ZoomInfo בפורום מנהיגות הטכנולוגיה 2026: דחיפה ארגונית משפרת את התחזית

ZoomInfo השתמשה ביום שני, 10.08.2026, בפורום מנהיגות הטכנולוגיה 2026 כדי להציג עסק בתהליך מעבר, המשלב מכירות ארגוניות חזקות יותר עם מעבר רחב יותר למוצרים מונעי בינה מלאכותית ותמחור מבוסס צריכה. ZoomInfo (GTM) אמרה כי השינויים תורמים למרג’ין ולתזרים המזומנים, גם בזמן שהיא מתמודדת עם ביקוש חלש בחלקים מסוימים של שוק התוכנה ונסיגה מכוונת מלקוחות בקצה הנמוך.

ראשי פרקים

• ZoomInfo אמרה כי תזרים המזומנים החופשי הלא-ממונף ברבעון השני הגיע ל-$107 מיליון, עלייה של 7% לעומת השנה הקודמת.
• החברה אמרה כי קבוצת לקוחות ה-100K שלה, כלומר לקוחות המוציאים לפחות $100,000 בשנה, רשמה אחד מהרבעונים הטובים ביותר אי פעם מבחינת נחיתות ACV חדשות.
• ההנהלה אמרה כי ZoomInfo Copilot ייצר מאות מיליוני דולרים ב-ACV במהלך יותר משנתיים בשוק.
• החברה עוברת למודל צריכה היברידי המשתמש בקרדיטים על פני נתונים, בינה מלאכותית ואינטגרציות API.
• ZoomInfo מצמצמת את חשיפתה לעסקי השוק הנמוך וצופה כי פלח זה יירד לכ-20% מההכנסות לאורך זמן, לעומת 24% כיום.

תוצאות פיננסיות

סמנכ"ל הכספים גראהם אובריאן אמר כי הרבעון הציג הן משמעת עלויות והן מינוף תפעולי לאחר פעולות ארגון מחדש שננקטו מוקדם יותר השנה.

• תזרים המזומנים החופשי הלא-ממונף ברבעון השני עמד על $107 מיליון, עלייה של 7% לעומת השנה הקודמת.
• החברה אמרה כי שיעור ההכנסות השנתי הנוכחי שלה עומד על כ-$1.2 מיליארד.
• ההוצאות המתואמות השנתיות לאחר ארגון מחדש עומדות על כ-$740 מיליון.
• שירותי החוב השנתיים עומדים על כ-$55 מיליון עד $60 מיליון.
• המניות המדוללות במלואן עומדות על כ-300 מיליון.
• מרג’ין הברוטו המתואם עומד על כ-87%, אם כי ההנהלה אמרה שתוכל לקבל ירידה ל-85% אם רווח הברוטו יעלה דרך צמיחת הצריכה.
• ZoomInfo אמרה כי תזרים המזומנים החופשי המתואם למניה עמד על $1.20 בשנה הקודמת, והיא מנחה לעבר $1.25 עם יציאה מהשנה הנוכחית.

אובריאן אמר כי לחברה יש מרחב לאזן בין צמיחה לרווחיות, תוך ציון שלחץ על מרג’ין הברוטו יכול לקבל קיזוז מרווח ברוטו גבוה יותר ממוצרים מבוססי שימוש ויעילות תפעולית טובה יותר.

עדכונים תפעוליים

ZoomInfo אמרה כי אסטרטגיית המכירות הארגונית שלה, שהחלה לפני כשנתיים, מציגה כעת תאוצה מלאה.

• קבוצת ה-100K סיפקה אחד מהרבעונים הטובים ביותר אי פעם מבחינת נחיתות ACV חדשות נטו.
• החברה עברה למודל מנהל חשבון ארגוני טהור המתאים למחזורי מכירה ארוכים יותר וועדות קנייה גדולות יותר.
• ZoomInfo עברה גם מכיסוי מכירות כללי למומחים אנכיים בתחומים כגון שירותים פיננסיים וייצור.
• ההנהלה אמרה כי הסטרקצ’ר הזה תומך בנתיב ברור יותר של "נחיתה והרחבה" עבור לקוחות גדולים יותר.

החברה אמרה גם כי היא מעצבת מחדש את הארגון שלה כדי לתמוך במודל מוצר ומכירות ממוקד יותר.

• משאבי המכירות בשוק הנמוך צומצמו משמעותית ברבעון השני.
• פעולות המחקר ופיתוח (R&D) יועלו גלובלית, תוך התמקדות בפחות עובדים וצפיפות כישרונות גבוהה יותר.
• הפיצויים לעובדי מחקר ופיתוח בעלי מיומנות גבוהה הוגדלו על בסיס פר-אדם.
• המכירות והשיווק הותאמו לתמיכה במודלים של פריסה מבוססת שותפויות ומודלים ללא ממשק (headless).

אסטרטגיית בינה מלאכותית ופיתוח מוצר

ZoomInfo מיצבה את הבינה המלאכותית כחלק מרכזי בשלב הבא שלה, אך אמרה שאינה מוכרת בינה מלאכותית כתוספת פרימיום נפרדת כפי שמתחרים מסוימים עושים.

• Copilot נמצא בשוק יותר משנתיים וייצר מאות מיליוני דולרים ב-ACV.
• ההנהלה אמרה כי הייתה בין החברות הראשונות שהשיקו מוצר בינה מלאכותית לגיטימי בתוכנת go-to-market.
• החברה השיקה את Go-To-Market Studio בסוף הרבעון הראשון ואמרה שהציג צמיחה מבטיחה מחודש לחודש ברבעון השני.
• תמחור ואריזה חדשים לעסקים חדשים עתידים להיכנס לתוקף בסוף הרבעון הנוכחי.
• מעבר לקוחות לפלטפורמה המאוחדת החדשה מתוכנן לסוף השנה ולתוך 2027.

ZoomInfo אמרה כי השלב הבא הוא מודל צריכה היברידי שחורג מתמחור מבוסס מושבים.

• קרדיטים יהיו שמישים על פני נתוני ZoomInfo, מוצרי בינה מלאכותית ואינטגרציות API.
• החברה אמרה כי המודל יפעל על פני Studio, Copilot, ZoomInfo Marketing ופלטפורמות חיצוניות.
• היא ציינה אינטגרציות עם Claude, ChatGPT ו-Gemini כחלק מהאסטרטגיה הרחבה יותר.
• ההנהלה אמרה כי לקוחות לא יאלצו לעבור, וחלקם עשויים להישאר בתמחור מבוסס מושבים או תמחור ספציפי למוצר.

יתרון הנתונים והתחרות

אובריאן טען כי מאגר הנתונים של ZoomInfo נותר יתרון מרכזי, במיוחד ככל שכלי הבינה המלאכותית הופכים נפוצים יותר בתוכנות מכירות ושיווק.

• החברה אמרה כי יש לה נתונים על יותר מ-100 מיליון חברות ויותר מ-500 מיליון אנשי מקצוע.
• היא אמרה כי מיליארדי איתותים קנייניים ותובנות מונעות בינה מלאכותית מחזקים את הפלטפורמה.
• ההנהלה אמרה כי נתוני צד שלישי הופכים בעלי ערך רב יותר כאשר הם מיושבים מול נתוני צד ראשון ליצירת שכבות הקשר.
• אובריאן אמר כי טוקניזציה לבדה אינה יכולה ליצור נכס נתונים משמעותי.

החברה אמרה כי היא יכולה לשרת לקוחות בשתי דרכים: כפלטפורמת זרימת עבודה מלאה או כשכבת נתונים והקשר ללא ממשק עבור צוותים הבונים את הבקשות שלהם.

דינמיקת השוק

ZoomInfo אמרה כי ענף התוכנה נותר מאתגר, בעוד שלקוחות שאינם תוכנה מציגים ביצועים טובים יותר.

• תוכנה וטכנולוגיה מייצגות כיום 30% מסך ה-ACV, לעומת 40% לפני חמש שנים.
• החברה אמרה כי דיונים של "לבנות לעומת לקנות" גוברים בקרב לקוחות תוכנה.
• היא גם הצביעה על בלבול סביב בינה מלאכותית, מחזורי מכירה ארוכים יותר ולחץ תקציבי בענף.
• חברות תוכנה הנתמכות על ידי הון סיכון (VC) והון פרטי (PE) מתמודדות עם אילוצי צמיחה, לחץ על רווחיות ואתגרי מימון.
• ההנהלה אמרה כי ענף התוכנה צפוי להישאר חלש בתקופה קרובה.

לעומת זאת, ZoomInfo אמרה כי לקוחות שאינם תוכנה בשוק העליון צומחים היטב ושימור הברוטו השתפר מתחילת השנה לעומת השנה הקודמת.

תחזית עתידית

ההנהלה אמרה כי החברה עדיין בשלב מוקדם של חזרתה לצמיחה בת-קיימא, אך מאמינה כי האסטרטגיה הנוכחית מעניקה לה נתיב טוב יותר קדימה.

• ZoomInfo ממשיכה לטווח $1.25 בתזרים מזומנים חופשי מתואם למניה עם יציאה מהשנה.
• ההנהלה אמרה כי היא נוחה עם טווח של $1.20 עד $1.25 בהמשך.
• החברה רוצה תחזית פיננסית שתוכל לעמוד בה ולעלות עליה בזמן שהיא עוברת לחבילת המוצרים מהדור הבא שלה.
• היא צופה כי עסקי השוק הנמוך יירדו לכ-20% מההכנסות לאורך זמן, לעומת 24% כיום.
• צמיחה מונעת מוצר בפלח השוק הנמוך נועדה לתמוך בשימור טוב יותר ועלויות מכירה נמוכות יותר.

אובריאן אמר כי החברה מוכנה לקבל לחץ מסוים על מרג’ין הברוטו אם הדבר יוביל לרווח ברוטו גבוה יותר דרך מונטיזציה מבוססת צריכה. הוא אמר כי המטרה היא לפשט את התמחור, להפחית חיכוך וליצור יותר מרחב לצמיחה על פני הפלטפורמה.

הקצאת הון

ZoomInfo תיארה גם גישת הקצאת הון גמישה יותר.

• לחברה יש תוכנית רכישה חוזרת של מניות פעילה.
• היא גם החלה לרכוש חוב הנסחר בניכיון מהערך הנקוב.
• ההנהלה אמרה כי אין לה העדפה יחידה בין פירעון חוב, רכישות חוזרות של מניות או השקעה מחדש.
• החברה אמרה כי תזרים המזומנים החופשי מעניק לה מרחב לרדוף אחר מספר אופציות בו-זמנית.

ראשי פרקים מהשאלות והתשובות

במהלך השאלות, אובריאן חזר על מספר נושאים שעברו לאורך המצגת.

• הוא אמר כי אסטרטגיית הפילוח הארגוני נמצאת כעת בתנועה מלאה לאחר שנתיים של עבודה.
• הוא אמר כי התמחות אנכית מסייעת למנהלי חשבונות לדבר ישירות יותר לצרכי לקוחות בתעשיות כגון שירותים פיננסיים וייצור.
• הוא תיאר את Copilot כאחד מהשקות הבינה המלאכותית המוצלחות ביותר בתוכנת go-to-market.
• הוא אמר כי מודל התמחור ההיברידי של החברה נועד לפגוש לקוחות היכן שהם נמצאים, בין אם הם רוצים תוכנה מבוססת מושבים או מודל צריכה ללא ממשק.
• הוא אמר כי שכבת הנתונים וההקשר של החברה נותרת מרכזית לעמדתה התחרותית, במיוחד כאשר מתחרים מדברים יותר על בקשות וזרימות עבודה.

אובריאן אמר גם כי החברה משתמשת בחישובי ROI הקשורים להוצאות לקוחות וערך צינור מכירות כדי להציג את היתרונות של הפלטפורמה שלה. הוא אמר כי המערכת יכולה לסייע בזיהוי לקוחות פוטנציאליים דומים, לשפר את פרודוקטיביות הנציגים ולקצר את זמן ההכשרה לצוותי מכירות.

ציטוטים נבחרים

"יש לנו קבוצת לקוחות ה-100K שלנו. אלה הם לקוחות שמוציאים לפחות $100,000 אצלנו מדי שנה. נחיתות חדשות נטו לתוך אותה קבוצה, כלומר לקוחות שמבצעים רכישות עסקיות חדשות בסכום של $100,000 ומעלה. אז זה היה אחד מהרבעונים הטובים ביותר שלנו אי פעם מבחינת ACV," אמר אובריאן.

"אני חושב שהיינו בין הראשונים לשוק עם מוצר בינה מלאכותית לגיטימי עם ZoomInfo Copilot. זה נמצא בשוק כבר יותר מ-2 שנים. יש מאות מיליוני דולרים של ACV על המוצר הזה," הוא אמר.

"הרעיון שאפשר לטקן את דרכך ליצירת נכס נתונים, אני חושב שהוא פגום," אמר אובריאן, והוסיף כי ערך החברה נובע מנתונים קנייניים ושכבת ההקשר הבנויה סביבם.

"אנחנו עדיין בתחילת נתיב החזרה לצמיחה בת-קיימא," הוא אמר. "השינויים האלה, לדעתי, עוזרים לנו להאיץ לאורך אותו נתיב."

"אני רוצה להציג נתונים ויעדי תחזית פיננסית שנוכל לעמוד בהם ולעלות עליהם, בזמן שאנחנו ממשיכים בנתיב הזה לעבר חבילת המוצרים מהדור הבא שלנו, מודל תמחור היברידי ומשולב, ובסופו של דבר חזרה לצמיחה," הוא אמר.

הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים על המצגת ומושב השאלות והתשובות.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.