה חזקה עם תוצאות עתידיות פוטנציאליות שיוכלו לשנות את השוק שבו אנחנו פועלים ולהיות ידועים כמי שפועלים עם מידה גבוהה של קפדנות ומשמעת ביחס ליכולתנו לפרוס את ההון שלנו," אמר.

עיקרי שאלות ותשובות

במהלך מושב השאלות והתשובות, ההנהלה חזרה מספר פעמים לאותה תמה: הבעיה אינה המוצר, אלא המודל המסחרי סביבו.

• מאמצים ראשוניים עדיין צומחים, במיוחד משתמשים כבדים.
• משתמשים אלה התרחבו מעבר למטופלים פוסט-רפרקטיביים לקטגוריות פרמיום רחבות יותר.
• ההנהלה רואה מקום לחנך מנתחים על LAL לעומת עדשות EDOF.
• הסגמנט הפוסט-רפרקטיבי נשאר נישה בבעלות, אך לא ההזדמנות היחידה.

בנוגע למחסומי אימוץ, ההנהלה אמרה כי ביקורי מעקב וזמן כיסא ניתנים לניהול במרפאות מנוהלות היטב. היא ציינה כי האתגר הגדול יותר הוא לסייע למנתחים נוספים לאמץ את מודל התפעול שמשתמשים ראשוניים כבר משתמשים בו בהצלחה.

בנוגע לתמחור, ההנהלה אמרה כי בעיית העלות מוגזמת לעיתים קרובות. היא טענה כי מטופלים המחפשים תוצאות פרמיום נכונים בדרך כלל לשלם עבורן, וכי הערך הקליני של העדשה תומך בפרמיה.

בנוגע לתחרות, ההנהלה אמרה כי תשפר את התכנון לאחר שראתה את ההשפעה של TRULIGN והשקות אחרות. היא גם ציינה כי החברה לא תוסח על ידי תוכניות ניסיון זמניות מצד מתחרים.

בנוגע לעסקת Alcon, ההנהלה אמרה כי המבנה מראה שיכולת הכיוונון היא פלטפורמה בעלת ערך ועשויה לייצג את עתיד ניתוח הקטרקט.

סיכום

RxSight ציינה כי יש לה המזומנים, המרג’ינים והגיבוי האסטרטגי לרדוף אחר תהליך ההתאוששות שלה, אך החברה עדיין חייבת להוכיח שהיא יכולה להמיר תמיכה קלינית חזקה לצמיחה מסחרית רחבה יותר. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.