מהלך ה-AI מגביר את המרג’ינים של Research Solutions

יום חמישי, 27.08.2026 — Research Solutions (RSSS) השתמשה בהצגתה בכנס Midwest IDEAS השנתי ה-17 כדי לתאר עסק שעובר מאספקת מסמכים בעלת מרג’ין נמוך לפלטפורמת תוכנה בעלת מרג’ין גבוה יותר, הקשורה לתהליכי עבודה של AI ארגוני. ההנהלה אמרה כי המעבר משפר את הרווחיות, אך גם הצביעה על לחץ בהכנסות העסקאות ותהליך מכירות איטי יותר, שכן לקוחות מוסיפים ביקורות אבטחה ו-AI.

נקודות מפתח

• Research Solutions אמרה כי עסקי הפלטפורמה שלה מהווים כעת 43% מההכנסות, לעומת 39% שנה קודם לכן, ונושאים מרג’ין ברוטו בטווח של 80% גבוה עד אמצע.
• החברה אמרה כי ייצרה $6 מיליון ב-EBITDA ב-12 החודשים האחרונים ומצפה שהרווח הנקי יכפיל את עצמו משנה לשנה.
• ההנהלה הדגישה מוצרים חדשים המחברים את Scite ו-Article Galaxy למודלי שפה גדולים כגון ChatGPT, Claude ו-Copilot דרך מחברי Model Context Protocol.
• החברה אמרה שיש לה יותר מ-$12 מיליון במזומן, ללא חוב וקו אשראי שלא נוצל, מה שמעניק לה מרחב לרכישות, דיבידנדים, רכישות חוזרות או השקעה נוספת.
• מנהלים אמרו כי תוכן מדעי מוגן בתשלום וזכויות מפרסמים נותרים הגנה מרכזית מפני שיבוש ה-AI.

שינוי מודל עסקי

המנכ"ל Roy W. Olivier אמר כי Research Solutions בילתה מספר שנים בהפיכת עצמה מחברת אספקת מסמכים עסקאית לספקית פלטפורמת מחקר מבוססת SaaS. החברה משרתת בעיקר לקוחות תאגידיים, המהווים כ-80% מההכנסות, בעוד שלקוחות ממשלתיים ואקדמיים מהווים את השאר.

• עסקי הפלטפורמה מייצגים כעת 43% מההכנסות, לעומת 39% בשנה הקודמת.
• מרג’ין הברוטו של הפלטפורמה נמצא בטווח של 80% גבוה עד אמצע.
• מרג’יני אספקת המסמכים נמוכים בהרבה, בכ-24% עד 25%.
• הכנסות אספקת המסמכים עומדות על כ-$27 מיליון עד $28 מיליון.

Olivier אמר כי אסטרטגיית החברה מתמקדת בארבעה שלבי תהליך עבודה במחקר: גילוי, גישה, ניהול ויצירה. Scite תומכת בגילוי, Article Galaxy ומכירות עסקאות תומכות בגישה, כלי חתימה תומכים בניהול, ויצירה היא קטגוריה מתפתחת.

תוצאות פיננסיות

Research Solutions אמרה כי שינוי התמהיל לכיוון תוכנה שיפר את המרג’ינים הכוללים והרווחיות. החברה הגיעה לרווחיות בשנה הפיסקלית 2023 והמשיכה להרחיב את הרווחים מאז.

• EBITDA ב-12 החודשים האחרונים עמד על $6 מיליון.
• ההנהלה מצפה שהרווח הנקי יכפיל את עצמו לעומת שנה קודמת.
• ההכנסות החוזרות השנתיות גדלו לכ-$22 מיליון, מ-$9 מיליון לפני ארבע שנים.
• זה מייצג עלייה של 144% על פני תקופת ארבע השנים.

סמנכ"ל הכספים Dave Kutil אמר כי המאזן נותר חזק.

• המזומן עמד על יותר מ-$12 מיליון נכון לרבעון האחרון.
• לחברה אין חוב.
• קו האשראי שלה נותר ללא שימוש.
• כ-$7 מיליון בתשלומי earn-out בוצעו ב-5 הרבעונים האחרונים, כאשר $3 מיליון עוד נותרו עד סוף השנה הפיסקלית 2027.

עדכונים תפעוליים

ההנהלה אמרה כי החברה השיקה לאחרונה שני מוצרים המחברים את כלי המחקר שלה למודלי שפה גדולים. המוצרים נועדו לאפשר למשתמשים לגשת לתוכן מדעי בדרך תואמת זכויות יוצרים בתוך מערכות AI.

• מוצר אחד מחבר את Scite ל-ChatGPT, Claude, Copilot ו-LLMs אחרים.
• השני מחבר את Article Galaxy לאותם כלים.
• החברה אמרה כי עברה לאסטרטגיית "היה היכן שהלקוח נמצא" לפני כשנה.
• היא מתמקדת כעת בהטמעת מוצריה בתוך תשתית ה-AI של הלקוח.

Olivier אמר כי לחברה קשרים ותיקים עם 2,900 מפרסמים ומכסה 85% מהתוכן המדעי, הטכני והרפואי המפורסם בעולם. הוסיף כי הסכמי זכויות ה-AI שלה מכסים כ-60% מהתוכן בעולם, יותר מכל ה-LLMs הגדולים ביחד, לפי השקפת החברה.

• Research Solutions משרתת כ-1,000 לקוחות תאגידיים.
• שלושה ענפים — תרופות, התקנים רפואיים וביוטק — מהווים 50% מההכנסות.
• החברה אמרה כי היא משרתת כ-60 תעשיות בסך הכל.
• לקוחות מרכזיים כוללים את באייר, בי. איי. אס. אף., L’Oréal ומספר תוכניות מחקר של חיל הים האמריקאי.

החברה גם אמרה כי היא יכולה לדיגיטל מקורות מודפסים ולספק יומנים שאינם זמינים אלקטרונית. יש לה 12 שילובי מסד נתונים, כולל נתוני ניסויים קליניים, נתוני תרופות FDA ופטנטים, ויכולה לחבר מאגרים פנימיים של לקוחות לפלטפורמה שלה.

מגמות מכירות ושימור לקוחות

ההנהלה אמרה כי מחברי ה-AI החדשים משנים את תהליך המכירות וגדלי העסקאות. גדלי העסקאות הממוצעים ההיסטוריים עבור Scite ו-Article Galaxy היו כ-$11,000 עד $12,000, אך חוזים אחרונים הקשורים למחברים החדשים היו גדולים בהרבה.

• מספר עסקאות אחרונות היו בטווח של חמש ספרות גבוה.
• חלק מהחוזים האחרונים הגיעו לשש ספרות.
• מספר הצעות נמצאות גם בטווח של שש ספרות, כאשר לפחות אחת בטווח של שבע ספרות.

Olivier אמר כי החברה רואה מחזורי מכירות ארוכים יותר מכיוון שלקוחות מערבים כעת צוותי אבטחת IT וועדות AI, לא רק קוני מחקר. הוסיף כי שיעור החידוש הנקי של החברה עומד על כ-100%, וההנהלה מאמינה שיש מקום לשפר זאת ל-105% עד 110%.

• ערך חיי הלקוח הממוצע הוא יותר משבע שנים.
• חלק מהחוזים הגדולים נמשכים 18 עד 19 שנים.
• רוב החוזים נמשכים שלוש או חמש שנים.
• ההנהלה אמרה כי ככל שהשילוב בתהליך העבודה עמוק יותר, כך עלויות ההחלפה גבוהות יותר.

אסטרטגיית AI ועמדה תחרותית

Olivier טען כי AI אינו מסיר את הצורך בעסקי Research Solutions. הוא אמר כי רוב התוכן המדעי הנסקר על ידי עמיתים נותר מאחורי חומות תשלום, מה שאומר ש-LLMs אינם יכולים לגשת אליו בחופשיות ללא זכויות.

"הרוב המכריע של המחקר המדעי הנסקר על ידי עמיתים הקיים כיום נמצא מאחורי חומת תשלום, כך ש-ChatGPT לא יכול למצוא אותו. אין להם את הזכויות לחצות את חומת התשלום הזו, וגם לאף LLM אחר אין," אמר.

• החברה משתמשת במחברי Model Context Protocol כדי למקם את כליה בתוך מערכות AI ארגוניות.
• ההנהלה אמרה כי זה יוצר גישה תואמת זכויות יוצרים לתוכן מחקרי.
• החברה מאמינה כי רישיונות המפרסמים, קשרי הלקוחות וידע תהליך העבודה שלה מהווים חפירות תחרותיות עמידות.
• היא גם אמרה כי המוצרים הראשונים המשתמשים במחברי מחקר מבוססי MCP מעניקים לה יתרון של מהלך ראשון.

ההנהלה אמרה כי למפרסמים יש סיבות כלכליות חזקות לשמור על תוכן מאחורי חומות תשלום. Olivier אמר כי מפרסמים מובילים ממוצעים כ-$3 מיליארד בהכנסות עם מרג’יני EBITDA של 40%, שאותם תיאר כסימן לכך שהמודל הנוכחי נותר אטרקטיבי עבורם.

תנאי שוק ותחזית

החברה אמרה כי עסקי אספקת המסמכים נמצאים תחת לחץ בתקופה הקרובה. ההנהלה מצפה לירידות של ספרה בודדת נמוכה בהכנסות העסקאות במהלך השנה הבאה, עם מסלול ארוך טווח לכיוון ירידה קלה או צמיחה קלה ככל שהכלכלה משתפרת.

• החולשה האחרונה נבעה מאובדן לקוחות ולחץ תקציבי.
• תקציבי האקדמיה האמריקאית נותרים במצוקה, לפי ההנהלה, בשל שינויי מדיניות המשפיעים על תקציבי ספריות אוניברסיטאיות ושימוש במענקי מחקר.
• הביקוש התאגידי גם הוא רך יותר, כאשר תעשיית הפארמה קיצצה יותר מ-10,000 משרות ב-6 עד 8 החודשים האחרונים, לפי החברה.

במקביל, ההנהלה אמרה כי ההוצאות הקשורות ל-AI נותרות חזקות ויכולות לתמוך בעסקאות ארגוניות גדולות יותר. Olivier אמר כי לקוחות תאגידיים נראים מוכנים לממן פרויקטי AI גם כאשר תקציבים אחרים מוגבלים.

• החברה מעריכה את שוק ה-B2B שלה בכ-$4 מיליארד.
• היא אמרה כי שוק הצרכנים גדול יותר, אך גלגול היתר גבוה יותר.
• Research Solutions מתמקדת רק ב-B2B בשל איכות הכנסות גבוהה יותר ודביקות.

הקצאת הון ומיזוגים ורכישות

בסשן שאלות ותשובות, Olivier אמר כי סקר כ-400 יעדי רכישה מאז הצטרף לחברה והשלים שתי עסקאות בתוספת רכישת לקוח אחת. הוסיף כי קצב עשיית העסקאות האט בעוד ההנהלה חוקרת כיצד AI עשוי להשפיע על יעדים פוטנציאליים.

• ההנהלה אמרה כי היא רוצה להימנע מרכישת עסקים שעלולים להיחלש על ידי שיבוש ה-AI.
• היא מחפשת יעדים עם הזדמנויות מכירה צולבת וחפיפת לקוחות.
• לא זוהתה רכישה בתקופה הקרובה.

Kutil אמר כי מצב המזומנים של החברה מעניק לה גמישות. "יש לנו יותר מ-$12 מיליון במזומן, ללא חוב, וקו אשראי שגם הוא לא נוצל. המסקנה הגדולה כאן היא שיש לנו מאזן התומך באסטרטגיה שלנו," אמר.

ההנהלה אמרה כי היא שוקלת גם אם להשתמש במזומן לדיבידנד, רכישה חוזרת או השקעה ממוקדת צמיחה יותר, בהתאם למחיר המניה ולצרכים האסטרטגיים.

סיכום

Research Solutions הציגה את עצמה כחברה במעבר, עם תמהיל תוכנה חזק יותר ותפקיד גדל ב-AI ארגוני, אך גם עם לחץ בטווח הקרוב בעסקיה המסורתיים. הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.