ביטוח Selective בכנס KBW: בינה מלאכותית ומשמעת חיתומית

רביעי, 09.09.2026 — חברת Selective Insurance (SIGIP) השתמשה בכנס ביטוח KBW 2026 כדי להציג מסר של משמעת, סבלנות והשקעה טכנולוגית. ההנהלה אמרה כי החברה נשענת על בינה מלאכותית ועל הרגלי חיתום מושרשים כדי לנווט בשוק ביטוח נזיקין מסחרי מאתגר, גם כאשר צמיחת הפרמיות האחרונה האטה והתחרות התגברה.

מנכ"ל החברה John Marchioni וסמנכ"ל הכספים Patrick Brennan אמרו כי החברה מתמקדת תחילה בשיפור מרג’ין, ולאחר מכן בצמיחה. הם גם תיארו את הבינה המלאכותית ככלי שיכול לסייע ל-Selective לשפר יעילות, לחדד החלטות ולזרז את התפתחותם של עובדים חדשים יותר.

נקודות מפתח

• Selective אמרה כי ירידת הפרמיות של כ-10% ברבעון השני הייתה מכוונת, ולא סימן לאובדן נתח שוק רחב.
• תמחור ביטוח נזיקין מסחרי נותר בספרות הבודדות הגבוהות, כאשר החברה שומרת על גישה זהירה לגבי מגמות הפסד ואינפלציה חברתית.
• הבינה המלאכותית עוברת ממצב ניסיוני לחלק מוטמע בתהליכי עבודה, עם שימושים בחיתום, תביעות ופיתוח תוכנה.
• סדרי עדיפויות הון נותרים: צמיחה אורגנית, יעד דיבידנד של 20% עד 25% מהרווחים, ורכישה חוזרת של מניות כאשר השווי מאפשר זאת.
• ההנהלה רואה פוטנציאל צמיחה לטווח ארוך בביטוח פרסונלי, ערובה, מדינות התרחבות וקשרי הפצה עמוקים יותר.

תוצאות פיננסיות ורקע השוק

Selective אמרה כי ירידת הפרמיות של כ-10% ברבעון השני שיקפה פעולת הנהלה ולא אובדן פתאומי של תחרותיות. Brennan אמר כי כחצי מהירידה נבעה מהתמקדות אגרסיבית יותר ב-10% התחתונים של עסקי החברה, המהווים כ-10% מהתיק. המחצית השנייה נבעה מהמרה נמוכה יותר של עסקים חדשים מכיוון שהחברה שמרה על תחזית פיננסית ממושמעת בתמחור.

• כ-50% מירידת הפרמיה נבעה מאי-חידוש או הפחתת חשיפה לחשבונות חלשים יותר.
• 50% הנוספים נבעו מהמרה נמוכה יותר של עסקים חדשים כאשר Selective עמדה על עמדתה בתמחור.
• תמחור נזיקין נותר בספרות הבודדות הגבוהות בכל קווי הנזיקין.
• ההנהלה אמרה כי שוק ביטוח הנזיקין המסחרי עדיין מציג מרג’ינים שליליים ותוצאות שוטפות שליליות.

Marchioni אמר כי החברה סבורה שתמחור נזיקין חייב להישאר גבוה מכיוון שמגמות ההפסד נותרות גבוהות, במיוחד בביטוח אחריות רכב ואחריות כללית. הוא אמר כי האינפלציה החברתית לא הראתה סימני הקלה וכי השוק עדיין נתמך על ידי קווי נכסים קצרי זנב, פיצויי עובדים, התפתחות חיובית וביטוח פרסונלי.

Selective גם הצביעה על עוצמת העתודות בביטוח אחריות כללית. ההנהלה אמרה כי החברה רשמה שישה רבעונות רצופים של יציבות יחסית בעתודות אחריות כללית עד סוף 2024, גם כאשר התעשייה הוסיפה $10 מיליארד בעתודות אחריות כללית ב-2024 ו-$8 מיליארד ב-2025.

• ההנהלה אמרה כי נקטה בפעולת עתודות משמעותית באמצע 2024 על יחסי הפסד צפויים לשנים קודמות ולשנה הנוכחית.
• היא אמרה כי לא מצאה בעיה בולטת לפי שנת תאונה, אזור או מוצר מתחת לפני השטח.
• החברה אמרה כי אינה מכריזה על ניצחון, אך מאמינה שפעלה לפני העקומה.

עדכונים תפעוליים וגישת חיתום

Selective תיארה את מודל החיתום שלה כמודל הבנוי על עקביות, לא על טכנולוגיה בלבד. Marchioni אמר כי היתרון של החברה נובע מזיהוי חשיפות ובקרות חשבון אחר חשבון, תמחור לפי סיכון והפקת תוצאות תביעות טובות יותר.

הוא אמר כי החברה משתמשת בגישה מבוססת קבוצות לתיק שלה, עם התמקדות חדה יותר ב-10% החלשים ביותר של העסקים. המטרה היא לצמצם את הפער בין הקבוצות הטובות ביותר לגרועות ביותר לאורך זמן.

• החברה רוצה לשטח את פער יחס ההפסד בין הקבוצות הטובות ביותר לגרועות ביותר שלה.
• ההנהלה אמרה כי היא משתמשת הן בפעולות תעריף והן בשינויי חיתום ותביעות כדי לטפל בלחץ הנזיקין.
• היא צופה לחץ מתמשך על ההכנסות אם תנאי השוק הנוכחיים יימשכו.
• עם זאת, היא אינה רואה צורך לשנות את האסטרטגיה הרחבה שלה.

Selective אמרה כי טביעת הרגל שלה בקווים מסחריים מכסה כיום 38 מדינות, כאשר מדינות ההתרחבות תורמות כ-$430 מיליון עד $440 מיליון בפרמיה בתוקף, או כ-10% מסך הפרמיה בתוקף. ההנהלה אמרה כי אותן מדינות חדשות יותר מבצעות בהתאם לציפיות, למרות שתוצאות השנה הראשונה יכולות לשאת עונש מתוכנן ביחס ההפסד.

החברה אמרה כי מיקומה בשוק נותר צנוע אך משמעותי בתעשייה מפוצלת.

• Selective אמרה כי יש לה כ-1% נתח שוק בקווים מסחריים ברמה הארצית.
• נתחה עומד על כ-1.5% בתוך טביעת הרגל של 38 המדינות שלה.
• למתחרה הגדול ביותר יש קצת יותר מ-5% נתח, מה שמשאיר מקום לצמיחה בשוק מפוצל.

אסטרטגיית בינה מלאכותית

הבינה המלאכותית הייתה אחד הנושאים המרכזיים בדיון. Marchioni אמר כי Selective עוברת מעבר לניסויים ראשוניים ומטמיעה בינה מלאכותית בעבודה היומיומית. הוא תיאר שלושה שימושים עיקריים: אוטומציה, החלטות טובות יותר לעובדי ידע, ופיתוח טכנולוגי חזק יותר.

הוא אמר כי החברה עברה מגישה רחבה וחקרנית לשימוש ארגוני חובה בחלק מהתחומים. הכשרת בינה מלאכותית נדרשת כעת לכל העובדים, עם מסלולי למידה המותאמים לתפקיד ולעניין.

• בינה מלאכותית משמשת לאוטומציה של משימות ולשיפור יעילות.
• היא משמשת גם לספק הדרכה בזמן אמת לחתמים ולצוות התביעות.
• Selective רואה בבינה מלאכותית דרך לשפר את פריון פיתוח התוכנה.
• ההנהלה אמרה כי כלי בינה מלאכותית אגנטיים יכולים ליצור מכפיל פריון של פי 2 עד פי 10 לכל דולר מושקע.

Marchioni אמר כי החברה רואה ערך מיוחד בהפיכת בטחת איכות מסקירה לאחור להדרכה בזמן אמת. במילותיו: "הכוח האמיתי מגיע כאשר ניתן לקחת את בטחת האיכות ומה שנוטה להיות הערכה רטרוספקטיבית של החלטות המתקבלות, ולהמיר אותה להדרכה בזמן אמת."

הוא גם אמר כי בינה מלאכותית יכולה לסייע לעובדים צעירים יותר להתקדם מהר יותר ולקזז סיכון פרישה בתעשייה. ההנהלה תיארה מושג "מפקח דיגיטלי" שישתמש בעשרות שנים של החלטות חיתום כדי להנחות צוות פחות מנוסה.

• הבינה המלאכותית צפויה לסייע לחתמים ולמתאמי תביעות בשנה הראשונה והשנייה ללמוד מהר יותר.
• ההנהלה אמרה כי התעשייה מתמודדת עם סיכון של כוח עבודה מזדקן ומחסור בכישרונות.
• הביקוש הפנימי לכלי בינה מלאכותית תואר כחזק.
• מנהלים בכירים מפקחים על ההשקה וניהול השינויים.

תחרות והפצה

Selective אמרה כי התחרות עולה בחלל המסחרי הקטן והבינוני. ההנהלה הצביעה על ברוקרים גדולים יותר הנכנסים דרך רכישות, כולל רכישת USI על ידי Aon, ועל מובילים גדולים מרקעים של חשבונות גדולים וביטוח פרסונלי הנכנסים לאותו שוק.

אף על פי כן, Brennan אמר כי Selective מאמינה שהמודל שלה נותר מתאים היטב לשוק מכיוון שהוא מסתמך על קשרים עמוקים עם מספר קטן יותר של סוכנים במקום כיסוי רחב ורדוד.

• החברה אמרה כי מודל ההפצה שלה תלוי בשותפויות פחות אך עמוקות יותר.
• היא הדגישה שירות לטווח ארוך, עקביות חיתום ועוצמת מוצר.
• ההנהלה אמרה כי היא יכולה לעבוד הן עם פלטפורמות הנפקה מרכזיות והן עם מקבלי החלטות קמעונאיים מקומיים.
• היא אמרה כי מתחרים ממושמעים יכולים להיות מועילים מכיוון שהם תומכים בתמחור רציונלי.

Brennan אמר כי עומק הקשרים הוא יתרון מפתח. הוא אמר כי Selective מעדכנת סוכנים 90 עד 120 יום מראש לגבי אילו חשבונות עשויים להתמודד עם יעדי תעריף גבוהים יותר ואילו עשויים להישמר באופן פעיל יותר.

"יש כל כך הרבה התמקדות ודגש על יצירת נגישות לצוות ההנהלה שלנו בכל מתקן הסוכנות שלנו," אמר Brennan, והוסיף כי נגישות זו עוזרת לשמר אמון בתקופות קשות.

ניהול הון ותחזית לטווח ארוך

Selective אמרה כי לאסטרטגיית ההון שלה שלושה סדרי עדיפויות: השקעה בצמיחה אורגנית רווחית, תשלום דיבידנד תחרותי, ורכישה חוזרת של מניות כאשר השווי ורמות ההון הופכים זאת לאטרקטיבי.

• יעד הדיבידנד נותר 20% עד 25% מהרווחים.
• רכישות חוזרות של מניות הן הזדמנותיות, לא אוטומטיות.
• ההנהלה אמרה כי עודף הון יכול להכביד על התשואה להון.
• היא אמרה כי פריסת הון תלויה בסביבת הצמיחה.

Marchioni דחה את הרעיון שעונת אסון חיובית צריכה לשנות תוכניות השקעה לטווח ארוך. הוא אמר כי Selective חייבת להישאר עקבית לאורך מחזורים מכיוון שאינה יכולה להעביר הון פנימה והחוצה מהשוק במהירות כמו מבטח משנה.

הוא אמר כי הפעולות הנוכחיות של החברה נועדו לשפר מרג’ינים ולהכין צמיחה מהירה יותר בהמשך. "הפעולות שאנו נוקטים, מנקודת מבט של תמחור וחיתום, נועדו לתת לנו שיפור מרג’ין," הוא אמר, "להביא אותנו לנקודה שבה אנו משיגים את מרג’ינים היעד שלנו בקווים מסחריים, מה שאז מציב אותנו על מסלול לזרז צמיחה על בסיס קדימה."

עדכוני מוצר ומגזר

Selective גם דנה במספר עסקים קטנים יותר שהיא רואה כחלק מאסטרטגיית הגיוון שלה.

• ביטוח פרסונלי: ההנהלה אמרה כי הרווחיות משתפרת, כאשר צמיחת ביטוח הבית מתעוררת בעוד צמיחת ביטוח הרכב נותרת שלילית. היא תיארה ביטוח בית לאמידים כמתאים היטב למודל החברה.
• ערובה: העסק עדיין מהווה רק כ-1% מהתיק, אך Selective כינתה אותו הזדמנות בעלת מרג’ין גבוה עם מקום להתרחבות.
• E&S: עסק העודף והעודפות גדל לכ-13% מההכנסות מאפס ב-2012.
• בנייה: ההנהלה אמרה כי חשיפת הבנייה לא הראתה ירידה בולטת בחצי הראשון של 2024, ורמות פרמיית חידוש וחשיפה נשארו יציבות.

Selective אמרה כי אינה מתכננת כניסה גדולה לפלורידה, קליפורניה או טקסס בטווח הקרוב. במקום זאת, היא רוצה להמשיך לצמוח בתוך טביעת הרגל הקיימת שלה של 38 המדינות ולהשתמש בקשרים מבוססים במדינות חדשות כדי לתמוך בהתרחבות.

ראשי פרקים מפגישת שאלות ותשובות

במהלך פגישת שאלות ותשובות, אנליסטים התמקדו בירידת הפרמיות, פריסת הון, התרחבות גיאוגרפית ותפקיד הבינה המלאכותית בפיתוח כישרונות.

• ההנהלה אמרה כי ירידת הפרמיות ברבעון השני הייתה מכוונת ושיקפה חיתום הדוק יותר, לא אובדן רחב של עסקים.
• היא אמרה כי הניתוח של החברה השתפר, מה שעוזר לה לזהות קבוצות חלשות יותר בצורה ברורה יותר.
• לגבי הון, ההנהלה אמרה כי רכישות חוזרות הופכות לאטרקטיביות יותר כאשר הזדמנויות הצמיחה מאטות והשווי נוח.
• לגבי הפצה, היא אמרה כי שקיפות עם סוכנים חשובה כאשר חשבונות מתומחרים מחדש או לא מחודשים.
• לגבי התרחבות, היא אמרה כי השנים הבאות צריכות להתמקד בהעמקת טביעת הרגל הקיימת ולא בכניסה למדינות גדולות חדשות.
• לגבי בנייה, היא אמרה כי הפעילות עמדה בפני אי-ודאות בשערי ריבית.
• לגבי ערובה, היא אמרה כי הקו נותר מוערך בחסר ומציע מרג’ינים אטרקטיביים.
• לגבי כישרונות, היא אמרה כי בינה מלאכותית עשויה לסייע בקיזוז האתגר של גיוס והכשרת חתמים בשוק תחרותי.

Marchioni גם אמר כי Selective אינה רואה סיבה לשנות את כיוונה האסטרטגי בגלל תנודות שוק לטווח קצר. הוא אמר כי החברה ניווטה מחזורים דומים בעבר ומאמינה כי הפעולות הנוכחיות יכולות למקם אותה לצמיחה ורווחיות חזקות יותר בהמשך.

הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.