החברה דיווחה על עלייה של 7% לעומת הרבעון המקביל אשתקד (YoY) בהכנסות Non-GAAP ברבעון השלישי של 2020, שהגיעו ל-155 מיליון דולר. החברה, במהלך שיחת הרווחים שלה, הודיעה גם על הצגת שני חידושים במוצרים חדשים וסיפקה תחזית אופטימית לרבעון הרביעי ולשנה הקרובה.
נקודות מרכזיות מהשיחה:
- Q2 Holdings דיווחה על EBITDA מתואם של 19.7 מיליון דולר, המהווה שיפור של מעל 500 נקודות בסיס לעומת השנה הקודמת.- החברה השיגה עסקאות משמעותיות, כולל חוזה בנקאות דיגיטלית חדש עם 20 הבנקים המובילים בארה"ב.- Q2 Holdings הודיעה על שני חידושים במוצרים: בד Q2, הנפקה בנקאית ישירה מוכנה לשימוש ופלטפורמת Andy CoPilot, פתרון AI לבנקאים.- נציג החברה, דיוויד מהוק, דיווח על גידול בהכנסות החוזרות השנתיות (ARR) ממנויים, שהגיעו ל-547 מיליון דולר, גידול של 14% ב-YoY.- החברה הוסיפה מעל 300,000 משתמשים לפלטפורמת הבנקאות הדיגיטלית שלה, מה שהביא את המספר הכולל של המשתמשים הרשומים ליותר מ-22 מיליון.- Q2 Holdings חזתה האצה מחודשת בהכנסות ובצמיחת המנויים ברבעון הרביעי, החברה סיפקה תחזית מעודכנת לרבעון הרביעי ולשנה כולה, כשהיא צופה הכנסות non-GAAP בטווח של 160.3 מיליון דולר עד 163.3 מיליון דולר ברבעון הרביעי ו-622.5 מיליון דולר עד 625.5 מיליון דולר בשנה כולה.- Q2 Holdings העלתה את תחזית ה-EBITDA המתואם שלה לשנה כולה ל-75-77 מיליון דולר.- החברה מצפה לייצר תזרים מזומנים חופשי משמעותי ברבעון הרביעי, עם יחס המרה צפוי של מעל 60% לשנה כולה.- במבט קדימה לשנת 2024, החברה צופה צמיחה של לפחות 13% בהכנסות ממנויים ושואפת להשיג EBITDA מתואם כולל של החברה של לפחות 105 מיליון דולר.
בשיחה התייחסה Q2 Holdings גם להתמקדות שלה ביצירת תזרים מזומנים חופשי, ללחץ על הכנסות מעסקאות עקב מגמות השוק ולהשפעה על עסקי הליקס שלה. החברה מתכננת להשתמש בתזרים המזומנים החופשי שלה כדי לשלם חובות ולהשקיע בעסק. היא גם הדגישה את הצלחתה בשיעורי חידוש ומכירות צולבות, במיוחד ברבעון הרביעי. החברה הציגה פתרונות חדשים, כולל Q2 Fabrics ואנדי, שקיבלו משוב חיובי מלקוחות. החברה נותרה בטוחה ביכולתה להשיג המשך צמיחה ושיפור ברווחיות בעתיד.
InvestingPro תובנות
לאור שיחת הרווחים האחרונה, הנתונים והטיפים בזמן אמת של InvestingPro מספקים תובנה נוספת לגבי מצבה הפיננסי של Q2 Holdings. שווי השוק של החברה עומד על 1890 מיליון דולר, עם מכפיל רווח שלילי של 23.46-, המעיד על כך שהיא פועלת בהפסד. ההכנסות ב-12 החודשים האחרונים נכון לרבעון השלישי של 2023 עמדו על 609.05 מיליון דולר, גידול של 10.53%.
InvestingPro Tips מדגישים כי Q2 Holdings חווה עלייה עקבית ברווח למניה ותשואה גבוהה לבעלי המניות. תשעה אנליסטים עדכנו כלפי מעלה את רווחיהם לתקופה הקרובה, מה שמצביע על תחזית חיובית. למרות שלא הייתה רווחית ב-12 החודשים האחרונים, אנליסטים צופים כי החברה תהפוך לרווחית השנה. החברה גם חוותה עליית מחירים גדולה בחצי השנה האחרונה.
תובנות אלו מדגישות את פוטנציאל הצמיחה והרווחיות של החברה, בהתאם לתחזית האופטימית שניתנה בשיחת הרווח. לניתוח מעמיק יותר וטיפים נוספים, שקול את המוצר InvestingPro הכולל בסך הכל 8 טיפים חשובים עבור Q2 Holdings.
התמליל המלא - QTWO רבעון שני 2023:
מוקדנית: צהריים טובים. שמי קיילה, ואני אהיה מפעילת הכנס שלכם היום. בהזדמנות זו, אני רוצה לברך את כולם בשיחת הוועידה של התוצאות הכספיות לרבעון השלישי של 2023 של אחזקות הרבעון השני. [הוראות למפעיל]. אני רוצה עכשיו להעביר את השיחה לג'וש ינקוביץ', קשרי משקיעים. אדוני, נא להתחיל.
ג'וש ינקוביץ': תודה, מפעיל. צהריים טובים, כולם, ותודה שהצטרפתם אלינו לשיחת הרבעון השלישי של 2020. איתי בשיחה היום נמצאים מאט פלייק, המנכ"ל שלנו; דיוויד מהוק, סמנכ"ל הכספים שלנו; ג'ונתן פרייס, סגן נשיא בכיר לאסטרטגיה ועסקים מתפתחים; וקירק קולמן, הנשיא שלנו, שיצטרף אלינו לחלק השאלות והתשובות של השיחה. קול קורא זה כולל הצהרות צופות פני עתיד הכפופות לסיכונים ואי ודאות משמעותיים, לרבות ביחס לציפיותינו לגבי הביצועים התפעוליים והפיננסיים העתידיים של Q2 Holdings ושל תעשיית השירותים הפיננסיים. התוצאות בפועל עשויות להיות שונות באופן מהותי מאלה הנשקלות על ידי הצהרות צופות פני עתיד אלה, ואיננו יכולים להבטיח שציפיות כאלה או כל אחת מההצהרות הצופות פני עתיד שלנו יתבררו כנכונות. גורמים חשובים שעשויים לגרום לתוצאות בפועל להיות שונות באופן מהותי מאלה המשתקפים בהצהרות צופות פני עתיד כלולים בדוחות התקופתיים שלנו שהוגשו ל-SEC, שעותקים מהם עשויים להימצא בסעיף קשרי משקיעים באתר האינטרנט שלנו, כולל הדוח הרבעוני שלנו על גבי טופס 10-Q לרבעון השלישי של 2023 וההגשות הבאות וההודעה לעיתונות שהופצה אחר הצהריים בנוגע לתוצאות הכספיות שנדון בהן היום. הצהרות צופות פני עתיד שאנו משמיעים בקריאה זו מבוססות על הנחות בלבד נכון למועד הנדון. אל למשקיעים להניח כי הצהרות אלה יישארו תקפות במועד מאוחר יותר, ואנו לא מתחייבים לעדכן הצהרות צופות פני עתיד כאמור הנדונות בקול קורא זה. כמו כן, אלא אם צוין אחרת, כל המדדים הפיננסיים הנדונים בקריאה זו יהיו על בסיס non-GAAP. דיון בשאלה מדוע אנו משתמשים במדדים פיננסיים non-GAAP והתאמה של המדדים non-GAAP למדדי GAAP המקבילים ביותר נכלל בהודעה לעיתונות שלנו, שניתן למצוא בסעיף קשרי משקיעים באתר האינטרנט שלנו ובטופס 8-K שלנו שהוגש היום ל-SEC. כמו כן, פרסמנו חומרים נוספים הקשורים לתוצאות היום באתר קשרי המשקיעים שלנו. תן לי עכשיו להעביר את השיחה לרון.
מאט פלייק: תודה, ג'וש. אתחיל את השיחה של היום על ידי שיתוף תוצאות הרבעון השלישי שלנו ודגשים מכל רחבי העסק. לאחר מכן אעביר אותו לג'ונתן כדי לדון בכמה דגשים מהעסקים המתעוררים שלנו. לאחר מכן דוד ידון בתוצאות הכספיות ובהנחיות שלנו בפירוט רב יותר. ברבעון השלישי ייצרנו הכנסות non-GAAP של 155 מיליון דולר, עלייה של 7% לעומת הרבעון המקביל אשתקד. כמו כן, המשכנו לעמוד בהתחייבותנו לשפר את הרווחיות Non-GAAP ברבעון עם EBITDA מתואם של 19.7 מיליון דולר או 12.7% מההכנסות, שיפור של מעל 500 נקודות בסיס בשולי ה-EBITDA המתואמים לעומת הרבעון המקביל אשתקד. בנוסף לתוצאות הכספיות, רשמנו הצלחה גדולה במכירות ברבעון. כפי שהדגשנו במשך מספר רבעונים, סביבת הריבית העולה והאירועים בענף הבנקאות הובילו מוסדות פיננסיים לתעדף משיכת, שימור וגידול פיקדונות. התמקדות זו בפיקדונות מובילה מוסדות פיננסיים בכל הגדלים להעריך מחדש את הטכנולוגיה הפונה ללקוחות שלהם, אשר מתורגמת לצנרת חזקה לבנקאות דיגיטלית ואנו מאמינים כי תיק הבנקאות הדיגיטלית שלנו מצויד באופן ייחודי כדי לסייע למוסדות פיננסיים להגדיל פיקדונות ולהניע רווחיות. החל מפתרונות קמעונאיים ומסחריים מובילים בתעשייה המסייעים ללקוחותינו לזכות בחשבונות פיקדונות יקרי ערך, וכלה בסטודיו החדשנות Q2, שעוזר להניע מעורבות לקוחות, שימור לקוחות והכנסות מעמלות שאינן מריבית, והיה שוב מניע מרכזי בכל ניצחון של בנקאות דיגיטלית מהרבעון. התמקדות זו בפיקדונות הניבה מספר עסקאות מפתח ברבעון השלישי. בצד הבנקאות הדיגיטלית, היה לנו תמהיל רחב של עסקאות קמעונאיות ומסחריות בפלחי השוק שלנו. כולל שתיים מתוך 10 עסקאות הבנקאות הדיגיטלית הגדולות ביותר בתולדות החברה. כמו כן, חתמנו על עסקאות התרחבות משמעותיות עם לקוחות ארגוניים מרובים ולקוחות Tier 1 עבור פתרונות תמחור הקשרים שלנו. אחד השיאים היה עסקת בנקאות דיגיטלית חדשה נטו עם 20 הבנקים המובילים בארה"ב שיש לו נכסים בשווי של יותר מ-200 מיליארד דולר. הבנק בחר בפלטפורמת הבנקאות הדיגיטלית שלנו כדי לשרת את הלקוחות העסקיים והמסחריים הקריטיים שלו. זהו ניצחון משמעותי בכמה מישורים. במונחים של הכנסות חוזרות שנתיות, לקוח זה הוא בין 10 עסקאות הבנקאות הדיגיטלית הגדולות ביותר שלנו בכל הזמנים. מבחינה היסטורית, בנקים בסדר גודל כזה הסתמכו על שילוב של טכנולוגיות מקומיות לבנקאות דיגיטלית. אבל ההתמקדות הנוכחית בפיקדונות הולכים וגדלים דוחפת מוסדות פיננסיים בכל גודל להשקיע בטכנולוגיה הטובה מסוגה, לשפר את חוויית המשתמש שלהם ולספק חדשנות מהר יותר ממה שהם יכולים בעצמם. והעומק של מערך המוצרים המסחריים שלנו, יחד עם היכולת המוכחת שלנו לספק, ליישם ולתמוך במוצרים מסחריים ברמת הארגון, עזרו לנו להרוויח את דרכנו ובסופו של דבר לזכות בהזדמנות משמעותית זו. העסקה השנייה שאני רוצה להדגיש היא עסקת פלטפורמה מקיפה עם בנק של 20 מיליארד דולר שהייתה גם עסקה טופ 10 בהיסטוריה של החברה במונחים של הכנסות חוזרות שנתיות. זוהי דוגמה נוספת לבנק גדול שהרגיש שקריטי לשדרג אותו לפלטפורמה טכנולוגית שתאפשר לו לנוע מהר ולבדל את עצמו בסביבה הכלכלית הנוכחית. ובמקרה הזה, הם בחרו בנו להיות הפלטפורמה היחידה שתשרת את כל בסיס הלקוחות שלהם בתחומי הקמעונאות, העסקים הקטנים והמסחריים. בנוסף לתרומה לביקוש החזק לפתרונות שלנו, חלק מהשינויים בסביבות ההפעלה של לקוחותינו יוצרים הזדמנויות חדשות לחדשנות. לאחרונה הכרזנו על שני חידושים במוצרים שנועדו לתת מענה להזדמנויות אלה עבור לקוחותינו. ראשית, דיברנו הרבה על ההתמקדות בפיקדונות. כיום, רבים מלקוחותינו בוחנים דרכים יצירתיות חדשות לבדל את עצמם, להגיע ללקוחות חדשים מעבר לשווקים המסורתיים שלהם, ולרכוש ולתמוך בקשרי פיקדון קמעונאיים באופן רווחי. כדי לסייע בהתמודדות עם אתגרים אלה, הכרזנו לאחרונה על Q2 fabric, הצעת בנק ישיר מוכנה לשימוש, המשלבת את חזית הבנקאות הדיגיטלית שלנו עם הליבה קלת המשקל של Helix. זוהי דוגמה מצוינת ליכולת שלנו לחדש ולהגיב במהירות לדינמיקת שוק חדשה. ויהונתן יספק פרטים נוספים על בד Q2 בקרוב. תחום נוסף בו אנו מתמקדים כיום בלקוחותינו הוא בינה מלאכותית וכדי לסייע להם לנצל הזדמנות זו, הכרזנו לאחרונה על פלטפורמת Andy CoPilot, פתרון טייס משותף שנבנה במיוחד עבור בנקאים. במקור בנינו את אנדי בשנת 2017 כעוזר מונחה צ'אט במסגרת פתרונות תמחור הקשרים שלנו. כיום משתמשים בו יותר מ-29,000 בנקאים ב-150 מוסדות פיננסיים, שם הוא מספק המלצות תמחור ספציפיות לבנקים, לקוחות ועסקאות בזמן אמת בזמן שבנקאים מסחריים מתכננים את העסקאות שלהם. כדי שבינה מלאכותית תספק ערך אמיתי, היא צריכה להיות מופעלת על ידי נתונים וידע ספציפיים לתעשייה וללקוחות שלנו. ובאמצעות פלטפורמת Andy CoPilot, נשלב את הכמויות העצומות שלנו של נתוני בנקאות דיגיטלית והלוואות עם טייס משותף מוכח שיכול לספק את המידע הנכון לבנקאי הנכון בזמן הנכון, ולעזור להפוך את לקוחותינו ליעילים ואפקטיביים יותר במספר תרחישי שימוש קריטיים בתיק המוצרים של הרבעון השני ומעבר לו. בעוד אנדי נמצא בייצור בתוך תמחור מערכות יחסים במשך שנים, הן Q2 Fabric והן פלטפורמת Andy CoPilot, נמצאים בשלב מוקדם של מחזור חיי המוצר שלהם. במהלך החודשים הקרובים, נשתף פעולה עם מאמצים מוקדמים כדי להמשיך לפתח ולחדד את שני הפתרונות, ואנו מצפים לשתף עדכונים רלוונטיים בשיחות עתידיות. תמיד היינו חברה מונעת חדשנות הן ב- Q2 Fabric והן בפלטפורמת הטייס המשותף של אנדי מדגימים את יכולתנו למנף ולפתח את נכסי הטכנולוגיה הייחודיים שלנו כדי לפתור אתגרים בזמן אמת העומדים בפני לקוחותינו בשוק. עם זאת, אעביר את השיחה לג'ונתן כדי לחלוק כמה דגשים מסטודיו החדשנות Q2 שלנו ומצוותי Helix.
ג'ונתן פרייס: תודה, מאט. אתחיל עם Q2 Innovation Studio, שהיה לו רבעון חזק במיוחד, שנבע בין היתר מהמעורבות והפעילות האדירה ב-Connect, כנס הלקוחות השנתי שלנו. היה לנו אימוץ שיא במונחים של לקוחות שלנו ששיתפו פעולה עם פינטקים כמעט 100 עסקאות שותפות חדשות ברבעון, המייצגים צמיחה של 40% לעומת הרבעון הקודם הטוב ביותר שלנו של אימוץ. היתרון של אימוץ זה הוא שהוא יכול להוביל לאפקט גלגל תנופה. ככל שיותר שותפים ולקוחות משתמשים ב-Innovation Studio, כך המערכת האקולוגית מתחזקת, שבתורה יכולה להניע תוצאות משמעותיות ללקוחות, להגדיל את השימור ולבדל את Q2 בתהליך המכירה של בנקאות דיגיטלית. כפי שמאט ציין, Q2 Innovation Studio הפך לחלק מהותי מהצעת הערך שלנו והיה שוב מניע מרכזי בכל ניצחונות הבנקאות הדיגיטלית שלנו מהרבעון. אנו נרגשים במיוחד מכך ש-20 הבנקים המובילים עליהם חתמנו מתכננים להפוך את Q2 Innovation Studio לרכיב ליבה באסטרטגיה הדיגיטלית שלו, שם הוא ישתמש ב-Innovation Studio כדי לספק מוצרים חדשניים ומניבי עמלות לעסקים קטנים וללקוחות מסחריים. עוברים לסהליקס. היו לנו כמה דגשים ראויים לציון שהייתי רוצה לשתף. ראשית, הייתה לנו מכירה צולבת משמעותית עם אחד הלקוחות הגדולים שלנו. עבדנו עם לקוח זה כדי לפתח פונקציונליות חדשה עבור פלטפורמת Helix שתאפשר להם שליטה מלאה על הרשאות העסקה כדי לקדם חוויית לקוח טובה יותר וניהול הונאות משופר. התוספת של מוצר חדש זה תניע עלייה מיידית בהכנסות החודשיות החוזרות הקשורות לשותפות זו, והיא גם מעניקה לנו פיסת פונקציונליות חדשה שמבדילה את Helix מספקי מימון משובצים אחרים, וניתן למכור אותה ללקוחות מרכזיים אחרים של Helix וללקוחות פוטנציאליים. שנית, היה לנו לקוח משמעותי שעלה לאוויר ברבעון עם בנק שהשיק מותג דיגיטלי חדש המופעל על ידי טכנולוגיית הליבה של Helix. לקוח זה קיבל את ההחלטה להשיק מותג חדש על מנת למשוך צרכנים דיגיטליים ראשונים מחוץ לשוק המסורתי שלו עם מוצרי פיקדון ממוקדים כדרך להניע רכישת לקוחות חדשים ולהגדיל את הפיקדונות. זו מגמה שאנחנו רואים יותר ויותר, וזה בדיוק מקרה השימוש שהוביל אותנו לפתח את בד Q2. בהתחשב בעדיפות הנוכחית על פיקדונות, מוסדות פיננסיים רבים מחפשים להשיק מוצרים דיגיטליים חדשים בלבד כמו חשבונות חיסכון עצמאיים בעלי תשואה גבוהה שבהם הם יכולים להשתמש כדי למשוך ולשרת באופן רווחי את המפקידים הקמעונאיים. כדי להוציא לפועל אסטרטגיה זו, מוסדות פיננסיים זקוקים לטכנולוגיית ליבה קלת משקל וגמישה המאפשרת להם להשיק בקלות, לקלוט לקוחות חדשים בצורה חלקה ולאחר מכן לשרת באופן רווחי ולהגדיל את הקשרים הקמעונאיים הללו לאורך זמן. פלטפורמת הליבה של Helix בנויה כדי לשרת מטרה זו. הוא פועל בזמן אמת. הוא מיועד ללקוחות דיגיטליים בלבד והוא יכול לתמוך בחשבונות פיקדון קמעונאיים בשבריר מהעלות של ליבות מסורתיות. זוהי טכנולוגיה מוכחת וניתנת להרחבה התומכת ביותר מ-15 מיליון משתמשי קצה כיום. באמצעות מארג Q2, נשתמש בליבת Helix בשילוב עם החזית הבנקאית הדיגיטלית הטובה מסוגה שלנו כדי לתת למוסדות פיננסיים פתרון מוכן לשימוש כדי להשיק בקלות מוצרי הפקדה דיגיטליים משלהם. מדובר בהכנות מוקדמות מאוד למארג הרבעון השני, אך אנו מאמינים שזו דרך חדשה ומלהיבה להוציא את הליקס לשוק עם מוסדות פיננסיים. אנו מאמינים כי בטווח הארוך, ל-Q2 Fabric יש פוטנציאל אדיר לסייע ללקוחותינו לבדל את עצמם, לגוון את האסטרטגיות שלהם ולהגדיל את הפיקדונות. עם זאת, אעביר את השיחה לדוד כדי לדון בתוצאות הכספיות שלנו מהרבעון.
דוד מהוק: תודה, יונתן. כשהתחלנו את השנה, הצגנו את המיקוד שלנו בצמיחה מואצת בהכנסות ממנויים יחד עם הרחבה משמעותית של שולי הרווח ותזרים המזומנים שלנו. במהלך 3 רבעונים של השנה, התקדמנו יפה בתחומי מיקוד אלה. כעת אדון בתוצאות הכספיות שלנו בדגש על סדרי עדיפויות אלו ונסיים בתחזית מעודכנת לרבעון הרביעי של 2023. ההכנסות Non-GAAP ברבעון השלישי תאמו את הציפיות שלנו. מגיע באמצע התחזית שלנו, כאשר ה-EBITDA המתואם שוב עולה על הקצה העליון של התחזית שלנו הודות לתמהיל הולך וגדל של הכנסות ממנויים והמשך ביצוע על יעילות מואצת בעלויות ברחבי העסק. בנוסף, הצמיחה שלנו ב-ARR מנויים, בצבר ההזמנות ובמחיר המכירה הממוצע ברבעון נהנתה מהמשך הצלחת ההזמנות החדשות נטו שלנו, שהודגשה על ידי שתי זכיות בבנקאות דיגיטלית, שהיו בין 10 העסקאות הגדולות ביותר בהיסטוריה של החברה. סך ההכנסות non-GAAP ברבעון השלישי הסתכמו ב-155 מיליון דולר, גידול של 7% לעומת הרבעון המקביל אשתקד ושטוח ברצף. הגידול השנתי נבע מצמיחה בהכנסות מבוססות מנויים, שעלו ב-11% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. כפי שדיווחנו בעבר, שיעורי הצמיחה בהכנסות ברבעון השלישי היו צפויים לרדת באופן זמני. קצב הצמיחה השנתי נלחץ על ידי מספר גבוה של לקוחות שיצאו לדרך והכנסות נלוות שהתרכזו ברבעון השלישי של 2022. ההכנסות השנה מתרכזות ברבעון הרביעי, וכתוצאה מכך אנו צופים האצה מחודשת בהכנסות ובצמיחת המנויים עם סיום השנה, דבר שבא לידי ביטוי בתחזית שלנו. ההכנסות הרציפות השטוחות יחסית נבעו מצמיחה בהכנסות ממנויים שקוזזה על ידי ירידה צפויה בהכנסות מבוססות שימוש הקשורות לעונתיות רגילה שראינו בעסקי הליקס שלנו. ההכנסות שלנו ממנויים ברבעון עמדו על 77% מסך ההכנסות, שיא של החברה, ועלייה מ-75% ברבעון הקודם ו-74% מסך ההכנסות בתקופה המקבילה אשתקד. הן הצמיחה השנתית והן הצמיחה הרציפה של ההכנסות ממנויים הונעו על ידי גידול בפתרונות מכירה צולבת בעסקי הבנקאות הדיגיטלית שלנו. ההכנסות מעסקאות היוו 10% מסך ההכנסות ברבעון, לעומת 11% הן ברבעון הקודם והן בתקופה המקבילה אשתקד. הירידה בהכנסות מעסקאות כאחוז מסך ההכנסות נבעה מהמגמות שהתחלנו לראות בשנה שעברה, כולל המשך האטה חילונית בתשלום חשבונות, כמו גם ירידה בהכנסות מעסקאות מבוססות הליקס. כצפוי, ראינו גם המשך ירידה בשירותים ובהכנסות אחרות. זאת כתוצאה מירידה בהכנסות משירותים לפי שיקול דעת, וכן מירידה בהכנסות ממעבר הליקס, המסווגות בסעיף שורת הכנסות זה. במהלך הרבעון הוספנו יותר מ-300,000 משתמשים לפלטפורמת הבנקאות הדיגיטלית שלנו, וסיימנו את הרבעון עם למעלה מ-22 מיליון משתמשים רשומים, גידול של 5% לעומת הרבעון המקביל אשתקד. סך ההכנסות השנתיות החוזרות או סך ה-ARR גדל ל-693.6 מיליון דולר, עלייה של 9% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. בעבר, התייחסנו ל-ARR הכולל כ-ARR. בהמשך, נחשוף גם את ה-ARR של המנוי. ה-ARR של המנויים שלנו גדל ל-547 מיליון דולר, עלייה של 14% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. אשר הונעה בעיקר על ידי עסקאות חדשות נטו בתוך עסקי הבנקאות הדיגיטלית שלנו והמשך ההתרחבות עם לקוחות קיימים. בהתחשב בריכוז הגבוה של go-life שהתרחש ברבעון השלישי של השנה שעברה, צפינו האטה בצמיחת ה-ARR הכוללת משנה לשנה ברבעון השלישי, ואחריה האצה מחודשת ברבעון הרביעי. כמו כן, אנו צופים כי הגידול ב-ARR למנויים יעלה על הגידול הכולל ב-ARR בהמשך השנה ולתוך 2024. סיימנו את הרבעון עם צבר הזמנות כולל של כ-1.6 מיליארד דולר. זה מייצג צמיחה שנתית של 13% וצמיחה רציפה של 2% או 37 מיליון דולר. הגידול משנה לשנה וברציפות מיוחס בעיקר לחוזק בהזמנות חדשות נטו, במיוחד בתחום הבנקאות הדיגיטלית, שם ראינו עליות ב- ASP ומשך החוזים, כמו גם ביצועי חידוש חזקים. שיעור הרווח הגולמי עמד על 53.9% ברבעון השלישי, עלייה מ-52.1% בתקופה המקבילה אשתקד וירידה מ-54.2% ברבעון הקודם. השיפור השנתי בשולי הרווח הגולמי נבע בעיקר מתמהיל חיובי בהכנסות כלפי העסק מבוסס המנויים שלנו עם שולי רווח גבוהים יותר, בנוסף ליעילות בעלויות שסופקו במהלך 12 החודשים האחרונים. הירידה הרציפה בשיעור הרווח הגולמי מיוחסת לעלייה בעלות היישום במהלך הרבעון. סך ההוצאות התפעוליות ברבעון השלישי היו 71 מיליון דולר או 45.8% מההכנסות בהשוואה ל-69.8 מיליון דולר או 48.2% מההכנסות ברבעון השלישי של 2022 ו-72.9 מיליון דולר או 47.1% מההכנסות ברבעון השני של 2023. הירידה השנתית והמתמשכת בהוצאות התפעוליות כאחוז מההכנסות נבעו בעיקר משיפור בהגדלת העלויות להכנסות בתחומי המכירות והשיווק כתוצאה מיעילות תפעולית. הירידה משנה לשנה נהנתה גם מניצול משופר של כוח העבודה הגלובלי שלנו במו"פ. בנוסף, ראינו ירידה רציפה בהוצאות G&A הקשורות לעלויות צד שלישי נמוכות יותר. להזכירכם, כנס הלקוחות השנתי שלנו התקיים ברבעון השני, והביא להעדפה רציפה בתחומי המכירות והשיווק. סך ה-EBITDA המתואם עמד על 19.7 מיליון דולר ברבעון השלישי, לעומת 10.8 מיליון דולר בתקופה המקבילה אשתקד ו-17.6 מיליון דולר ברבעון הקודם. תוצאות הרבעון הנוכחי מציגות שיפור של יותר מ-500 נקודות בסיס בשולי ה-EBITDA המתואמים לעומת התקופה המקבילה אשתקד שהניעה את תמהיל ההכנסות שלנו ואת יוזמות העלויות שכבר נדונו. סיימנו את הרבעון השלישי עם מזומנים, שווי מזומנים והשקעות של 290.8 מיליון דולר, לעומת 280 מיליון דולר בסוף הרבעון השני. במהלך הרבעון ייצרנו תזרים מזומנים מפעילות שוטפת של 16.8 מיליון דולר. ב-9 החודשים הראשונים של השנה ייצרנו גם תזרים מזומנים חופשי של 9.8 מיליון דולר. אנו צופים תזרים מזומנים חופשי משמעותי ברבעון הרביעי בהתאם לעונתיות היסטורית, שאנו צופים שתנבע מכך, והמרת EBITDA מתואם לתזרים מזומנים חופשי של מעל 60% בשנה כולה. הרשו לי לסיים בכך שאשתף את התחזית שלנו לרבעון הרביעי ואת התחזית המעודכנת שלנו לשנה כולה. אנו צופים הכנסות non-GAAP ברבעון הרביעי בטווח של 160.3 מיליון דולר עד 163.3 מיליון דולר והכנסות non-GAAP בשנה כולה בטווח של 622.5 מיליון דולר עד 625.5 מיליון דולר, המייצגים צמיחה שנתית של כ-10%. אנו צופים EBITDA מתואם ברבעון הרביעי של 21.2-23.2 מיליון דולר, ואנו מעלים את תחזית ה-EBITDA המתואם לשנת 2023 כולה ל-75-77 מיליון דולר, המהווים כ-12% מההכנסות non-GAAP לשנה. לסיכום, ברבעון השלישי סיפקנו תוצאות הכנסות non-GAAP במרכז המדריך שלנו ותוצאות EBITDA מתואמות מעל הציפיות שלנו. אנו ממשיכים לראות את ההכנסות ממנויים הופכות לתמהיל משמעותי יותר של העסק שלנו וצופים כי צמיחת ההכנסות ממנויים שלנו תואץ ברבעון הרביעי. במהלך השנה האחרונה, הוכחנו את יכולתנו להניע התרחבות משמעותית בשולי הרווח הגולמי ובשולי ה-EBITDA המתואמים, מה שנותן לנו את הביטחון להעלות את תחזית ה-EBITDA המתואם שלנו להמשך השנה. בעודנו ממשיכים בתהליך התכנון שלנו לשנת 2024, אני רוצה לחלוק כמה ציפיות ראשוניות. בהתבסס על הצלחת ההזמנות שראינו משנה לשנה, צבר המכירות שלנו והחוזק של אינדיקטורים מובילים כגון ARR למנויים, אנו צופים ששיעור הצמיחה בהכנסות ממנויים שלנו יהיה לפחות 13% לשנת 2024 כולה. אנו צופים כי הדבר יביא לתמהיל גדול יותר של הכנסות בעלות שולי רווח גבוהים יותר בשנת 2024. ובשילוב עם מאמצינו להגביר את יעילות העלויות, אנו נשארים בטוחים ביכולתנו להשיג את כלל ה-30 שפרסמנו בעבר בסוף 2024 ולהגדיל את ה-EBITDA המתואם הכולל של החברה של לפחות 105 מיליון דולר לשנת 2024 כולה. עם זאת, אעביר את השיחה בחזרה לרון על דברי הסיכום שלו.
מאט פלייק: תודה, דייוויד. אסיים בכך שאחזור על כמה נקודות מרכזיות מהרבעון. ראשית, ראינו את ההתמקדות בגידול בפיקדונות ממשיכה להניע את הביקוש ואת הצלחת המכירות. היה לנו מגוון רחב של זכיות חדשות נטו והתרחבות שהודגשו על ידי שתיים מתוך 10 עסקאות הבנקאות הדיגיטלית הגדולות ביותר בהיסטוריה של החברה. אנו ממשיכים לחדש עם פתרונות חדשים שאנו מאמינים שיכולים לפתור בעיות דחופות אמיתיות עבור לקוחותינו וליצור דרכים חדשות עבור Q2 להעמיק את קשרי הלקוחות שלנו לאורך זמן. ואנחנו מקיפים את הטכנולוגיה שלנו בחוויית לקוח מעולה. בהתחשב בקריטיות של הדיגיטל בסביבה זו, אספקת תוכנה יעילה ותמיכת לקוחות הם יקרים, והם מבדלים חשובים עבורנו. כל הדברים הללו חברו יחד ליצירת עסק עמיד במיוחד. ובהתחשב בחוזק הצנרת שלנו, אני מאמין שנסיים את השנה חזק ונמצב את עצמנו להמשך צמיחה ושיפור ברווחיות בשנת 2024 ומעבר לה. תודה, ואני אעביר את זה למוקדנית לשאלות.
מפעיל: [הוראות מפעיל]. השאלה הראשונה שלנו מגיעה מהקו של אלכס סקלאר עם ריימונד ג'יימס.
אלכס סקלאר: נהדר. תודה. אז החל מ-20 הזכיות הראשונות חשובות, קירק. אני רק רציתי -- אתה יכול לדבר על זה קצת יותר מנקודת מבט תחרותית, מה הלקוח השתמש קודם? האם זה היה RFP רשמי, למה יש לך אחד מול המתחרים? ואז רק במונחים -- האם אתה מצפה שזה יתרום רק בהתחשב בכך שזה הוזמן ברבעון השלישי למשהו לפני סוף 2024?
מאט פלייק: מה היה החלק האחרון של זה? אתה חותך את הציפייה לפני סוף Q4.
אלכס סקלאר: אם אתה יכול -- אם זה -- הזמן של היישום הזה יכול לתרום להכנסות ב-24'?
מאט פלייק: כן. אז אנחנו לא מזכירים מי המתחרים. אבל בעסקה כזו, כל מי שהיה לו מוצר מסחרי היה בתחרות, וזו באמת עדות לעבודה שהשקענו בהצעת הבנקאות המסחרית שלנו במהלך 19 השנים האחרונות, בגילוי לב, בעבודה שעשינו, לא רק סביב תכונות ופונקציות, אלא איך לספק אותו, לתמוך בו, לשמור על המערכות פועלות. נראה שיש הרבה בעיות עם ספקים אחרים בתחום עם אלה. ולכן לזכות בעסקה כזו, זו עסקה תחרותית מאוד. אנחנו באמת גאים בעבודה שהצוות עשה, לא רק צוות המכירות אלא החברה כולה, וזה -- המוצרים שלנו באמת תופסים צעד אחד עם הבידול סביב פלטפורמה אחת, איך שזה נראה בטלפון נייד וטאבלט ושולחן העבודה, להיות מסוגל לספק חוויה של הדור הבא ללקוחות המסחריים של אותו מוסד פיננסי. וכפי שאמרתי בהערות המוכנות, הרבה מהמוסדות הפיננסיים הגדולים האלה מבינים שהם לא יכולים לעמוד בקצב של ספקי טכנולוגיה כמונו וההוצאה סביב אנשים שיעשו את הפיתוח וההנדסה הופכת להיות יותר מדי עבורם. אז אני חושב שזו התחלה של הזדמנויות נוספות יוקרתיות. כמובן שהחתמנו עוד בנק של 20 מיליארד דולר על החבילה המלאה. יש בזה הרבה הזדמנויות התרחבות. לגבי העלייה לאוויר בסוף השנה הבאה, יש סיכוי לרבעון הרביעי, אבל אנחנו חייבים להתקדם קצת יותר בפרויקט. החבר'ה האלה לוקחים קצת יותר זמן מאחרים. אבל ממש גאה בקבוצה. זה יתרום ל-25', כמובן, אבל ממש גאה בצוות ובעבודה שעשינו, ומאוד נרגש לעבוד עם המוסד הפיננסי הזה.
אלכס סקלאר: בסדר. צבע נהדר וניצחון גדול. דוד, רק המשך בשבילך. בתחזית תזרים המזומנים החופשי שהועלתה, האם אתה יכול פשוט לעזור לגשר על מה שמניע את המרת ה-EBITDA הטובה יותר? ואז במונחים של -- האם זו זכות -- מקום טוב להתחיל בו במונחים של חשיבה על המרת תזרים מזומנים חופשי בעתיד?
דוד מהוק: כן, אלכס. ברור שזה היה תחום מיקוד שלנו. והשנה שעברה הייתה נקודת מפנה עבורנו. ייצרנו תזרים מזומנים חופשי של כ-6.5 מיליון דולר בשנת 2022. השנה, ניהול ההון החוזר שלנו היה יוצא מן הכלל באופן גורף, הן עם הזכאים והן עם החייבים. וה-- אנחנו עסק של CapEx-light, אתם יודעים את זה, וניהלנו את זה בצורה מאוד מושכלת לאורך כל השנה. ושוב, אנחנו חושבים שצריך לראות את ה-60% האלה בחיוב. זה נתפס בחיוב כלפי פנים, ואנחנו הולכים להמשיך להניע את זה קדימה לתוך 2024.
מפעיל: והשאלה הבאה שלך מגיעה מהקו של Matt VanVliet עם BTIG.
מאט ואן-ולייט: הזכרת שסטודיו לחדשנות היה ללא ספק המפתח לרוב, אם לא לכולן, לניצחונות ברבעון. אבל מסקרן מכאן והלאה, עכשיו כשיש לך הרבה יותר לקוחות שמשתמשים בו, מספר שותפים שגם תורמים, האם זה משהו שהוא סוג של מנוע הכנסות משמעותי בפני עצמו? או שזה רק עוד מרכיב מרכזי של הפלטפורמה כדי סוג של upsell, cross-sell ברחבי הלקוח שלך כדי לקבל יותר משתמשים כוללים ויותר שימוש כולל של הפלטפורמה?
ג'ונתן פרייס: מאט, זה יונתן. זה גם וגם. כלומר, ברור שאנחנו רואים את זה משפיע על הניצחונות החדשים שלנו. וכמובן, עם לקוחות קיימים, זה מאפשר לנו את ההזדמנות לעסוק באופן עמוק יותר איתם ופתרונות AbbVie. אבל ההשפעה על ההכנסות מתחילה לגדול. ברור שלפני כמה שנים, כשיצאנו עם זה ל-GA, התחלנו מ-0, ועכשיו אנחנו מתחילים לראות יותר ויותר זרימה מהיחסים הכלכליים שאנחנו יוצרים עם השותפים האלה כשהבנקים ומשתמשי הקצה שלהם נרשמים לזה. כך שהוא יהיה תורם הכנסות משמעותי יותר לאורך זמן. אבל הערך האסטרטגי של זה הוא כמובן הרבה מעבר לתרומה להכנסות. ואני חושב שכדאי גם להזכיר שההכנסות שאנחנו מייצרים מהמודל הזה שונות משותפויות היסטוריות, שבמודל הזה הכל הכנסות נטו. אז פרופיל השוליים של הדולרים המצטברים האלה הוא די אטרקטיבי. אז ייקח קצת זמן עד שזה יהיה מאוד מהותי מבחינת הכנסות, אבל אנחנו מתחילים לראות, כפי שציינתי, בתסריט שגלגל התנופה הזה מתחיל להסתובב, ואנחנו נרגשים לא רק מהערך האסטרטגי שלו, אלא גם מהשלכות ההכנסות בהמשך הדרך.
מאט VanVliet: מאוד מועיל. ואז כשאתה מסתכל על הלקוחות הגדולים האלה שחתמו גם ברבעון הזה וגם ברבעונים האחרונים. כשאתה נכנס להוסיף את הפונקציונליות שלך, האם אתה באמת סוג של קריעה והחלפה של כל הפונקציונליות הביתית שלהם, או שחלק מאלה פשוט יושבים בחזית, להיות תוספים, להוסיף את יכולות הדור הבא אבל לא בהכרח להיכנס ולעשות את הסוג הבסיסי ביותר של חסימה והתמודדות שם. אז רק סקרן לדעת כמה גדולה טביעת הרגל וכמה סוג של שדרוג עתידי, מכירה צולבת באה לצד אלה.
מאט פלייק: כן, מאט, כפי שדיברתי על ככל שהבנק גדול יותר, כך הם מקבלים החלטה על המוצר עבור קו העסקים. אז מסחרי מקבל החלטה על מוצר מסחרי, קמעונאי מקבל החלטה על מוצר קמעונאי. זה בדרך כלל לקרוע ולהחליף מלא כי אתה לא יכול לבלבל את הלקוחות שלך עם מערכות מרובות. והזדמנות ההתרחבות היא עצומה אם אתה מבצע את המשלוח ומספק את השירות שאתה חושב -- שקבענו את הרף לספק. אז אני חושב שככל שהעסקאות גדולות יותר, צריך להסתכל עליהן כעל ניצחון אחד ואז יש פוטנציאל לעוד שניים-שלושה ניצחונות בהתרחבות, בין אם זה תמחור מערכות יחסים, קמעונאות, עסקים קטנים, כל אלה הזדמנויות גדולות יותר עבורנו. אבל זו גם עדות לכך שאנחנו מנצחים בפונקציונליות התכונות הטובה מסוגה כדי לזכות בעסקאות האלה מכיוון שאתה לא הולך להעביר את הלקוחות המסחריים שלך למוצר נחות. אז כל הדברים האלה הם רוח גבית גדולה עבורנו. כמו שאמרתי בהערות המוכנות, העמידות של העסק הזה, אתה עובר את 24' ו-25', זה פשוט מסתדר לנו ממש יפה עם ההזדמנויות האלה שיש בחוץ, ואנחנו מתחרים לטובה במיוחד בצד המסחרי של העסק כרגע.
מפעיל: והשאלה הבאה שלך מגיעה מהקו של טרי טן עם Truist Securities.
אנליסט לא מזוהה: זה בובי על טרי. ראשית, רק על חידושים. לא כל כך הרבה היה ברבעון השלישי, אבל אתה יכול לדבר על חידושים ואיך הם נראים במונחים של מוצרים מורחבים? האם הם מגדילים את השימוש, מחזירים אחורה וכו'? ואז היה לי מעקב אחד.
מאט פלייק: ובכן, מנקודת מבט של מכירות צולבות, הייתה לנו עלייה של יותר מ-20% משנה לשנה לעומת הרבעון -- הרבעון השלישי בשנה שעברה. אתם מתחילים לראות -- היה לנו כנס לקוחות גדול במאי, שתמיד גורם להתרגשות סביב המוצרים החדשים וההיצע שיש לנו. היא גם מאריכה חוזים. אז אני חושב שאתם הולכים לראות שהרבעון הרביעי הוא היסטורית רבעון התחדשות גדול מאוד עבורנו. ועם חידושים, אתה בדרך כלל מקבל יותר מכירות צולבות. אז אני חושב שמספרי החידוש השנה, אני מאוד מרוצה מצוות הצלחת הלקוחות וממה שהם עשו וגם מצוותי האספקה והזמינות כי הלקוחות רוצים לחדש אצלנו, הם לא רוצים לעבור. אז אני חושב שאתם הולכים לראות נתוני התחדשות סולידיים עבורנו השנה ברבעון הרביעי. ברור שיש הרבה מה לעשות. הרבה מהחוזים האלה עולים, אנחנו עם הראש למטה. אז החידושים נראים טוב מאוד לשנת 23'. אני חושב שגם 24' הולך להיות סולידי. ואז המכירה הצולבת שמתלווה לזה, זה אמור להיות רבעון די גדול עבורנו בצד המכירה הצולבת עם החידושים האלה.
אנליסט לא מזוהה: מאוד מועיל. ואז כל שינוי ב-90 הימים האחרונים הקשור לאורך מחזורי המכירות, שיעורי הסגירה על עסקאות גדולות, התרחבות, מכירות וכו'?
מאט פלייק: תודה, בובי. שיעורי הזכייה הם איפה שהם היו כל השנה, הם ממש סביב הטווח שבו הם נשארו. אז אנחנו ממש מרוצים מזה ומרגישים ממש טוב עם זה הלקוח -- שיעורי הזכייה שם בחוץ, כמובן, במיוחד יוקרתיים. אני חושב שהם מעל 50%. אז אני מרגיש ממש טוב עם [הבלתי ניתן להבחנה].
מפעיל: השאלה הבאה שלך מגיעה מהקו של פארקר ליין עם סטיפל.
פרקר ליין: מאט, רציתי לשאול אותך קצת על בד כאן. זה נראה די מעניין מחוץ לקופסה. אני סקרן במיוחד לשמוע למי אתה מכוון עם הפתרון הזה, האם זה בעיקר הולך להיות סוג של לקוחות חדשים נטו שאתה הולך אחריהם? או שזה משהו שימשוך את בסיס הלקוחות הקיים שלך?
מאט פלייק: כן, אני אבקש מג'ונתן לענות על השאלה הזאת. הוא מנהל את העסק, והוא עשה את העבודה על זה, אז אני אתן לו לכסות את זה.
יהונתן פרייס: כן. אז פרקר, כשאנחנו חושבים על השלב הראשוני של היציאה לשוק כאן, קיבלנו פניות נכנסות בעולם שבו בנקים ואיגודי אשראי באמת מתמקדים בהזדמנויות איסוף פיקדונות בעלות נמוכה בערוץ דיגיטלי בלבד, אנחנו רואים הרבה פניות נכנסות, וזה מרגש, וזה יכול להוביל לכך שכמה מוסדות חדשים נטו יהיו חלק מהשלב הראשוני של השקת Q2 Fabrics בשוק. אבל בגילוי לב, אני חושב שההזדמנות הקרובה והמרגשת ביותר עבורנו נמצאת בתוך הבסיס שלנו. אלה לקוחות קיימים של Q2 שבהם יש לנו קשרים חזקים. יש לנו את פלטפורמת הבנקאות הדיגיטלית פועלת ברוב המקרים האלה. וזה, מבחינתנו, המקום שבו אנחנו רואים הכי הרבה הזדמנויות ומאיפה אנחנו חושבים שהשלב המוקדם של זה יגיע. לאורך זמן, אני חושב שיהיה מעניין לראות את סביבת הביקוש ועד כמה היא עמידה כי אנחנו חושבים שהסביבה הזו כאן כדי להישאר סביב האוריינטציה סביב הפיקדונות שלהם. ולכן חדש נטו יכול להיות נפוץ יותר לאורך זמן. אבל בטווח הקרוב, אנחנו באמת מתמקדים בעיקר בבסיס הלקוחות הקיים.
פארקר ליין: הבנתי. בסדר. ואז על אנדי, עוד הודעה מעניינת שם. אני יודע שזה מאוד מאוד מוקדם, אפילו לא בהפקה מלאה עדיין. אבל מה שלומכם -- או מה הייתה הקבלה בקרב הלקוחות שלכם לחלק מהתוכניות שהשקתם שם מנקודת מבט של בינה מלאכותית גנרטיבית? והאם מוקדם מדי לחשוב על מונטיזציה? או שיש לך מסגרת כלשהי לאיך אתה מחפש לייצר רווחים מזה?
קירק קולמן: היי, פארקר, זה קירק. אני אקח את זה. אז כן, זה קצת מוקדם במונטיזציה. מה שאנחנו יכולים לומר לכם, עם זאת, הוא שהייתה לנו קבלת פנים חמה מאוד מהלקוחות שלנו מכיוון שהדגמנו חלק מהקוד החי שבנינו עבור זה. אנחנו צריכים לזכור שזה הולך להיבנות על ועם נכסים שיש לנו בייצור במשך זמן רב. אם נחשוב על אנדי בתוך כלי תמחור הקשרים שלנו באמת ועכשיו באמצעות מודל הידע הזה עם יכולות AI גנרטיביות משופרות, בשילוב עם כמות משמעותית של נתונים שיש לנו סוג של -- זה -- אלה פתרונות מוכנים לבנקים, הם נבדקים, נכון? הם מספקים את כל האבטחה והציות ועונים על הפעמון. הרבה מהפריטים, למען האמת, שהנשיא ביידן הזכיר בצו הנשיאותי שלו אתמול. אז אנחנו מרגישים טוב עם העמדה שלנו בדרך זו. הדגמנו את זה עבור קבוצה גדולה של בנקאים שהייתה כאן איתנו באוסטין בשבוע שעבר בערך 125. קיבלתי קבלת פנים חיובית מאוד מזה, שאנחנו מטפלים בבעיות אמיתיות ומעשיות שמכבידות על העסק שלהם היום. ודוגמה טובה לכך היא איך אנחנו הופכים את הבנקאים המסחריים שלהם לפרודוקטיביים עוד יותר על ידי הפחתת כמות המשימות האדמיניסטרטיביות שהם צריכים לעשות, 40% עד 60% מיום הבנקאים המסחריים היה בסוג של דברים אדמיניסטרטיביים שחוזרים על עצמם. אז זו נקודת התחלה עבורנו. ואני יכול להגיד לך בחדר כאילו היו להם הרבה רעיונות שונים לאן זה יכול ללכת. אז דבר ראשון, אנחנו צריכים להישאר ממוקדים בסוג הראשון הזה של שלב הבטא. יש לנו מספר לקוחות שנרשמו לכך. ואנחנו נעדכן אתכם במה שאנחנו עושים לקראת הרבע הראשון של 24'.
מפעיל: השאלה הבאה שלך מגיעה מהקו של מתיו רוזוול עם RBC.
מתיו רוזוול: זה מאט רוזוול במקומו של דן פרלין. מזל טוב על רבעון נחמד. יש לי כמה שאלות. ראשית, אם נוכל להיכנס קצת להכנסות העסקה. ברור שיש לחץ מסביבת המאקרו. אכפת לך לדבר על החשבון, לשלם שם סוג של לחץ והאם עדיין יש לחץ על העסקאות הקשורות ללקוחות הליקס?
דיוויד מהוק: כן, בטח, מאט. אז התחלנו לדבר על חלק מהלחצים שראינו לפני קצת יותר משנה. וזה נמשך, ואנחנו מאמינים שהרבה מזה מונע על ידי חילונים. מה שראינו הוא שהנפחים מאטים באופן די משמעותי באופן גורף. ציפינו עם כניסתנו ל-2022, שנראה סוג של צמיחה חד-ספרתית בינונית, והיא דווקא התכווצה מעט, וראינו את המגמה הזו נמשכת לאורך 2023. והרבה מזה הוא איחוד ההוצאות. היא משתמשת בצדדים שלישיים ופינטקים כדי לשלם חשבונות שהם למעשה מחוץ לתשלום החשבונות המסורתי. אז שוב, אלה חלק ממנהלי המאקרו שאנחנו רואים שלוחצים עליו. ובצד הליקס של הדברים, ברור שהייתה השפעה רחבה יותר על פינטקים גדולים. וברור שהרגשנו את זה בעסקי הליקס שלנו. יש לנו ריכוז גבוה מאוד של פינטקים גדולים, שהם יציבים פיננסית. הם מסתדרים מצוין איתנו. יש לנו שם עסקים נהדרים. אבל ראינו את סך העסקאות מהם יורד. וזה בא לידי ביטוי גם בעסקאות, ואז יש לנו עסק עובר שמשולב גם בקטגוריות האחרות שלנו וגם בשירותים ובקטגוריות אחרות. אז אלה שני התחומים שבהם תראו את הלחץ הזה על עסקי הליקס.
מתיו רוזוול: אוקיי. ולגבי תמהיל ההכנסות הנחמד עם ההכנסות ממנויים מתקרבות, אבל האם זה תמהיל של המוצרים או שהבנקים מוכנים יותר לקחת עסקת מנוי לעומת עסקת רישיון? או שכולכם פשוט דוחפים את הבנקים באופן אקטיבי לכיוון הזה?
דיוויד מהוק: לא, מאט. אני מתכוון שמנוי הוא באמת פתרון הליבה עבורנו. אני מתכוון שזה פתרון הפלטפורמה שלנו. זה חוזר על עצמו בטבע. עסקאות אלה הן בדרך כלל כ 5.5 שנים. והבסיס לעסקאות האלה יהיה בדרך כלל המנוי עצמו. אז זה העסק עם שולי הרווח הגבוהים ביותר שיש לנו מבין השלושה, וזה כמובן בפער גדול. והתמהיל שראינו שם הוא שילוב של כל העוצמה שראינו בעסקי הפלטפורמה או בבנקאות הדיגיטלית, שדיברנו עליהם, בשילוב עם חלק מהלחצים שראינו בשתי קטגוריות ההכנסות האחרות האלה. אז שני אלה יחד מביאים לערבוב. ושוב, זה נותן לנו נראות טובה יותר לתוך העסק וכמובן מערבב אותנו לרווח גבוה יותר.
מתיו רוזוול: אוקיי. והשאלה האחרונה שלי היא המרת המזומנים עלתה יפה כפי שדיברת. איפה אתם רואים את עצמכם פורסים את תזרים המזומנים החופשי הזה מכאן?
דוד מהוק: כן. יש לנו אפשרויות שונות מבחינת הקצאת הון. זה משהו שאנחנו מתמקדים בו בצורה מאוד חריפה ועקבית. זה -- ואנחנו מסתכלים החוצה, כמובן, לא רק לשנה הבאה, אלא במהלך 3 השנים הבאות, יש לנו חוב שאנחנו משרתים, וזה מגיע לפירעון ב-2025 וב-2026. וכמובן, אם השוק יאפשר, ייתכנו הזדמנויות אחרות בהמשך הדרך, הייתי אומר את זה, זה לא יהיה משהו שנשקול במשך זמן מה. אבל כשאנחנו יושבים כאן היום, זה כסף שאנחנו הולכים להשתמש בו כדי לפרוס בחזרה לעסק במקרים מסוימים וגם להמשיך לעבוד על החוב שלנו. וכשאתה מסתכל על 25' ו-26', אמרנו את זה בפומבי בעבר, אנחנו מרגישים שיש לנו את היכולת לשרת את החוב הזה ולפרוש עם המזומנים במאזן שלנו, בשילוב עם המזומנים שאנחנו הולכים לייצר.
מפעיל: השאלה הבאה שלך מגיעה מהקו של אנדרו שמידט עם Citi Global Markets.
אנדרו שמידט: קפצתי מאוחר, אז אני מתנצל אם זה -- השאלות שלי נענו. אבל תהיתי אם אפשר לחפור קצת בתנועת המכירה הצולבת. לדבר רק על ההזדמנות לחזור לבסיס הקיים. ברור, זה משהו שאתם עושים כבר זמן מה. אבל אני פשוט סקרן, בהתחשב בהרחבת המוצרים וכו', ההזדמנות נשארת מנקודת מבט של מכירה צולבת?
מאט פלייק: כן. תודה, אנדרו. וזה לא נשאל. אני חושב שאחד ה -- יש לזה כמה מנופים. אם אתה חושב על 80 הלקוחות שיש לנו על בנקאות דיגיטלית מעל 5 מיליארד דולר בנכסים, רבים מהם משתמשים רק מסחרי או קמעונאי והם לא יכולים להשתמש בחבילה המלאה, שם הם עשויים להשתמש רק עסקים קטנים. ולכן יש הרבה הזדמנויות ללכת למכירה צולבת של עסקת רובד 1 נוספת בעצם שם. ואז הדבר השני הוא מפת הדרכים והחדשנות שהוצאנו, דיברנו על AI, דיברנו על בד. אבל המוצרים המובילים למכירה צולבת עבורנו הם פתרונות אבטחה, פתרונות Centric שלנו הם סולאריים, פתרונות אחרים שלנו מבוססי בינה מלאכותית, פתיחת חשבונות, אולפני חדשנות. אז הנענו הרבה -- יש לנו הרבה מוצרים שאנחנו יכולים למכור צולבת גם אם אתה מנהל איתנו בנקאות קמעונאית, עסקים קטנים ותאגידים. אז זהו, שההזדמנות עבורנו היא באמת על כך שצוות הצלחת הלקוחות הולך ומבסס עמדה אסטרטגית עם הלקוחות שלנו, להבין לאן הם רוצים להגיע. ויש לנו פתרון שאנחנו כמעט יוצאים איתו בין אם זה לקבל פיקדונות, לפתור בעיות הלוואה, יחסי תמחור, אבטחת הנתונים שלהם, כל הדברים האלה הם פתרונות שיש לנו. אז מבחינתנו, אני חושב שאתם הולכים לראות -- המשכת קודם, אתה הולך לראות רבעון רביעי חזק מאוד של מכירות צולבות וחידושים. וגם, אלה נדבקים גם לעסקאות החדשות. אז ASPs עדיין עלו ב-35%, אני חושב, משנה לשנה. אז כל זה מוסיף למכירה צולבת, אבל גם זה עסק רווחי עבורנו והוא דביק ומבודל. אז אני מרגיש ממש טוב לגבי המקום שבו אנחנו נמצאים מנקודת מבט של מוצר, הבשלות של המוצרים שלנו, החוויה שיש ללקוחות כשיש להם אותם והיכולת שלנו לספק ולתמוך בהם ברמה עולמית.
אנדרו שמידט: מאוד מועיל. ואז אולי בעצם משתלב היטב בשאלה הבאה שלי, שהיא על מהירות המוצר. הייתה לנו שיחה על הטכנולוגיה -- זו הייתה שיחה ממש טובה של ערימת הטכנולוגיה לפני כמה חודשים והדברים שאתה עושה שם. אבל באיזו מידה זה משפיע על מהירות המוצר להיות מסוגל להשיק מוצרים חדשים בקצב מהיר יותר. רק שואל כי ברור, זה פשוט נראה כלפי חוץ כאילו מהירות המוצר עלתה קצת. אולי זה עסקים רגילים, אבל אוהב לקבל את נקודת המבט שלך, זה רק מהירות צינור המוצר ודברים כאלה.
מאט פלייק: כן. כלומר, אנחנו מנסים להתחתן -- יש באמת שלושה מנופים למוצר. יש -- מה שקורה בעולם, שהוא בחוד החנית, בין אם זה AI או דברים שקורים שהם חדשניים, זה יכול היה להיות. זה יכול להיות חוויית משתמש, דברים מהסוג הזה. ויש גם את הדברים שכמו בנק אוף אמריקה, וולס רודף אחריהם. אלה הן פונקציות התכונה שאתה צריך להוסיף. ויש גם את היעילות התפעולית של העסק שיש ללקוח. ואנחנו מנסים להתחתן עם אלה ולהבין מה סדר העדיפויות. קירק הזכיר, היו לנו 125 לקוחות לפני שבועיים כאן באוסטין, ובנוסף היה לנו כנס לקוחות עם 1,000 אנשים שבו הם חולקים את הבעיות שהם מנסים לפתור. אנחנו מנסים להתאהב בבעיות ולבנות פתרונות עם הלקוחות שלנו כדי לפתור את הבעיות האלה. לכן, מבחינה פילוסופית, אספקת טכנולוגיה מהירה יותר היא קריטית. ואם אתה מסתכל על סטודיו לחדשנות, אין אף אחד שמספק מוצר צד שלישי לסביבה במהירות כמונו. יש לנו 1,400 מפתחים מחוץ לרבעון השני שמפתחים בפלטפורמה שלנו ומשלבים אותה, ואז יש לנו 150, אני חושב, לפחות שותפים שמשתתפים במערכת. אז אנחנו יכולים פשוט -- אנחנו ממשיכים לראות את היכולת שלנו להיות פתוחים ולהקשיב ללקוחות שלנו ולפתור איתם בעיות באופן קולקטיבי איתם היא גורם מבדל עבורנו, ואנחנו הולכים להמשיך לעשות את זה.
מוקדנית: ואין שאלות נוספות בשלב זה. זה יסכם את שיחת הוועידה של היום, ועכשיו אתה יכול להתנתק.
מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.