ZoomInfo בכנס Canaccord Genuity: מעבר למודל צריכה

יום שלישי, 11.08.2026 — ZoomInfo (GTM) השתמשה בכנס הצמיחה השנתי ה-46 של Canaccord Genuity כדי להציג עסק בתהליך מעבר, כאשר מוצרי ה-AI החדשים שלה צוברים תאוצה גם בעוד שמגמות ההכנסות נותרות תחת לחץ. סמנכ"ל הכספים גרהם אובריאן אמר כי החברה עוברת למודל תמחור היברידי ודרך גמישה יותר למכור את הנתונים שלה, תוך שהזהיר כי ההכנסות ברבעון השלישי צפויות לרדת.

ראשי פרקים

• ZoomInfo אמרה כי הרבעון השני היה רבעון של חדשנות מהירה, בהובלת תאוצה ראשונית ב-GTM Studio, המוצר המוביל בתחום ה-AI שלה.
• החברה צופה ירידה בהכנסות ברבעון השלישי, אך דיווחה גם על מרג’ינים חזקים יותר, שיפור בשימור לקוחות בתחומים מסוימים וייצור מתמשך של תזרים מזומנים חופשי.
• ההנהלה מתכננת להשיק תמחור צריכה היברידי, החל מעסקים חדשים בסוף הרבעון השלישי ובהרחבה לבסיס המותקן בתחילת 2025.
• פלח הארגונים מייצג כעת 76% מהעסק, ומשקף את המעבר המתמשך של החברה לשוק העליון.
• ZoomInfo מרחיבה את האופן שבו לקוחות יכולים לרכוש ולהשתמש בנתונים שלה, כולל אפליקציות ישירות, ממשקי API ופלטפורמות AI של צד שלישי.

תוצאות פיננסיות

ZoomInfo אמרה כי הרבעון השני שיקף הן לחץ והן התקדמות. ההנהלה תיארה את שימור ההכנסות הנטו כנמוך במעט מ-90%, בעוד שהתחזית הפיננסית לרבעון השלישי מצביעה על ירידה בהכנסות.

• מרג’ין התפעול המתואם השתפר ביותר מ-100 נקודות בסיס על בסיס שנתי, בסיוע פעולות ארגון מחדש ברבעון השני.
• עסק ה-Operations, המוכר גישה לנתונים על בסיס חתימה, צמח ב-20% ומהווה כעת כ-20% מסך ההכנסות.
• החברה אמרה שהיה לה הרבעון הטוב ביותר אי פעם לעסקים ארגוניים חדשים בקבוצת ההוצאה השנתית של $100,000 ומעלה, עם כ-1,900 לקוחות בקבוצה זו.
• הלקוחות הגדולים ביותר לפי היקף הוצאה הציגו ביצועים טובים יותר ב-2024 מאשר ב-2023.
• פלחים שאינם תוכנה הציגו שיפור בשימור ברוטו מתחילת השנה על בסיס שנתי.
• ZoomInfo צופה להמשיך לייצר תזרים מזומנים חופשי משמעותי ואמרה כי הרחיבה את החזרי ההון מעבר לרכישה חוזרת של מניות כדי לכלול רכישה חוזרת של חוב בניכיון.

אובריאן אמר כי הכלכלה של החברה חזקה הרבה יותר בקצה העליון של השוק מאשר בקצה התחתון. הוא אמר כי הכלכלה של לקוחות בשוק הנמוך יכולה לייצר יחסי LTV ל-CAC של ספרות בודדות נמוכות, בעוד שהעסק בשוק העליון יכול לספק נתונים דו-ספרתיים.

עדכונים תפעוליים

ההנהלה אמרה כי החברה משקיעה רבות בפיתוח מוצרים ובדרך חדשה לאריזת הנתונים שלה.

• GTM Studio, אחד ממוצרי ה-AI החדשים ביותר של ZoomInfo, רשם את הרבעון הראשון שלו עם תאוצה משמעותית, עם צמיחה חודשית רצופה.
• צמיחה רצופה הופיעה גם ב-GTM Studio, MCP וערוצי צריכת API, אם כי מבסיס נמוך מאוד.
• ZoomInfo אמרה כי צוות ה-R&D שלה קטן יותר כעת אך מוכשר יותר, וכי ארגון המחדש אמור לסייע הן לשימור והן לגיוס כישרונות מובילים.
• החברה תיארה את המחצית השנייה של 2024 כמפת הדרכים השאפתנית ביותר שלה לפיתוח מוצרים מזה זמן מה.
• ההנהלה אמרה כי לקוחות מבקשים יותר ויותר דרכים גמישות לגשת לנתונים, בין אם דרך האפליקציה, דרך ממשקי API או בצורה ללא ממשק בתוך תהליכי העבודה שלהם.

אובריאן אמר כי האסטרטגיה הרחבה יותר של החברה היא להפריד בין הנתונים לבין מושבים ולאפשר ללקוחות לצרוך את המידע של ZoomInfo במקומות נוספים. הוא אמר כי העסק רואה ביקוש טוב מלקוחות גדולים שכבר משתמשים ב-ZoomInfo בצורה ללא ממשק, שאותה כינה אחד הנתיבים האטרקטיביים ביותר קדימה.

אסטרטגיית שיווק ותמחור

ZoomInfo מתכננת שינוי מהותי באופן שבו היא מוכרת את מוצריה. החברה מתכוונת להציג תמחור צריכה היברידי המשלב אלמנטים מבוססי מושב ומבוססי שימוש.

• עסקים חדשים יתחילו להשתמש במודל בסוף הרבעון השלישי.
• בסיס הלקוחות המותקן צפוי לעבור לסטרקצ’ר החדש בתחילת 2025.
• לקוחות חדשים יקבלו מושבים ללא הגבלה וגישה לחבילת האפליקציות המלאה דרך ממשק מאוחד.
• התמחור יהיה קשור יותר לעבודה המבוצעת ופחות למושב.
• לקוחות יתחייבו מראש לקרדיטים שנתיים, עם גישה גמישה בשנה הראשונה כדי להפחית קונצרן לגבי חריגות ותת-שימוש.

אובריאן אמר כי המטרה היא לעזור ללקוחות להיכנס לפלטפורמה או לאגם הקרדיטים שלהם ולהתחיל לראות ערך מהר יותר. הוא אמר כי החברה רוצה שהתמחור ישקף כמה עבודה מתבצעת, לא רק כמה מושבים נמכרים.

הוא גם הצביע על ההיסטוריה של החברה עם הסכמי רישיון ארגוניים, ואמר כי כאשר לקוחות מאחדים מספר פתרונות נקודתיים, ZoomInfo ראתה עלייה של כ-20% עם התחייבויות לשלוש שנים.

אתגרים בפלח התוכנה

פלח התוכנה נותר הגורם המעכב העיקרי לביצועים. ההנהלה אמרה כי מחזורי המכירות התארכו וגלגול היתר עלה בקצה התחתון של העסק בשוק העליון.

• לקוחות שוקלים החלטות בנייה מול רכישה סביב כלי AI, מה שיצר בלבול והאט עסקות.
• לקוחות תוכנה גם מתמודדים עם צמיחה חלשה יותר, תקציבים מצומצמים וצמצומי כוח אדם.
• ZoomInfo אמרה כי סביבת הרכישה קשה יותר ממה שהייתה לפני שישה חודשים.
• החברה צופה המשך התכווצות בעסק בשוק הנמוך ואמרה כי הירידה שם עשויה להאיץ במהלך הרבעונים הקרובים.

עם זאת, ההנהלה אמרה כי השינויים שהיא מבצעת במוצרים ובמכירות אמורים לשפר את השימור לאורך זמן בפלח התוכנה. אובריאן אמר כי ZoomInfo רוצה למצב את עצמה כשכבת הנתונים וההקשר החיונית, ללא קשר לשאלה האם לקוחות בונים את כלי ה-AI שלהם או קונים אותם מאחרים.

ביצועים מחוץ לתוכנה ותמהיל שוק

מחוץ לתוכנה, העסק נראה יציב יותר. ההנהלה אמרה כי ראתה יציבות אמיתית ושיפור מסוים בפלחים שאינם תוכנה.

• שימור ברוטו בעסקים שאינם תוכנה השתפר מתחילת השנה על בסיס שנתי.
• לקוחות עם מספרי עובדים והיקפי הוצאה גדולים ביותר מציגים ביצועים טובים יותר מאשר בשנה שעברה.
• פלח הארגונים מהווה כעת 76% מסך העסק, עלייה מהתמהיל ההיסטורי המאוזן יותר של החברה.
• ZoomInfo אמרה כי היא רוצה לעבור לפיצול 80/20 בין עסק בשוק העליון לעסק בשוק הנמוך.

החברה אמרה כי המיקוד שלה בשוק העליון נתמך על ידי כלכלה חזקה יותר ומרחב גדול יותר למכור מוצרים ונתונים נוספים. ההנהלה אמרה כי עדיין קיים נתח ארנק משמעותי שלא נוצל מכיוון שהחברה הייתה נוקשה מדי מבחינה היסטורית במכירת מוצרי אפליקציה ונתונים יחד.

נכס הנתונים ומיצוב ה-AI

ZoomInfo הקדישה חלק ניכר מהכנס להסביר מדוע נכס הנתונים שלה אמור להפוך לבעל ערך רב יותר ככל שאימוץ ה-AI גדל.

• ההנהלה אמרה כי ה-AI לא הקל על שחזור נכס הנתונים של ZoomInfo בקנה מידה.
• אובריאן אמר כי הרעיון של שחזור מערך הנתונים פשוט על ידי שימוש בטוקנים הוא מוטעה.
• הוא אמר כי הערך נובע מאצירה, רזולוציה, הקבלה, הסרת כפילויות ודירוג, לא רק ממידע זמין לציבור.
• החברה מאמינה כי הבהירות סביב נכס הנתונים שלה משתפרת עבור לקוחות בשוק העליון ככל שהם מתקדמים לאורך עקומת אימוץ ה-AI.
• ZoomInfo אמרה כי היא רוצה להיות פחות נוקשה לגבי זכייה בשכבת האפליקציה, שכבת הנתונים ושכבת התזמור, ובמקום זאת לתמוך במשטחי צריכה מרובים.

משטחים אלה כוללים שימוש ישיר בפלטפורמת ZoomInfo, אינטגרציות API וכלי AI של צד שלישי כגון Copilot, Claude, ChatGPT ו-Gemini. ההנהלה אמרה כי המודל החדש אמור להקל על לקוחות להשתמש בנתונים בדרך המתאימה ביותר לתהליך העבודה שלהם.

הקצאת הון ורווחיות

למרות לחץ ההכנסות, ZoomInfo אמרה כי היא נשארת מחויבת לרווחיות וייצור מזומנים.

• החברה צופה להמשיך לייצר תזרים מזומנים חופשי משמעותי.
• היא מתכננת להמשיך להשקיע במוצר ו-R&D תוך שמירה על משמעת מרג’ין.
• הקצאת ההון כוללת כעת הן רכישה חוזרת של מניות והן רכישה חוזרת של חוב בניכיון על בסיס הזדמנותי.
• ההנהלה אמרה כי היא צופה כי תוצאות הרווחיות החיוביות ימשיכו במחצית השנייה של 2024.

ראשי פרקים מפגישת שאלות ותשובות

במהלך מושב השאלות והתשובות, אובריאן חזר על מספר נושאים שעברו כחוט השני בדברים המוכנים.

• הוא אמר כי המעבר לתמחור צריכה הוא תגובה לקבוצת לקוחות שכבר מעדיפים מודל זה, ולא סימן לכך שהשוק כולו השתנה.
• הוא אמר כי חלק מהלקוחות ימשיכו להעדיף את המודל המסורתי מבוסס המושב, ולכן ZoomInfo מאמצת גישה היברידית.
• הוא אמר כי החברה רואה הזדמנות גדולה לתפוס נתח ארנק גדול יותר דרך גישה גמישה יותר למכירת מוצרים ונתונים.
• הוא אמר כי מגמות הצריכה במוצרים חדשים ובמקרי שימוש ללא ממשק אמורות להפוך למשמעותיות מספיק לדיון בכמה רבעונים הקרובים.
• הוא אמר כי עמדת החברה התחרותית נותרת חזקה, גם אם האופן שבו היא זוכה בעסקים משתנה.

אובריאן אמר כי החברה אינה מבצעת שינויים אלה מכיוון שעליה לשרוד, אלא מכיוון שהיא רואה דרך טובה יותר לשרת לקוחות ולמנף את הנתונים שלה לאורך זמן.

הקוראים יכולים לעיין בתמליל המלא להלן לפרטים נוספים על הערות ZoomInfo והתחזית הפיננסית שלה.

מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.