קוואנטריקס בכנס הצמיחה של קנאקורד: איפוס מכירות במטרה לדחוף צמיחה

רביעי, 12.08.2026 — קוואנטריקס (QTRX) השתמשה בכנס הצמיחה השנתי ה-46 של Canaccord Genuity כדי להציג עסק בתהליך מעבר: החברה אמרה כי רכישת Akoya משולבת במלואה וכי הדחיפה שלה לתחום האבחון צוברת תאוצה, אך גם הודתה בבעיות בהוצאה לפועל של המכירות, במימון אקדמי חלש יותר ובמסלול מאוחר יותר לאיזון תזרים המזומנים.

המנכ"ל אוורט קנינגהם אמר כי החברה מארגנת מחדש את המודל המסחרי שלה, בונה תשתית אבחון ונשענת על בדיקת אלצהיימר מבוססת דם כמנוע צמיחה לטווח ארוך. עם זאת, ההכנסות לטווח הקרוב צפויות להישאר פלט יחסית לפני שישתפרו בהמשך השנה.

נקודות מפתח

• קוואנטריקס אמרה כי השלימה את שילוב Akoya והניבה $85 מיליון בסינרגיות הכנסות במהלך השנה האחרונה.
• החברה מפצלת את כיסוי המכירות לפי קו מוצרים לאחר שהסיקה כי איש מכירות אחד אינו יכול לכסות ביעילות מרחב, Simoa וניסויים קליניים בו-זמנית.
• LucentAD Complete, בדיקת הדם לאלצהיימר של קוואנטריקס, נמצאת בתיוק 510(k) תחת סקירת ה-FDA, כאשר האישור צפוי ברבעון הרביעי של 2024 או ברבעון הראשון של 2025.
• ההכנסות ברבעון השלישי צפויות להיות פלט לעומת הרבעון השני, בעוד שהרבעון הרביעי צפוי להציג שיפור רצפי.
• איזון תזרים המזומנים נדחה מהמחצית השנייה של 2024 לשנת 2025.

תוצאות פיננסיות ותחזית פיננסית

קוואנטריקס אמרה כי הכנסות האבחון שלה ברבעון השני של 2024 עמדו על כ-$2 מיליון על בסיס רבעוני, כאשר הכנסות האבחון לכל שנת 2024 מודרכות בכ-$10 מיליון. ההנהלה גם אמרה כי החברה בקצב לעמוד ביעד הכנסות אבחון של $10 מיליון לשנת 2026 או לעלות עליו.

• תחזית פיננסית להכנסות ברבעון השלישי של 2024: פלט לעומת רמות הרבעון השני.
• תחזית פיננסית להכנסות ברבעון הרביעי של 2024: שיפור רצפי צפוי מהרבעון השלישי.
• התחזית הפיננסית לכל השנה 2024 הופחתה מהציפיות הקודמות, אך עדיין מרמזת על עלייה משמעותית ברבעון הרביעי.
• יעד איזון תזרים המזומנים הועבר מהמחצית השנייה של 2024 לשנת 2025.

קנינגהם אמר כי אמון החברה ביצירת מזומן עתידית נשען בחלקו על $85 מיליון בסינרגיות הכנסות מעסקת Akoya ובחלקו על צמיחת הכנסות צפויה. הוא תיאר את האסטרטגיה הפיננסית של החברה כ"סיפור הכנסות" הנתמך בהוצאות ממושמעות.

עדכונים תפעוליים

קוואנטריקס אמרה כי רכישת Akoya, שהוכרזה לפני כשנה, משולבת כעת במלואה. החברה השלימה את שילוב תכנון משאבי הארגון שלה עד הרבעון השני ואמרה כי כבר לכדה את הסינרגיות הצפויות.

השינוי התפעולי הגדול יותר הוא במכירות. ההנהלה אמרה כי ההנחה שלאחר המיזוג לפיה איש מכירות אחד יכול לכסות מרחב, Simoa וניסויים קליניים הייתה שאפתנית מדי ויצרה עומס רב מדי על הצוות המסחרי. החברה פיצלה מחדש את הארגון כך שלכל קו מוצרים יש כיסוי ייעודי משלו.

• איש מכירות אחד יתמקד במוצרי מרחב.
• איש מכירות נפרד יתמקד ב-Simoa.
• איש מכירות נפרד יתמקד בניסויים קליניים של Accelerator.
• החברה אמרה כי עשתה זאת מבלי להגדיל את כוח האדם המסחרי הכולל, אלא על ידי פריסה מחדש של עובדים קיימים.

קוואנטריקס אמרה כי ביצעה סקירה מדינה-מדינה ומדינה-מדינה (ברחבי העולם) של כיסוי המכירות. קנינגהם הביא את בוסטון כדוגמה, ואמר כי באזור יש ארבעה אנשי מכירות, שניים מ-Akoya ושניים מקוואנטריקס, המכסים שטח מבוסטון ועד הגבול הקנדי. הוא אמר כי נדרשות רק תוספות קטנות ברחבי העולם.

החברה גם הוסיפה הנהגה מסחרית ואבחונית בכירה:

• Jim Gute הצטרף כמנהל מסחרי ראשי מ-Exact Sciences.
• Jeff Albrecht הצטרף כמנהל אבחון ראשי לאחר 28 שנים ב-Quest Diagnostics.
• מנהיג מכירות אבחון גויס שבועיים לפני שיחת הכנס.

קוואנטריקס אמרה כי בנתה גם צוות ניסויים קליניים ייעודי של 7 עד 10 אנשים, בהנהגת Mike Miller, שניהל בעבר את העסק לפני שנתיים. הצוות כולל אנשים עם קשרים לפארמה וניסיון קודם בניסויים קליניים.

אסטרטגיית אבחון ו-LucentAD Complete

האבחון הוא הזדמנות הצמיחה הבולטת ביותר של החברה. קוואנטריקס מתמקדת ב-LucentAD Complete, בדיקת ביומרקר מבוססת דם בעלת חמישה סמנים למחלת האלצהיימר.

• החברה הגישה בקשת 510(k) ל-FDA בינואר 2024.
• ההנהלה מצפה לאישור ברבעון הרביעי של 2024 או אולי ברבעון הראשון של 2025.
• שלושה מחקרי שימושיות קלינית עם שותפים חיצוניים צפויים לדווח במחצית השנייה של 2024.
• Anthem Blue Cross and Blue Shield החלה לכסות ביומרקרים מבוססי דם, כולל LucentAD Complete, ב-01.07.2024.
• המרכזים לשירותי Medicare ו-Medicaid קבעו מחיר crosswalk של $897 עבור הבדיקה.

קנינגהם אמר כי קוואנטריקס כבר זכאית להחזר כספי, אפילו לפני אישור ה-FDA, אם כי נפחי האימוץ המוקדמים אינם מהותיים עדיין. הוא הוסיף כי לחברה יש כושר מעבדה במקום לתמוך בביקוש גבוה יותר.

קוואנטריקס בונה גם את תשתית האבחון הרחבה יותר הדרושה למסחור:

• צוות ענייני ממשלה בוושינגטון להשפיע על קווים מנחים לטיפול באלצהיימר;
• שני גיוסים המתמקדים בחיוב וניהול מחזור הכנסות;
• מומחה ניווט משלמים עם קשרים רחבים בתעשייה;
• כיסוי מכירות המכוון לנוירולוגים, מרכזי טיפול בזיכרון ומרכזים בעלי נפח גבוה המטפלים בחולים עם פגיעה קוגניטיבית.

החברה אמרה כי יש לה יתרון של שנה אחת על פני המתחרים באבחון ומאמינה כי הדבר חשוב בשוק שבו כיסוי משלמים וראיות קליניות עדיין מתפתחים.

פיתוח פלטפורמה ומוצרים

קוואנטריקס אמרה כי האסטרטגיה שלה נשארת בנויה סביב פלטפורמה בעלת רגישות גבוהה במיוחד ומורכבות נמוכה. ההנהלה טענה כי גישה זו שימושית במיוחד בניסויים קליניים, שבהם שחזוריות חשובה בין יחידות, לוחות ומעבדות.

• החברה אמרה כי הפלטפורמה שלה מציעה שחזוריות טובה יותר מגישות מתחרות.
• ההנהלה אמרה כי עקביות בין יחידה ליחידה, לוח ללוח ומעבדה למעבדה קריטיות בניסויי שלב 2 ושלב 3.
• החברה הוסיפה משאבי פיתוח בדיקות וכישרונות ייצור, כולל מומחיות מרחבית.
• בדיקות מרחב חדשות שהושקו במחצית הראשונה של 2024 צפויות לסייע למומנטום לקראת הרבעון הרביעי.

קוואנטריקס גם דנה באסטרטגיית מכשיר HD-X שלה. החברה מתכננת להגיש גרסת אבחון in vitro בשנת 2027, אשר תתמוך הן בבדיקות מרכזיות בקוואנטריקס והן בבדיקות מבוזרות במעבדות לקוחות.

• החברה מטוות שיפורי יציבות ל-98% מהרמות הנוכחיות.
• שדרוגי תוכנה מתווספים למכשיר.
• יצרן חוזה בשטוטגרט מסייע בפיתוח.

כלי מחקר וניסויים קליניים

בעוד שהאבחון מקבל יותר תשומת לב, קוואנטריקס אמרה כי היא עדיין רואה בכלי מחקר עסק מרכזי. ההנהלה אמרה כי החברה מנסה להתבסס ולהצמיח את הפלח הזה על ידי מתן אחריויות ממוקדות יותר לצוותי המכירות.

החברה אמרה כי שוק המחקר האקדמי והממשלתי בארה"ב נמצא תחת לחץ בשל אילוצי מימון. בניסויים קליניים של ביופארמה, נפח העסקאות נשמר, אך גדלי העסקאות היו קטנים יותר.

• חלק מהעסקים עבר למתחרים.
• חלק מההזדמנויות הוחמצו בשל בעיות תזמון וקשרים.
• צוות הניסויים הקליניים הייעודי נועד לשפר את ההוצאה לפועל.
• הזמנות ניסויים קליניים של Accelerator השתפרו מרבעון לרבעון.

קוואנטריקס אמרה כי הזדמנות הניסויים הקליניים נתמכת על ידי הפלטפורמה בעלת המורכבות הנמוכה והרגישות הגבוהה שלה ועל ידי הצורך בשחזוריות חזקה במחקרי תרופות.

שותפויות וגישה לשוק

קנינגהם אמר כי החברה אינה יכולה לטפל בשוק האלצהיימר לבדה ומשתמשת בשותפויות להרחבת ההגעה.

• לקוואנטריקס יש שותפות עם Tempus AI לגישה למערכת בריאות ושילוב רשומות רפואיות אלקטרוניות.
• החברה מטוות מערכות בריאות נבחרות עם נציגי Tempus עבור LucentAD Complete.
• שותפויות עם מעבדות ייחוס נמצאות גם הן בחיפוש, כאשר ARUP צוינה כדוגמה למעבדה שכבר מציעה בדיקה של סמן יחיד.
• קוואנטריקס מצפה שמעבדות ייחוס יתמכו בבדיקת חמשת הסמנים בעתיד הקרוב.

הוא אמר כי החברה אינה מנסה לבנות את סוג כוח המכירות הגדול שמשתמשים בו יריבים גדולים יותר כגון Quest Diagnostics, Labcorp או Exact Sciences. במקום זאת, היא מתמקדת בקבוצה צרה יותר של לקוחות, כולל נוירולוגים ומרכזי טיפול בזיכרון.

לגבי שוק הנוירולוגים, קנינגהם אמר כי בארה"ב יש יותר מ-10,000 נוירולוגים, אך השוק מרוכז מספיק כדי לדרוש פחות אנשי מכירות מאשר אסטרטגיית סינון בהובלת רופא ראשוני. הוא גם אמר כי נוירולוגים נוחים יותר ויותר עם רופאי רפואה ראשונית המשתמשים בביומרקרים מבוססי דם להרחבת משפך ההפניות.

ראשי פרקים מהשאלות ותשובות

• לגבי מבנה המכירות, קנינגהם אמר כי החברה סקרה את הכיסוי מדינה-מדינה ומדינה-מדינה (ברחבי העולם) כדי לוודא שהאנשים הנכונים נמצאים במקומות הנכונים.
• לגבי עסקאות ביופארמה קטנות יותר, הוא אמר כי חלק מהעסקים אובד למתחרים וחלק מוחמץ בשל תזמון, וזו הסיבה שקוואנטריקס הוסיפה צוות ניסויים קליניים ייעודי.
• לגבי אבחון, הוא אמר כי החברה אינה נוטשת כלי מחקר אלא מאזנת שלושה סדרי עדיפויות: התבססות כלי מחקר, שיפור הנהגה מסחרית ובניית אבחון.
• לגבי LucentAD Complete, הוא אמר כי שיחות ה-FDA היו פרודוקטיביות והחזר כספי כבר זמין, אם כי האימוץ עדיין מוקדם.
• לגבי תמחור משלמים, הוא אמר כי החברה מצפה ש-Anthem תכבד את נקודת המחיר של $897 של CMS.
• לגבי תחרות, הוא אמר כי בדיקת חמשת הסמנים של קוואנטריקס נותנת ציון כמותי ל-100% מהחולים, לעומת 70% עבור מתחרה, ושומרת על אזור הבלתי-קבוע על 10% ומטה לעומת 30% ומעלה עבור יריבים.
• לגבי ביקוש טיפולי, הוא אמר כי תרופות כגון Kisunla ו-Leqembi מסייעות לדחוף צמיחת נפח בשוק האלצהיימר הרחב יותר.
• לגבי איזון תזרים המזומנים, הוא אמר כי הספקת הסינרגיות של $85 מיליון מראה משמעת ומעניקה לו אמון ביעד 2025.

סיכום

קוואנטריקס אמרה כי היא נכנסת לשלב חדש עם מודל מכירות רזה יותר, דחיפה גדולה יותר לאבחון ומאמץ ניסויים קליניים ממוקד יותר. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.